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Caso de éxito: La experiencia de compra con un vendedor senior

  • 24 Mayo 2018

Hace dos semanas fui con mi pareja a comprar un sofá en una conocida tienda de muebles en Madrid.

Según entramos en el establecimiento, los empleados que allí se encontraban nos dieron las buenas tardes y nos dejaron que, tranquilamente, diéramos una vuelta por el local.

A los dos o tres minutos, se acercó un comercial muy agradable para interesarse por nuestras necesidades, orientarnos, escucharnos, darnos cariño, etc.

-          ¡Hola!, ¿estáis buscando un sofá?, ¿en qué habíais pensado?

-          Sí, nos gusta este tipo de sofás que parece que te abrazan…

Se interesó en qué uso íbamos a darle al sofá (“¿es para vosotros o para visitas?”) y nos comentó las ventajas que pueden tener los sofás más blandos según qué ambientes, pues para otro tipo de usos o estancias nos explicó que es mejor que sean más duros.

Gracias a su escucha activa, personalizó en todo momento la venta. Y es que escuchar no es sólo hacer la pelota al comprador y decirle las cosas buenas. Es responsabilidad del vendedor aportar valor, sugerir propuestas de mejora, ofrecer opciones que hagan más fácil al comprador elegir y acertar.

El comprador nos propuso tres sofás (dentro de nuestro presupuesto) y nos recomendó el que creía que más se ajustaba. Dentro de un rango de precios acorde a nuestro presupuesto, su propuesta fue la elegida por ser la que mejor encajaba con nuestra necesidad (principalmente porque era el sofá más cómodo).

La verdad es que la atención recibida no incluyó ningún elemento sorpresa, pero el comentario según salimos de la tienda fue común “qué vendedor más agradable… Se nota que sabe mucho”. Evidentemente, los conocimientos que tenía, y nos llamaron la atención, eran sobre decoración en general más que sobre el sofá en concreto. Pero lo que nos conquistó no fueron sus conocimientos, sino sus habilidades personales.

Conclusiones

Como habrás podido comprobar, no he especificado la edad del vendedor excepto en el titular (para hacerlo más atractivo) y es, precisamente, porque desde el punto de visto del comprador no es relevante.

En PRISMA gestionamos muchos procesos de selección y nos encontramos con que los perfiles a partir de 45 años son desestimados por su edad, pese a que cuentan con un gran expertise y todavía ¡tienen un tercio de su vida laboral por delante!

La gran mayoría de estas personas están buscando trabajo como consecuencia del tsunami laboral que atizó al sector empresarial español durante la crisis, en forma de eres y despidos. Pero no por ello son menos válidos que muchos contemporáneos que sí han tenido la fortuna de conservar sus puestos de trabajo.

Ese veterano vendedor de muebles nos conquistó, y lo hizo por su experiencia, por su conocimiento del sector en el que trabaja, por sus habilidades innatas, pero, sobre todo, por las habilidades adquiridas, aprendidas a lo largo de su trayectoria.

¿O es que tú estabas mejor preparado en tus inicios laborales que ahora?

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