[et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” da_disable_devices=”off|off|off” global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content” da_is_popup=”off” da_exit_intent=”off” da_has_close=”on” da_alt_close=”off” da_dark_close=”off” da_not_modal=”on” da_is_singular=”off” da_with_loader=”off” da_has_shadow=”on”][et_pb_row _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content”][et_pb_video src=”https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=ub4VZ7Yr7D8″ _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content”][\/et_pb_video][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content”][et_pb_text _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” text_font=”||||||||” text_line_height=”1.5em” text_orientation=”justified” custom_padding=”|||3px||” hover_enabled=”0″ global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content” sticky_enabled=”0″]<\/p>\n
Este m\u00eas entrevist\u00e1mos Edgar Rodr\u00edguez<\/strong>, Diretor de Vendas da Manheim Espanha<\/strong>, uma empresa pertencente \u00e0 Berg\u00e9 e \u00e0 Cox Automotive.<\/span><\/p>\n O Edgar est\u00e1 ligado ao sector autom\u00f3vel h\u00e1 quase 25 anos, com uma vasta experi\u00eancia tanto em concession\u00e1rios <\/strong>(BMW, Mercedes-Benz) como em construtores (Toyota<\/strong>, Hyundai<\/strong>) e empresas de leasing (Alphabet<\/strong>). A sua voca\u00e7\u00e3o, desde o seu in\u00edcio no neg\u00f3cio do Remarketing e dos usados, d\u00e1-lhe uma das vis\u00f5es mais completas e cristalinas nesta \u00e1rea de neg\u00f3cio. <\/span><\/p>\n Fal\u00e1mos com ele sobre a situa\u00e7\u00e3o atual do sector<\/strong>, o neg\u00f3cio dos usados e a sua evolu\u00e7\u00e3o<\/strong>, a<\/strong> digitaliza\u00e7\u00e3o<\/strong>, os modelos de subscri\u00e7\u00e3o<\/strong>, a Manheim<\/strong>, o <\/strong>futuro, etc.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Como avalia a situa\u00e7\u00e3o atual do sector autom\u00f3vel em geral e do neg\u00f3cio dos usados em particular?<\/strong><\/p>\n Tento muito ver o que fazem os outros, que sabem muito mais sobre a vida e as tend\u00eancias do que eu. E, no outro dia, estava a ler um homem chamado Michael Hopf, que \u00e9 um historiador e um criador de hist\u00f3rias p\u00f3s-apocal\u00edpticas. Ele explica que os bons soldados fazem bons tempos, os bons tempos fazem maus soldados, os maus soldados fazem maus tempos e os maus tempos fazem bons soldados. <\/p>\n Porque \u00e9 que digo isto? Porque, no in\u00edcio do mil\u00e9nio, vivemos um boom econ\u00f3mico brutal na Europa. E, desde ent\u00e3o, temos aquilo que eu considero, sem querer falar de cores, uma elite pol\u00edtica europeia, que est\u00e1 a legislar contra os bons tempos ou contra os interesses que todos n\u00f3s temos. <\/p>\n Por outras palavras, h\u00e1 muitas f\u00e1bricas e marcas de ve\u00edculos na Europa que est\u00e3o a passar por momentos muito dif\u00edceis e que, no passado, tiveram momentos muito bons, porque a elite pol\u00edtica est\u00e1 a desviar, creio eu, os interesses em que deveria apostar.<\/p>\n \u00c9 verdade que, quando os tempos s\u00e3o bons, temos de olhar para o ambiente, e eu sou o primeiro defensor da ado\u00e7\u00e3o de medidas que tenham menos impacto no ambiente. Mas quando as levamos ao extremo, acabamos por ter uma realidade em que a Europa sofre, e sofre muito. <\/p>\n Para al\u00e9m disso, este tipo de pol\u00edticas, que s\u00e3o muitas vezes incoerentes na sua aplica\u00e7\u00e3o, provocam d\u00favidas no mercado… E estou a falar do retalhista, do cliente final, da minha m\u00e3e, do meu av\u00f4 ou do meu tio, que v\u00e3o comprar um carro e n\u00e3o sabem o que comprar.<\/p>\n Recentemente, estava a falar com o meu primo e ele disse-me \u201cEdgar: devo comprar um h\u00edbrido, um carro el\u00e9trico, um carro a combust\u00e3o, o que devo fazer? E eu tive de lhe dizer \u201cbom, n\u00e3o sei\u201d. E n\u00e3o sei porque a elite pol\u00edtica, insisto, est\u00e1 a fazer de todos n\u00f3s despossuidores da verdade sobre o rumo que as coisas v\u00e3o tomar; e as decis\u00f5es de investimento sobre um ve\u00edculo s\u00e3o muito, muito delicadas. <\/p>\n \u00c9 aqui que entra, em grande medida, o mercado dos ve\u00edculos usados. Por muito menos do que um ve\u00edculo novo, podemos tentar n\u00e3o cometer um erro, comprando um carro com tr\u00eas, quatro ou cinco anos. E, de facto, se olharmos para as estat\u00edsticas, o mercado de ve\u00edculos usados em Espanha est\u00e1 a crescer e \u00e9 um mercado s\u00f3lido e consolidado. <\/p>\n <\/p>\n Enfrenta a incerteza quanto ao tipo de ve\u00edculo com o carro usado como solu\u00e7\u00e3o, o que n\u00e3o me parece mau, mas existem tamb\u00e9m outras alternativas emergentes, como o leasing ou a subscri\u00e7\u00e3o, por exemplo?<\/strong><\/p>\n Sim, compreendo perfeitamente que as quest\u00f5es relacionadas com as assinaturas, com a mobilidade em si, com o aluguer de um ve\u00edculo, possam ser muito boas para as grandes empresas em termos econ\u00f3micos. E estas s\u00e3o decis\u00f5es racionais e razo\u00e1veis que s\u00e3o tomadas quando se trata de utilizar ve\u00edculos para fins profissionais. <\/p>\n Mas acredito que h\u00e1 uma realidade com a qual o indiv\u00edduo sonha e deseja possuir. E, nessa posse, o indiv\u00edduo sente-se seguro. N\u00e3o podemos esquecer que, para os nossos pais, o carro foi uma defini\u00e7\u00e3o, foi um \u00edcone de liberdade e mobilidade, e at\u00e9 de estatuto social, embora eu n\u00e3o concorde com isso, durante os \u00faltimos anos. Atualmente, j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 assim. <\/p>\n \u00c9 verdade que agora, quando estava a falar com o meu irm\u00e3o, por exemplo, ele me disse \u201cquando quiser um carro, alugo-o ou utilizo os transportes p\u00fablicos\u201d. E \u00e9 verdade que a tend\u00eancia \u00e9 nessa dire\u00e7\u00e3o. Mas se olharmos para o caso individual, o meu irm\u00e3o, ao fim de dois ou tr\u00eas anos, comprou um carro porque tem de ir do ponto A ao ponto B para trabalhar todos os dias. <\/p>\n Assim, \u00e9 verdade que, a n\u00edvel de tend\u00eancias e nas grandes cidades, a subscri\u00e7\u00e3o ou o leasing podem ser op\u00e7\u00f5es adequadas; mas, em geral, a propriedade continua a ser, e penso que continuar\u00e1 a ser durante muito tempo, a pedra angular da forma como algu\u00e9m quer relacionar-se com o seu ve\u00edculo.<\/p>\n <\/p>\n O neg\u00f3cio dos ve\u00edculos usados \u00e9 um dos neg\u00f3cios a que surpreendentemente n\u00e3o \u00e9 dada a devida aten\u00e7\u00e3o, apesar de poder ser um dos neg\u00f3cios mais lucrativos, especialmente para os concession\u00e1rios… Parece que, com o boom provocado pela crise dos semicondutores, ap\u00f3s a pandemia, este neg\u00f3cio passou a ser mais valorizado. E agora o leasing de usados, por exemplo, est\u00e1 a surgir num horizonte de estabilidade e de boas previs\u00f5es… <\/strong><\/p>\n Lembro-me que quando entrei para a Cars Barcelona, com 20 anos, havia um diretor, um diretor de zona da Mercedes Benz, que dizia \u201cos usados s\u00e3o um mal necess\u00e1rio, temos de tirar os carros daqui o mais depressa poss\u00edvel e n\u00e3o perder dinheiro\u201d. E, durante muito tempo, o ve\u00edculo usado foi entendido desta forma. <\/p>\n Com o passar do tempo, mesmo quando trabalhei como formador e consultor noutros departamentos de usados, os concession\u00e1rios, que para mim s\u00e3o uma parte extremamente importante do sector autom\u00f3vel espanhol, foram-se apercebendo de que o neg\u00f3cio dos usados \u00e9 totalmente independente do neg\u00f3cio que o construtor pode proporcionar. E deram-lhe a import\u00e2ncia que merece. <\/p>\n E o neg\u00f3cio dos usados est\u00e1 a tornar-se cada vez mais profissional. De facto, h\u00e1 tr\u00eas empresas que est\u00e3o a crescer muito e vou nome\u00e1-las porque para mim s\u00e3o muito importantes em termos de crescimento: CrestaNevada, Flexicar e Ocasi\u00f3nPlus. Est\u00e3o a crescer de forma espetacular e s\u00e3o empresas que se dedicam apenas a ve\u00edculos usados e fazem-no muito bem. <\/p>\n Penso que, em grande medida, os fabricantes, bem como os concession\u00e1rios, deveriam olhar para a forma como estas empresas fazem neg\u00f3cios, porque o fazem muito bem.<\/p>\n <\/p>\n Estamos a falar de empresas que operam h\u00e1 mais de uma d\u00e9cada e que se tornaram refer\u00eancias no sector dos ve\u00edculos usados.<\/strong><\/p>\n E continuam a crescer. No outro dia, estava a falar com um gestor de remarketing de uma empresa de leasing e ele disse-me: \u201cEdgar, sabes o que se est\u00e1 a passar? N\u00f3s trabalhamos com ve\u00edculos usados de uma forma muito alargada. Ou seja, h\u00e1 um momento em que o ve\u00edculo termina o seu primeiro contrato, o seu primeiro aluguer, e n\u00f3s ou o colocamos como aluguer de usados ou o colocamos \u00e0 venda\u201d. <\/p>\n Quero dizer, a flexibilidade com que um ve\u00edculo pode ser utilizado e amortizado durante essa utiliza\u00e7\u00e3o, ou o momento em que \u00e9 vendido para ser passado a um concession\u00e1rio e vendido a um cliente final, \u00e9 astron\u00f3mica. E quanto mais flex\u00edvel for, mais o mercado de ve\u00edculos usados pode evoluir no sentido das tend\u00eancias. <\/p>\n <\/p>\n Um dos principais sucessos destes agentes especializados na compra e venda de ve\u00edculos \u00e9 a digitaliza\u00e7\u00e3o, em que o sector dos usados est\u00e1 na vanguarda porque trabalha h\u00e1 15 a 20 anos num modelo de venda digital…<\/strong><\/p>\n O facto \u00e9 que estas empresas trabalharam no ve\u00edculo usado do ponto de vista de serem start-ups. E quando uma empresa \u00e9 pequena em termos de processos, pode criar processos brutais, muito inovadores e completamente digitalizados. <\/p>\n Como exemplo de digitaliza\u00e7\u00e3o, fiz parte, penso que em 2018 ou 2019, de um projeto que um fabricante coreano fez sobre Intelig\u00eancia Artificial. Chamaram 40 especialistas em vendas de autom\u00f3veis no mundo e, felizmente, consideraram-me um deles. <\/p>\n Eu sou um cromo das vendas, adoro marketing, e eles levaram-nos para a Coreia. Levaram cerca de 400 vendedores de todo o mundo e tivemos de assistir, responder ou verificar se estavam bem, a cerca de 1600 intera\u00e7\u00f5es entre eles e potenciais clientes. Isto ia alimentar uma intelig\u00eancia artificial, j\u00e1 h\u00e1 5 anos, para que a pr\u00f3pria intelig\u00eancia artificial vendesse ve\u00edculos por si s\u00f3. Mas o que \u00e9 que acontece? N\u00e3o acontece. Ao fim de algum tempo, verifica-se que n\u00e3o vende porque h\u00e1 uma componente emocional na venda que a intelig\u00eancia artificial n\u00e3o pode fornecer. Pelo menos, n\u00e3o neste momento. <\/p>\n <\/p>\n Porque \u00e9 que acha que isto est\u00e1 a acontecer?<\/strong><\/p>\n Quando, h\u00e1 alguns anos, era poss\u00edvel comprar um autom\u00f3vel por telefone e, mais tarde, por fax e pessoalmente, tudo o que o canal de distribui\u00e7\u00e3o fazia era adaptar-se \u00e0 sua procura. Mas o cliente quer o VW Golf. Pode compr\u00e1-lo de uma forma ou de outra, mas quer o Golf. Por muito que a Kia, por exemplo, venda o Ceed atrav\u00e9s de intelig\u00eancia artificial, se quiser o Golf, ir\u00e1 ao concession\u00e1rio VW ou telefonar\u00e1 ou enviar\u00e1 um fax. <\/p>\n A ideia \u00e9 que, basicamente, a procura flui como rios atrav\u00e9s de canais onde pode ser abordada. N\u00e3o me parece que aumentar as f\u00f3rmulas de venda de um fabricante ou de uma loja fa\u00e7a com que esta venda muito mais, mas vende de formas diferentes. <\/p>\n Digo isto porque acredito piamente que o volume de ve\u00edculos vendidos no mercado n\u00e3o depende da forma como s\u00e3o vendidos, mas que uma loja vende mais do que outras porque tem bons vendedores. A componente emocional do facto de se acabar por decidir por um ou outro ve\u00edculo \u00e9 fundamental. <\/p>\n Os bons fechos, que \u00e9 utilizado em rela\u00e7\u00e3o aos bons vendedores, geram uma realidade brutal em termos de uma loja que vende mais carros do que outra. E \u00e9 muito simples porque, na maior parte dos casos em que se vende um ve\u00edculo usado, esse ve\u00edculo \u00e9 \u00fanico. E, se voc\u00ea, e vou ser o mais brando poss\u00edvel: se ningu\u00e9m o pressionasse a fechar um ve\u00edculo, dissesse \u201cOK, fique com ele agora, fa\u00e7o-lhe um desconto\u201d, ou \u201cpreparo-lhe n\u00e3o sei o qu\u00ea\u201d, ou o que quer que o vendedor fa\u00e7a para fechar o ve\u00edculo; muitas vezes nem sequer o guardava. <\/p>\n Podemos estar a receber muitas informa\u00e7\u00f5es da intelig\u00eancia artificial, de fotografias, de chamadas telef\u00f3nicas, mas acabamos por n\u00e3o comprar o carro se n\u00e3o for atrav\u00e9s de um vendedor de carne e osso. E pe\u00e7o desculpa se isto soa muito \u00e0 antiga, mas acredito muito nisto. <\/p>\n <\/p>\n Sem d\u00favida que valoriza muito a import\u00e2ncia das pessoas em todos os processos de venda, algo que tamb\u00e9m defendemos na PRISMA. Qual \u00e9 a import\u00e2ncia das pessoas para si no neg\u00f3cio dos ve\u00edculos usados? <\/strong><\/p>\n S\u00e3o fundamentais. Na Manheim, mud\u00e1mos muito a nossa forma de trabalhar. Anteriormente t\u00ednhamos uma equipa de vendedores que trabalhava tanto com compradores como com vendedores, ou seja, compradores e vendedores. <\/p>\n E agora cri\u00e1mos uma equipa de desenvolvimento de neg\u00f3cio que fala com os fornecedores para trazerem os ve\u00edculos para a f\u00e1brica da Manheim, eles passam por um processo e v\u00eam a leil\u00e3o, e depois a equipa de vendas est\u00e1 em constante contacto com os clientes…. \u201cEi, aquele carro que lhe vendemos, vendeu-o bem, fez margem, tenho aqui mais dois que acho que lhe podem interessar\u201d.<\/p>\n Mas antes de tudo isto, e falando de profissionaliza\u00e7\u00e3o, temos sido muito sens\u00edveis ao facto de que quando um profissional est\u00e1 sentado na sua cadeira em frente ao computador, tem muita informa\u00e7\u00e3o que \u00e9 muito complicada de processar. Por isso, facilitamos-lhes muito a vida atrav\u00e9s de algo que estamos a apresentar, e que anunciarei em breve nas redes e no congresso da Faconauto, que \u00e9 a Comunidade Manheim. <\/p>\n <\/p>\n O que \u00e9 que nos pode dizer sobre isso?<\/strong><\/p>\n Na Comunidade Manheim, para al\u00e9m de todos os que aderem \u00e0 Comunidade Manheim saberem quando lan\u00e7amos um leil\u00e3o, quais as novidades, etc., lan\u00e7amos aquilo a que chamamos os nossos relat\u00f3rios de margem potencial.<\/p>\n Isto significa que, quando h\u00e1 300 ve\u00edculos em leil\u00e3o, \u00e9 muito dif\u00edcil distinguir entre eles. Haver\u00e1 algu\u00e9m que dir\u00e1 \u201cestou a ver um X4 e sei perfeitamente como \u00e9\u201d e n\u00e3o, n\u00f3s temos um estudo pr\u00e9vio e dizemos \u201ctodos estes carros t\u00eam um pre\u00e7o m\u00e9dio de cliente final no mercado de 20.000 euros, por exemplo. Portanto, estes carros aqui valem 18, com as despesas ficam com 19 e aqui ganham 500. Obviamente que n\u00e3o se deve comprar estes carros a n\u00e3o ser que se queira ser recebido ao fim de 200 dias no showroom, como acontece muitas vezes. E, no entanto, estes outros carros t\u00eam uma margem de 4.000 euros e aqui n\u00e3o se pode errar\u201d. Damos a esse comprador, a esse profissional, o trabalho para que possa tomar decis\u00f5es informadas de uma forma muito mais simples. <\/p>\n Uma das quest\u00f5es que me parece fundamental para compreender o trabalho de um gestor de ve\u00edculos usados, e eu sou-o h\u00e1 muitos anos, \u00e9 o facto de ter de tomar muitas decis\u00f5es muito acertadas, por vezes com um enorme excesso de informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n N\u00e3o h\u00e1 vezes em que vamos comprar uma mala na Amazon e vemos uma que nos diz \u201cacho que \u00e9 esta\u201d, mas depois vemos mais 500 malas e compramos a errada? Porque, no final, estamos t\u00e3o atordoados, t\u00e3o cheios de informa\u00e7\u00e3o, que tomamos a decis\u00e3o errada. N\u00f3s facilitamos isso muito, muito bem. E fazemo-lo em direto. <\/p>\n <\/p>\n Porque Manheim, para quem n\u00e3o o conhece, o que \u00e9, o que \u00e9 que faz, o que \u00e9 que faz?<\/strong><\/p>\n A Manheim \u00e9 uma empresa que est\u00e1 no mercado h\u00e1 quase 25 anos e pertence ao Grupo Berg\u00e9. Digo sempre que pertencemos \u00e0 aristocracia da ind\u00fastria autom\u00f3vel espanhola, porque a Berg\u00e9 deu origem, basicamente, aos reis do mercado atual, como a Hyundai ou a Toyota. E, por outro lado, pertence tamb\u00e9m \u00e0 Cox Automotive, que \u00e9 a empresa de remarketing mais poderosa do mundo em termos de tecnologia e de capitaliza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n Por isso, com o pap\u00e1 e a mam\u00e3 como eles s\u00e3o, como \u00e9 que n\u00f3s n\u00e3o podemos ser bons! Somos fant\u00e1sticos. E dedicamo-nos em Espanha (embora estejamos presentes em Portugal, na Alemanha e no Reino Unido) a fazer avalia\u00e7\u00f5es. Somos conhecidos porque fazemos muitas e muito boas avalia\u00e7\u00f5es ao longo do ano, desde h\u00e1 muitos anos, no neg\u00f3cio que tem a ver com empresas de leasing ou de aluguer de autom\u00f3veis e fabricantes. <\/p>\n Tamb\u00e9m trabalhamos com um centro de atendimento telef\u00f3nico. Estamos a fazer trabalhos de fim de contrato ou de fim de mandato para empresas de leasing, para fabricantes… E a verdade \u00e9 que \u00e9 um neg\u00f3cio de call center que est\u00e1 a crescer exponencialmente. Fazemos tamb\u00e9m a Gest\u00e3o de Frotas: documenta\u00e7\u00f5es, c\u00f3pias de chaves, etc. para todas as frotas com que trabalhamos. E temos, obviamente, o marketing como ponta de lan\u00e7a, do qual eu sou o diretor comercial. <\/p>\n Trabalhamos em vendas diretas, trabalhamos em leil\u00f5es e fazemos um pouco de tudo o que tem a ver com trazer luz ao mercado de usados. E digo trazer luz porque n\u00e3o somos uma empresa inflacionista no mercado. Entendemos que quando juntamos a oferta e a procura, ou quando estamos de acordo, que \u00e9 atrav\u00e9s do pre\u00e7o, deixamos o pre\u00e7o trabalhar livremente para que a oferta e a procura possam chegar a um acordo. <\/p>\n A nossa taxa, e pode verific\u00e1-la sempre que quiser, \u00e9 a mais barata do mercado. A nossa concorr\u00eancia, na melhor das hip\u00f3teses, triplica a nossa tarifa, ou mesmo quintuplica-a. <\/p>\n Portanto, quando paramos para pensar no bem que a nossa empresa faz ao mercado, quer dizer, h\u00e1 muitos comerciantes que t\u00eam de comprar muitos ve\u00edculos um a um, ou um por m\u00eas ou dois por m\u00eas, e n\u00e3o t\u00eam tempo para encontrar toda essa quantidade de informa\u00e7\u00e3o, n\u00f3s condensamo-la para eles, escolhemos os melhores carros para eles e oferecemos-lhos. E temos clientes super fi\u00e9is. <\/p>\n <\/p>\n Quais s\u00e3o os planos da Manheim a curto prazo, para al\u00e9m da comunidade de que nos falou?<\/strong><\/p>\n Bem, fech\u00e1mos recentemente um neg\u00f3cio com o qual estou muito contente porque conseguimos colocar todos estes produtos e servi\u00e7os que temos na nossa grelha, no nosso cat\u00e1logo, ao mesmo tempo num servi\u00e7o 360 que \u00e9 um servi\u00e7o de assinatura.<\/p>\n A ideia \u00e9 que temos uma empresa de leasing que nos paga muito pouco dinheiro por m\u00eas por cada carro e, depois, com esse dinheiro por m\u00eas que nos pagam por cada carro, t\u00eam acesso a todos os nossos servi\u00e7os. Ou seja, quer uma avalia\u00e7\u00e3o, telefona e consegue-a. Quer 12 avalia\u00e7\u00f5es numa garagem em Lugo, telefona e consegue-as. N\u00e3o tem de se preocupar com nada. <\/p>\n Esta empresa, que se dedica ao aluguer de autom\u00f3veis de substitui\u00e7\u00e3o a oficinas, precisava de apoio ao longo de todo o processo, desde o final do contrato at\u00e9 ao final de todo o processo. E n\u00f3s fornecemo-lo num pacote de subscri\u00e7\u00e3o. Por muito menos do que a Netflix, por exemplo, muito pouco dinheiro por m\u00eas, esta empresa tem acesso a todos os nossos servi\u00e7os. \u201cTemos de entregar estes ve\u00edculos ao cliente agora\u201d, pelo que o nosso centro de atendimento e a nossa equipa de fim de contrato fazem as chamadas para coordenar a log\u00edstica da entrega dos ve\u00edculos, da sua avalia\u00e7\u00e3o e venda. <\/p>\n A ideia \u00e9 que, atrav\u00e9s dessa subscri\u00e7\u00e3o mensal dos nossos servi\u00e7os, metade da realidade operacional dessa empresa seja resolvida connosco. Portanto, \u00e9 um acordo de que me orgulho muito, com o qual estou muito satisfeito. <\/p>\n <\/p>\n Os seus clientes para este servi\u00e7o s\u00e3o empresas de leasing, mas tamb\u00e9m podem ser grupos de concession\u00e1rios, por exemplo, n\u00e3o \u00e9?<\/strong><\/p>\n Operacionalmente, as empresas de leasing t\u00eam de fornecer ve\u00edculos, t\u00eam de vender o ve\u00edculo alugado e depois h\u00e1 um processo muito complicado que n\u00f3s tratamos, porque j\u00e1 o fazemos h\u00e1 20 anos, que \u00e9 a retoma do ve\u00edculo. Quando a empresa de leasing diz \u201cj\u00e1 n\u00e3o quero este ve\u00edculo\u201d, temos de o retomar \u00e0 pessoa que o tem. Depois, entramos em contacto com o homem ou a mulher, com o utilizador, recolhemos o ve\u00edculo atrav\u00e9s da coordena\u00e7\u00e3o log\u00edstica, avaliamo-lo e vendemo-lo. <\/p>\n Claro que, quando traduzimos isto para a realidade de que, na minha opini\u00e3o, o concession\u00e1rio em Espanha deveria estar a fazer muito mais coisas do que faz, bem…. Em Espanha, o concession\u00e1rio tem uma for\u00e7a fundamental, uma chave espetacular do mercado, que \u00e9 o facto de ter o cliente final. O cliente final \u00e9 aquele que, quando nos paga, nos d\u00e1 mais margem. E penso que h\u00e1 muitas coisas que o concession\u00e1rio ainda n\u00e3o desenvolveu e que pode desenvolver. Entre elas, uma quest\u00e3o de mobilidade, de leasing, de flexibilidade, que alguns j\u00e1 est\u00e3o a fazer, mas a maior parte n\u00e3o. <\/p>\n Quando os concession\u00e1rios come\u00e7am, ou podem come\u00e7ar, a realizar estas tarefas, n\u00e3o t\u00eam estrutura suficiente. Falei com alguns deles e disseram-me: \u201cEdgar, n\u00e3o tenho um call center, tenho de o subcontratar\u201d, \u201cn\u00e3o consigo avaliar bem\u201d…. Por isso, no final de contas, come\u00e7ar as coisas sem as fazer corretamente pode levar-nos ao fracasso. E \u00e9 a\u00ed que a Manheim entra para garantir que o seu modelo de subscri\u00e7\u00e3o possa, com muito pouco dinheiro, cobrir isso. <\/p>\n <\/p>\n Parece-me muito interessante e bastante inovador…<\/strong><\/p>\n Lembro-me de quando comecei no sector, quando comecei, estava na Ferrari e na Maserati, em Barcelona. E vendi alguns carros pela Internet. Depois, puseram-me \u00e0 frente do primeiro departamento que vendia carros pela Internet em Espanha. <\/p>\n Toda a minha vida profissional foi centrada no facto de que todas as tend\u00eancias, todas as novidades, tudo o que podia impulsionar as empresas para as quais trabalhei, eu implementei-as. Utilizei tudo o que \u00e9 novo e que pode acrescentar algo \u00e0 minha empresa. <\/p>\n Quando pens\u00e1mos em come\u00e7ar com a LeaseWay, a empresa de que vos falei anteriormente, num modelo tradicional, em que de repente o ve\u00edculo termina, a sua utiliza\u00e7\u00e3o termina, e temos de o ir buscar e mandar avali\u00e1-lo, e cobramos. Portanto, isto \u00e9 muito. \u00c9 um pico bestial em termos de fluxo de caixa para essa empresa. E pensei no que nos pode ajudar e no que nos pode ajudar a perceber como faturar estes servi\u00e7os. E a subscri\u00e7\u00e3o foi uma chave fundamental. Atualmente, todos n\u00f3s subscrevemos muitos servi\u00e7os. De facto, podemos subscrever um servi\u00e7o que nos envia um par de cal\u00e7as todos os meses. <\/p>\n Portanto, no final, \u00e9 uma quest\u00e3o de o modelo de subscri\u00e7\u00e3o ser muito bem compreendido hoje em dia, quando se olha para a forma como uma empresa de leasing tem as suas receitas, \u00e9 muito semelhante \u00e0 subscri\u00e7\u00e3o: cobra mensalmente.<\/p>\n Pagam uma determinada quantia e depois v\u00e3o-se embora e continuam com o vosso neg\u00f3cio. Porque esta empresa tem de estar no neg\u00f3cio de fornecer carros para alugar e encontrar pessoas que os queiram alugar. \u00c9 essa a sua atividade. O resto \u00e9 uma opera\u00e7\u00e3o da qual j\u00e1 se desfez. <\/p>\n <\/p>\n Como v\u00ea o futuro da ind\u00fastria autom\u00f3vel em geral e dos ve\u00edculos usados em particular? Est\u00e1 otimista?<\/strong><\/p>\n A n\u00edvel dos ve\u00edculos usados, vejo um futuro muito s\u00f3lido. O ve\u00edculo usado continuar\u00e1 a ser a pedra angular de todos os concession\u00e1rios, por exemplo, que entram no modelo de ag\u00eancia. Os ve\u00edculos usados s\u00e3o o \u00fanico s\u00edtio onde o fabricante n\u00e3o se pode envolver. De facto, quando entram, normalmente n\u00e3o o fazem muito bem e isso \u00e9 uma vantagem para os concession\u00e1rios e uma vantagem para as lojas de ve\u00edculos usados. <\/p>\n O usado sempre foi a minha vida e ser\u00e1 sempre a minha vida. E a f\u00f3rmula que tamb\u00e9m permite a liberdade de atuar como regulador de pre\u00e7os entre a oferta e a procura, e permite que todos cheguem a acordo sem interven\u00e7\u00e3o, \u00e9 o leil\u00e3o. <\/p>\n Na Manheim, onde trabalhamos com leil\u00f5es como a principal forma de reunir compradores e vendedores num mercado obviamente livre, penso que existe um futuro extraordin\u00e1rio.<\/p>\n De facto, h\u00e1 uma coisa a considerar aqui e \u00e9 que, em geral, tenho pensado, porque sabem que filosofo muito sobre a melhor maneira de vender ve\u00edculos usados; e isso \u00e9 que sempre que h\u00e1 uma interven\u00e7\u00e3o, todos perdem.<\/p>\n No momento em que se fixa subitamente o pre\u00e7o de um ve\u00edculo e o coloca \u00e0 venda, ou n\u00e3o se vende, ou seja, perde-se; ou se vende demasiado depressa, ou seja, deixa-se de ganhar dinheiro. O leil\u00e3o \u00e9 a \u00fanica forma de, quando se coloca o ve\u00edculo \u00e0 venda e se tem licitantes suficientes, o p\u00fablico \u00e9 suficientemente representativo do mercado, o leil\u00e3o \u00e9 a \u00fanica forma de saber que se est\u00e1 a fazer a coisa certa quando se vende esse ve\u00edculo. E ent\u00e3o ver\u00e1 se est\u00e1 ou n\u00e3o a obter os n\u00fameros corretos na sua contabilidade. <\/p>\n <\/p>\n Vejo que \u00e9 um forte defensor do leil\u00e3o como modelo definitivo na venda e compra de ve\u00edculos usados?<\/strong><\/p>\n Vou fazer uma compara\u00e7\u00e3o que quero que seja compreendida e que pode levantar certas feridas ou certas controv\u00e9rsias, mas vou explic\u00e1-la porque quero explic\u00e1-la e gosto de a explicar. Quando se olha para a pol\u00edtica, a maior parte das vezes em que se estabelecem pol\u00edticas liberais, de liberdade absoluta nos mercados, \u00e9 normalmente porque as pessoas que est\u00e3o \u00e0 frente deles n\u00e3o t\u00eam qualquer interesse. Por isso, o mercado regula-se a si pr\u00f3prio. <\/p>\n Quando h\u00e1 pol\u00edticas que interv\u00eam no livre funcionamento do mercado, quem as define, marca essas interven\u00e7\u00f5es em fun\u00e7\u00e3o de uma s\u00e9rie de interesses. Sempre pensei assim, e a realidade mostra que \u00e9 assim mesmo. <\/p>\n Porque \u00e9 que fazemos pol\u00edticas que limitam o mercado da utiliza\u00e7\u00e3o do autom\u00f3vel em Madrid? Porque h\u00e1 um interesse. N\u00e3o estou a dizer que \u00e9 negativo ou pouco \u00e9tico, mas h\u00e1 um interesse em n\u00e3o ter carros a fumar no centro de Madrid, o que acho fenomenal, por exemplo. <\/p>\n Mas quando vemos o chefe de uma grande frota e ele nos diz que o leil\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 a funcionar para ele, n\u00e3o \u00e9 verdade. Ele quer simplesmente continuar a intervir nos pre\u00e7os desse leil\u00e3o, da sua frota, dos carros que tem a seu cr\u00e9dito. <\/p>\n <\/p>\n \u00c9 verdade que o mercado dos ve\u00edculos usados sempre esteve na sombra?<\/strong><\/p>\n H\u00e1 uma quest\u00e3o de que nunca se fala no sector dos usados e que \u00e9 o facto de haver um n\u00edvel, n\u00e3o direi enorme porque \u00e9 cada vez menor, mas h\u00e1 um n\u00edvel de, digamos, ilegalidade que, quando o leil\u00e3o est\u00e1 completamente estabelecido, o faz desaparecer. A interven\u00e7\u00e3o nos pre\u00e7os \u00e9 normalmente acompanhada de um certo n\u00edvel de corrup\u00e7\u00e3o, seja ela grande ou pequena, mas existe. Se eu fico com x euros por carro, ou se o vendo ao meu colega. <\/p>\n Mas tamb\u00e9m o vejo a n\u00edvel internacional. H\u00e1, por exemplo, uma empresa em Fran\u00e7a que j\u00e1 transferiu 100% dos seus ve\u00edculos para leil\u00e3o. Sabe quanto \u00e9 que os pre\u00e7os de venda aumentaram do ano passado para este ano? 8%. E os que estavam em Fran\u00e7a disseram \u201cn\u00e3o, n\u00e3o, n\u00e3o, n\u00e3o, aqui n\u00e3o podemos vender tudo em leil\u00e3o, vamos perder dinheiro, vamos perder o controlo\u201d. <\/p>\n N\u00e3o sei se \u00e9 uma quest\u00e3o, insisto, de m\u00e1 f\u00e9, de corrup\u00e7\u00e3o ou porque acreditam que podem perder o controlo… Quando h\u00e1 p\u00fablico suficiente num leil\u00e3o e este representa suficientemente o mercado, os pre\u00e7os atingem a sua f\u00f3rmula natural. Quando h\u00e1 p\u00fablico suficiente num leil\u00e3o e este representa suficientemente o mercado, os pre\u00e7os atingem a sua f\u00f3rmula natural. Quem \u00e9 que vai acreditar que, se eu oferecer o mesmo ve\u00edculo a 500 pessoas, uma a uma, vou obter um pre\u00e7o mais baixo do que se oferecer 100 ve\u00edculos a 3 pessoas? <\/p>\n O mercado est\u00e1 cheio de exemplos de m\u00e1s pr\u00e1ticas… Mas pessoas como eu, e eu sei que s\u00e3o muitas, tentam afast\u00e1-las o mais poss\u00edvel. E, quando chegamos a um s\u00edtio e estabelecemos o leil\u00e3o como a \u00fanica forma de vender ve\u00edculos, os pre\u00e7os de venda aumentam, todos s\u00e3o livres e a capacidade de obter carros desses contribuintes \u00e9 democratizada, e a corrup\u00e7\u00e3o desaparece. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Este m\u00eas entrevist\u00e1mos Edgar Rodr\u00edguez, Diretor de Vendas da Manheim Espanha, uma empresa pertencente \u00e0 Berg\u00e9 e \u00e0 Cox Automotive. O Edgar est\u00e1 ligado ao sector autom\u00f3vel h\u00e1 quase 25 anos, com uma vasta experi\u00eancia tanto em concession\u00e1rios (BMW, Mercedes-Benz) como em construtores (Toyota, Hyundai) e empresas de leasing (Alphabet). 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