[et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” da_disable_devices=”off|off|off” global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content” da_is_popup=”off” da_exit_intent=”off” da_has_close=”on” da_alt_close=”off” da_dark_close=”off” da_not_modal=”on” da_is_singular=”off” da_with_loader=”off” da_has_shadow=”on”][et_pb_row _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content”][et_pb_video src=”https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=jmvimKCszwI” _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” hover_enabled=”0″ global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content” sticky_enabled=”0″][\/et_pb_video][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content”][et_pb_text _builder_version=”4.14.2″ _module_preset=”default” text_font=”||||||||” text_line_height=”1.5em” text_orientation=”justified” custom_padding=”|||3px||” hover_enabled=”0″ global_colors_info=”{}” theme_builder_area=”post_content” sticky_enabled=”0″]<\/p>\n
Este m\u00eas entrevistamos Rafael Alf\u00e9rez, Diretor de Marketing com uma longa carreira no sector autom\u00f3vel.<\/p>\n
Rafael tem mais de 20 anos de experi\u00eancia como Diretor de Marketing, cargo que ocupou em marcas como a KIA, BMW, Jaguar Land Rover e Mazda. Rafael marcou o ritmo de uma das principais transforma\u00e7\u00f5es que o sector autom\u00f3vel sofreu: a digitaliza\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio, as campanhas digitais, a gera\u00e7\u00e3o de leads atrav\u00e9s da Internet, a generaliza\u00e7\u00e3o das ferramentas de CRM, etc. A sua vis\u00e3o e o seu n\u00edvel de conhecimento abrem um vasto leque de ideias sobre o futuro do sector autom\u00f3vel em Espanha. <\/p>\n
<\/strong><\/p>\n Como v\u00ea a situa\u00e7\u00e3o atual do sector autom\u00f3vel, neste momento de grande transforma\u00e7\u00e3o e com tantas frentes, digamos, abertas, podemos falar de uma mudan\u00e7a de paradigma?<\/strong><\/p>\n Bem, penso que, se olhar para tr\u00e1s, h\u00e1 20 anos, nunca houve uma \u00e9poca como a atual em que se tenha verificado uma acumula\u00e7\u00e3o t\u00e3o grande de mudan\u00e7as e incertezas na ind\u00fastria autom\u00f3vel.<\/p>\n Por um lado, existe uma enorme press\u00e3o legislativa, com san\u00e7\u00f5es em caso de incumprimento de certas regras de emiss\u00e3o de CO2, que est\u00e1 a levar ao lan\u00e7amento do carro el\u00e9trico e \u00e0 promo\u00e7\u00e3o de qualquer tipo de carro \u201cplug-in\u201d; mas o mercado n\u00e3o est\u00e1 a responder \u00e0 necessidade imposta pelo legislador.<\/p>\n Ao mesmo tempo, encontramos novos actores no jogo, especialmente da China, que est\u00e3o a jogar com regras que o mercado espanhol parece aceitar melhor do que as dos actores<\/em> tradicionalmente estabelecidos.<\/p>\n Para al\u00e9m disso, uma situa\u00e7\u00e3o de infla\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os dos autom\u00f3veis significa que a procura, em geral, est\u00e1 um pouco estagnada.<\/p>\n Al\u00e9m disso, em muitos grupos do sector autom\u00f3vel, fala-se da mudan\u00e7a da distribui\u00e7\u00e3o convencional para a distribui\u00e7\u00e3o por ag\u00eancias.<\/p>\n E a verdade \u00e9 que nunca vi convergir tantas incertezas como no sector autom\u00f3vel.<\/p>\n \n \n \u00c9 tamb\u00e9m aqui que entra o conceito de mobilidade e a tend\u00eancia crescente do modelo de propriedade para a mobilidade, como o leasing, que j\u00e1 representa 25% (no ano passado) e h\u00e1 uma procura crescente deste tipo de f\u00f3rmula.<\/strong><\/p>\n Sim, creio que h\u00e1 uma palavra que, juntamente com a digitaliza\u00e7\u00e3o, tem sido intensamente utilizada nos \u00faltimos anos, que \u00e9 o conceito de mobilidade. E eu concordo com essa abordagem. Por outras palavras, penso que as pessoas n\u00e3o perderam o interesse em conduzir um carro, mas perderam o interesse em comprar um carro. <\/p>\n Mas tamb\u00e9m penso que \u00e9 importante perceber onde est\u00e1 atualmente o neg\u00f3cio principal, tanto para as marcas como para as redes, que continua a ser a venda de autom\u00f3veis. E penso que aqui temos de distinguir v\u00e1rios cen\u00e1rios no mercado. <\/p>\n \u00c9 verdade que, em cidades como Madrid ou Barcelona, grandes cidades onde as restri\u00e7\u00f5es \u00e0 mobilidade s\u00e3o cada vez mais frequentes e onde as alternativas de transporte p\u00fablico s\u00e3o cada vez mais vi\u00e1veis, ou o car-sharing<\/em>, a partilha de autom\u00f3veis, ou outras alternativas para se deslocar na cidade, tornam provavelmente o conceito de \u201cmobilidade\u201d muito mais relevante do que o conceito de \u201cpropriedade\u201d.<\/p>\n No entanto, ainda h\u00e1 um n\u00famero enorme de cidades em Espanha onde tudo isto \u00e9 uma utopia, onde para nos deslocarmos diariamente temos de ter um carro: n\u00e3o h\u00e1 outra alternativa.<\/p>\n O leasing \u00e9 uma op\u00e7\u00e3o de compra que, se tiver a possibilidade de obter benef\u00edcios fiscais, faz sentido do ponto de vista financeiro; mas j\u00e1 \u00e9 uma forma diferente de usufruir da propriedade desse autom\u00f3vel. Por vezes, as marcas tendem a pensar demasiado no que nos rodeia no nosso dia a dia, mas n\u00e3o nos apercebemos que h\u00e1 muita, muita gente que, para ir ao m\u00e9dico ou para levar os mi\u00fados \u00e0 escola, todos esses modelos n\u00e3o s\u00e3o vi\u00e1veis, e continua a ter de haver uma presen\u00e7a. E vai continuar a haver durante muito tempo… Digamos que um \u201cmodelo tradicional de posse\u201d ainda \u00e9 absolutamente necess\u00e1rio. <\/p>\n \n \n Continua a ser, sem d\u00favida, a op\u00e7\u00e3o mais conveniente para uma grande maioria…<\/strong><\/p>\n Claro que sim. Falo com os meus familiares em Almeria sobre como se pode arranjar um carro na rua com uma aplica\u00e7\u00e3o m\u00f3vel, ou como alugar uma scooter ou como posso chamar um UBER <\/em>ou um Cabify <\/em>sem qualquer problema… E l\u00e1 n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel. <\/p>\n A\u00ed, para levar a crian\u00e7a \u00e0 escola, que fica a 6 km de dist\u00e2ncia, n\u00e3o h\u00e1 autocarro que a leve, \u00e9 preciso lev\u00e1-la no carro. Com o mesmo carro que se usa para ir para o trabalho e fazer as actividades de lazer. \u00c9 mais uma divis\u00e3o da nossa casa e \u00e9 muito dif\u00edcil substitu\u00ed-lo porque n\u00e3o temos alternativas. <\/p>\n O autom\u00f3vel continua a ser um elemento maravilhoso: \u00e9 o \u00fanico elemento que nos liga ao s\u00edtio para onde queremos ir, sem hor\u00e1rios e sem qualquer tipo de limita\u00e7\u00e3o. Posso ir com amigos, posso ir sozinho, posso ir com as minhas coisas, posso ir \u00e0 noite, posso ir durante o dia… N\u00e3o estou obrigado a escolher um m\u00e9todo de mobilidade, e n\u00e3o nos apercebemos que \u00e9 tamb\u00e9m isso que articula uma grande parte desta sociedade. <\/p>\n Tentemos imaginar uma Espanha esvaziada de carros em carsharing <\/em>ou outras op\u00e7\u00f5es de mobilidade… E tudo o que estamos a fazer \u00e9 acabar de a despovoar. <\/p>\n H\u00e1 projectos interessantes e divertidos de carsharing <\/em>em zonas rurais e, concetualmente, muito interessantes, no entanto, penso que s\u00e3o mais um exerc\u00edcio de criatividade e de branding do que uma linha de neg\u00f3cio.<\/p>\n \n \n Parece que todas as marcas est\u00e3o unanimemente empenhadas na eletrifica\u00e7\u00e3o… Como v\u00ea esta tend\u00eancia e como pensa que ela se pode afirmar a m\u00e9dio e longo prazo?<\/strong><\/p>\n Creio que esta \u00e2nsia de eletrifica\u00e7\u00e3o, em particular dos autom\u00f3veis plug-in, a for\u00e7a que as marcas est\u00e3o a colocar na comercializa\u00e7\u00e3o de cada vez mais modelos, cada vez com melhor tecnologia e cada vez com mais esfor\u00e7o para os colocar no mercado, deriva da press\u00e3o legislativa que existe para atingir os objectivos de emiss\u00f5es estabelecidos pela Comiss\u00e3o Europeia.<\/p>\n No entanto, penso que, no futuro, podemos pressentir o que poder\u00e1 acontecer, ou seja, que o prazo que foi estabelecido para atingir estes objectivos de emiss\u00f5es significa que a eletrifica\u00e7\u00e3o ser\u00e1 necessariamente a solu\u00e7\u00e3o para os atingir.<\/p>\n E penso que se o objetivo fosse realmente visar de forma sustent\u00e1vel, e n\u00e3o uma pequena percentagem de autom\u00f3veis, n\u00e3o deixando de fora muitos clientes, afastando-os da possibilidade de comprar autom\u00f3veis devido ao n\u00edvel de poder de compra, poder\u00edamos encontrar outro tipo de solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Estamos a tentar conceber carros el\u00e9ctricos com gamas muito longas, para que o cliente perca a ansiedade em rela\u00e7\u00e3o ao processo de recarga ou possa fazer viagens de ver\u00e3o sem qualquer ansiedade; mas isso requer uma rede de infra-estruturas de recarga para a qual ainda n\u00e3o estamos preparados. Al\u00e9m disso, uma bateria t\u00e3o grande num autom\u00f3vel \u00e9 tamb\u00e9m o que determina o seu pre\u00e7o muito elevado. Se fiz\u00e9ssemos carros com baterias mais pequenas, o seu n\u00edvel de acessibilidade seria muito maior, exigindo obviamente uma rede de recarga muito mais potente. <\/p>\n Mas a legisla\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m n\u00e3o contempla outras solu\u00e7\u00f5es que poderiam existir e que atingiriam o mesmo objetivo de sustentabilidade ambiental. Por exemplo, n\u00e3o contempla a utiliza\u00e7\u00e3o de combust\u00edveis sint\u00e9ticos ou e-combust\u00edveis<\/em>, que obviamente expelem CO2 pelo tubo de escape, mas que s\u00e3o neutros no seu fim porque esse mesmo CO2 \u00e9 o que absorvem para serem fabricados, ou seja, conseguem o efeito ZERO ou, melhor dizendo, neutro nas emiss\u00f5es. <\/p>\n Penso que os prazos v\u00e3o condicionar muito a tecnologia que for bem sucedida, mas penso que, no final, ser\u00e1 a tecnologia a ultrapassar o legislador e a encontrar, como a ind\u00fastria autom\u00f3vel sempre fez, a forma de ultrapassar os requisitos.<\/p>\n Mas se a investiga\u00e7\u00e3o e o desenvolvimento forem deixados \u00e0 investiga\u00e7\u00e3o e ao desenvolvimento, creio que h\u00e1 solu\u00e7\u00f5es em que a eletrifica\u00e7\u00e3o far\u00e1 parte, especialmente para viagens curtas, em que essa bateria de 250 km \u00e9 mais do que suficiente para 90% das nossas viagens, e pode coexistir com outras tecnologias, como, insisto, os combust\u00edveis sint\u00e9ticos, que seriam capazes de tornar o parque autom\u00f3vel que circula atualmente em qualquer lugar neutro em termos de emiss\u00f5es, sem que essa pessoa tenha de abandonar um carro que est\u00e1 em excelente estado e que n\u00e3o pode trocar por um carro electrificado.<\/p>\n \n \n \u00c9 claro que, al\u00e9m disso, a frota de ve\u00edculos \u00e9 muito antiga e talvez esta fosse uma melhoria mais facilmente adapt\u00e1vel do que toda a legisla\u00e7\u00e3o sobre ve\u00edculos el\u00e9ctricos, onde tamb\u00e9m encontramos uma grande barreira para a maioria dos utilizadores em termos do custo de aquisi\u00e7\u00e3o de ve\u00edculos el\u00e9ctricos.<\/strong><\/p>\n Mas tamb\u00e9m, pensemos numa pessoa que, neste pa\u00eds, o seu ciclo de vida normal com um carro \u00e9: compro um carro e passados 10 ou 12 anos troco-o por outro. A partir do momento em que dizemos que o carro que estamos a conduzir agora n\u00e3o vale nada, o valor residual desse carro \u00e9 0. Portanto, o que ele usava como entrada para a troca de um carro (que era deixar o seu carro usado em troca) j\u00e1 n\u00e3o faz sentido, porque j\u00e1 n\u00e3o tem dinheiro para dar uma entrada. <\/p>\n E descobre que o carro subiu para um n\u00edvel de infla\u00e7\u00e3o (obviamente com uma melhoria em termos de equipamento, seguran\u00e7a…) em que o seu poder de compra acabou. N\u00e3o consegue comprar esse ve\u00edculo, por isso tem de continuar a prolongar esse carro por mais 6 ou 7 anos; e, provavelmente no final, n\u00e3o vai ter muitas alternativas para onde ir. <\/p>\n E penso que poder procurar essa solu\u00e7\u00e3o, que faz com que os autom\u00f3veis que est\u00e3o a circular atualmente, com uma m\u00e9dia de 10 a 12 anos, possam utilizar uma solu\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica que lhes permita ser neutros em termos de emiss\u00f5es, seria uma \u00f3ptima solu\u00e7\u00e3o. Assim, o valor residual desses autom\u00f3veis voltar\u00e1 a subir e ser\u00e1 uma melhor forma de obterem um adiantamento para um autom\u00f3vel, quando quiserem adotar uma nova tecnologia como a eletrifica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n \n E em todo este contexto de mudan\u00e7a, de repente aparecem os chineses com uma pol\u00edtica de pre\u00e7os super agressiva e tecnologia de ponta.<\/strong><\/p>\n Sim, penso que o carro de fabrico chin\u00eas, ou de marca chinesa, a primeira coisa que faz \u00e9 quebrar a conota\u00e7\u00e3o negativa que temos sobre algo fabricado na China.<\/p>\n Aqui, quando olho para tr\u00e1s h\u00e1 20 anos, porque isto j\u00e1 aconteceu antes, lembro-me das marcas japonesas; para limitar o impulso e a for\u00e7a com que entravam no mercado europeu, foram estabelecidas quotas, n\u00e3o podiam vender mais do que um certo n\u00famero de unidades na Europa ou em Espanha, porque se estimava que, se fossem deixadas livres, poderiam varrer o mercado como aconteceu nos EUA, por exemplo.<\/p>\n Alguns anos mais tarde, as marcas coreanas come\u00e7aram a entrar, muito lentamente, muito discretamente e muito timidamente, e, mais uma vez, conquistaram uma quota de mercado tremendamente significativa. <\/p>\n O que \u00e9 que os fabricantes, digamos, \u201cnativos europeus\u201d conseguiram fazer em tudo isto? Estes dois fen\u00f3menos de origem geogr\u00e1fica serviram de est\u00edmulo e de transforma\u00e7\u00f5es que lhes permitiram manter-se competitivos. <\/p>\n O que se passa agora com a chegada dos autom\u00f3veis chineses? O conceito de autom\u00f3vel el\u00e9trico tem um enorme impacto em termos de custos na capacidade de resposta dos fabricantes europeus. Colocar um fator de nivelamento atrav\u00e9s de tarifas pode ter repercuss\u00f5es noutros sectores ou outras consequ\u00eancias que n\u00e3o sabemos o que podem acontecer. <\/p>\n Ou seja, do que poderia acontecer \u00e0 carne de porco em Espanha, ou do que poderia acontecer a uma f\u00e1brica europeia que produz na China, ou a uma marca europeia cujas exporta\u00e7\u00f5es de autom\u00f3veis de luxo t\u00eam a China como um mercado importante, e que, de repente, a imposi\u00e7\u00e3o de uma tarifa \u201cem resposta\u201d poderia tamb\u00e9m tornar a sua situa\u00e7\u00e3o mais dif\u00edcil.<\/p>\n Sempre que h\u00e1 uma guerra comercial, o efeito boomerang <\/em>\u00e9 inevit\u00e1vel.<\/p>\n \n \n Outra grande quest\u00e3o de que temos vindo a falar h\u00e1 10 anos \u00e9 a digitaliza\u00e7\u00e3o. Parece que, ap\u00f3s a pandemia, houve uma certa mudan\u00e7a de mentalidade e essa transforma\u00e7\u00e3o acelerou um pouco. <\/strong><\/p>\n Isto est\u00e1 ligado \u00e0 experi\u00eancia do cliente e ao que o cliente espera de um concession\u00e1rio enquanto distribuidor e canal vis\u00edvel das marcas, em compara\u00e7\u00e3o com o que esperava antes. Agora h\u00e1 aqueles que podem valorizar o servi\u00e7o ao cliente ou o imediatismo em vez de estarem pessoalmente e fazerem um test-drive do ve\u00edculo… Como v\u00ea esta evolu\u00e7\u00e3o? <\/strong><\/p>\n Bem, \u201cdigitaliza\u00e7\u00e3o<\/em>\u201d j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 uma palavra de ordem. H\u00e1 uma d\u00e9cada que se fala de digitaliza\u00e7\u00e3o. Ainda me lembro, n\u00e3o com nostalgia, desse per\u00edodo de confinamento, de trabalhar a partir de casa, de ter reuni\u00f5es com toda a equipa de gest\u00e3o e de conceber processos de venda sem interlocu\u00e7\u00e3o f\u00edsica. <\/p>\n Todas as marcas come\u00e7aram a criar s\u00edtios Web onde, por videoconfer\u00eancia, um vendedor com uma c\u00e2mara lhe mostrava o autom\u00f3vel e lhe enviava um or\u00e7amento. Pens\u00e1mos em mil formas de realizar o processo tradicional de di\u00e1logo com o concession\u00e1rio, sem contacto f\u00edsico; e acredit\u00e1mos que isto ia ficar. <\/p>\n De facto, durante o per\u00edodo da pandemia, foram investidos muitos recursos na sua implementa\u00e7\u00e3o. O que \u00e9 que isso nos mostrou no final da pandemia? Que as pessoas acorreram aos concession\u00e1rios. As pessoas queriam tocar nos carros, sentar-se neles, experiment\u00e1-los, ter a mesma negocia\u00e7\u00e3o com um concession\u00e1rio que, por vezes, n\u00e3o permite esses m\u00e9todos. Penso que h\u00e1 uma transforma\u00e7\u00e3o tremenda que n\u00e3o nos apercebemos que j\u00e1 aconteceu. <\/p>\n \n \n Totalmente\u2026<\/strong><\/p>\n Lembro-me que quando comecei a dar cursos a vendedores, fal\u00e1vamos de acompanhamento comercial, e o normal era fechar uma venda na terceira ou quarta visita que o cliente lhe fazia… E os \u00faltimos dados dizem que um cliente assina a encomenda de um carro na primeira ou segunda visita… Ou seja, tem de fechar uma venda na primeira vez que o cliente vem ter consigo, porqu\u00ea? Porque h\u00e1 um processo pr\u00e9vio de informa\u00e7\u00e3o que j\u00e1 se realizou digitalmente. <\/p>\n Mas \u00e9 verdade que ainda h\u00e1 uma complexidade na venda do carro em termos de avaliar o seu carro usado, explicar solu\u00e7\u00f5es de financiamento, mostrar-lhe cores diferentes na realidade (e n\u00e3o atrav\u00e9s de um ecr\u00e3), ser capaz de perceber o que este ADAS faz por si num test drive<\/em>, etc., que n\u00e3o conseguem fazer com que se apaixone atrav\u00e9s do processo digital.<\/p>\n Acredito muito nas vendas que combinam o f\u00edsico e o digital, e \u00e9 a\u00ed que as marcas e os concession\u00e1rios t\u00eam de fazer um esfor\u00e7o. Obviamente, a mesma coisa acontece no processo de relacionamento com o cliente, por exemplo, no p\u00f3s-venda. Se eu deixar o meu carro na oficina e depois o t\u00e9cnico de assist\u00eancia for capaz de filmar o que \u00e9 feito no ve\u00edculo e o enviar para o meu telem\u00f3vel com o or\u00e7amento explicado e, com um simples clique, eu o aceitar ou rejeitar, fizemos essa combina\u00e7\u00e3o do que eu exijo em termos de informa\u00e7\u00e3o e carinho e bom tratamento no aspeto f\u00edsico, mas transferiram-no para uma ferramenta muito mais c\u00f3moda, como o suporte digital que todos n\u00f3s trazemos no bolso. <\/p>\n Penso que ser\u00e1 esse o equil\u00edbrio que se manter\u00e1. Claro que h\u00e1 algumas marcas que t\u00eam um modelo de vendas 100% digital com vendas online, mas tamb\u00e9m \u00e9 verdade que abrem lojas e pop up stores<\/em> para que, mesmo que depois compre atrav\u00e9s do ecr\u00e3, tenha aquele toque e fa\u00e7a aquela (diz-se) segunda compra mais importante que vai fazer em termos econ\u00f3micos a seguir \u00e0 sua casa. <\/p>\n \n Se o comprador inicia o processo de compra digitalmente, o ideal seria iniciar o processo de venda de forma a coincidir o mais poss\u00edvel com o cliente e capt\u00e1-lo antes de chegar ao concession\u00e1rio. Num contexto em que quase n\u00e3o existem concession\u00e1rios nos centros das cidades, em muitos casos o cliente n\u00e3o se importa de ir ver o carro a Legan\u00e9s, Majadahona ou Alcobendas, por exemplo, no caso de Madrid. <\/strong><\/p>\n Aqui, o marketing \u00e9 fundamental para captar esse cliente no processo de informa\u00e7\u00e3o que antecede a visita f\u00edsica…<\/strong><\/p>\n Penso que, tradicionalmente, o concession\u00e1rio e a marca, quando uma pessoa j\u00e1 estava convencida a comprar um carro, digamos que gerar essa procura e esse tr\u00e1fego de exposi\u00e7\u00e3o surgiu de uma forma natural. O cliente faz uma pequena lista<\/em> de 2 ou 3 marcas que considera, acaba por se decidir por uma e depois compara os pre\u00e7os entre os concession\u00e1rios das diferentes marcas \u00e0 procura das melhores condi\u00e7\u00f5es. <\/p>\n Foi isso que fez com que o tr\u00e1fego de exposi\u00e7\u00e3o fosse t\u00e3o elevado h\u00e1 alguns anos, com uma taxa de fecho muito baixa, porque havia muitas pessoas a fazer esse tipo de informa\u00e7\u00e3o. Agora esse tipo de informa\u00e7\u00e3o, tanto para decidir que carro comprar como para encontrar as melhores condi\u00e7\u00f5es, etc… Esses processos est\u00e3o agora totalmente digitalizados, posso procurar compara\u00e7\u00f5es, posso procurar reviews<\/em>, posso procurar v\u00eddeos no youtube <\/em>de pessoas a dar a sua opini\u00e3o… E o mesmo se aplica ao processo de procura do melhor neg\u00f3cio: existem portais de compara\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os, plataformas onde os concession\u00e1rios colocam as suas ofertas e onde se pode ver as ofertas dos concession\u00e1rios… <\/p>\n Ou seja, isso mudou, agora as marcas (e os concession\u00e1rios est\u00e3o a come\u00e7ar a faz\u00ea-lo) para n\u00e3o ficarem passivas \u00e0 espera que chegue aquele lead ou tr\u00e1fego de exposi\u00e7\u00e3o, as ferramentas de marketing digital permitem-lhe, atrav\u00e9s de program\u00e1tica ou outras utiliza\u00e7\u00f5es de dados, ter impacto nos clientes que est\u00e3o no mercado em processo de mudan\u00e7a de carro.<\/p>\n J\u00e1 aconteceu a todos n\u00f3s, por exemplo, estarmos \u00e0 procura de pre\u00e7os para uma viagem a Londres e sermos inundados por publicidade deste tipo de meios. Ora, isto \u00e9 feito de forma eficaz e profissional pelas marcas autom\u00f3veis e, pouco a pouco, tamb\u00e9m pelos concession\u00e1rios. \u00c9 uma outra forma de ir atr\u00e1s dos clientes que vinham ter comigo de uma forma mais org\u00e2nica. <\/p>\n \n \n E qual \u00e9 a sua opini\u00e3o sobre a imagem de marca neste contexto de eletrifica\u00e7\u00e3o? Parece que muitas empresas est\u00e3o a lan\u00e7ar a sua pr\u00f3pria marca de el\u00e9ctricos exclusivos, seja para diferenciar estrat\u00e9gias, para projetar uma imagem de modernidade… O que acha que est\u00e1 por detr\u00e1s de todas estas ac\u00e7\u00f5es? <\/strong><\/p>\n Penso que todas as marcas quiseram distinguir, nos seus lan\u00e7amentos de produtos, o produto el\u00e9trico dos restantes produtos. Provavelmente porque, por vezes, os argumentos que se utilizam para defender um produto s\u00e3o contradit\u00f3rios com o outro. Se falarmos de que o nosso modelo el\u00e9trico n\u00e3o emite, \u00e9 um paradoxo se tivermos um carro que emite em exposi\u00e7\u00e3o num raio de tr\u00eas metros. <\/p>\n Portanto, distinguir e fazer como que compartimentos estanques, porque algumas marcas fizeram-no criando uma sub-marca, outras criando uma designa\u00e7\u00e3o de carro diferente da utilizada para os modelos de combust\u00e3o interna… \u00e9 algo normal. No final, penso que quando todos os carros atingirem esse objetivo, que se n\u00e3o for em 2035 ser\u00e1 em 2050, mas \u00e9 inevit\u00e1vel, ser\u00e1 dilu\u00eddo e desaparecer\u00e1 um pouco do ambiente. <\/p>\n Na minha opini\u00e3o, o verdadeiro desafio da comercializa\u00e7\u00e3o de autom\u00f3veis el\u00e9ctricos reside no facto de, frequentemente, o prest\u00edgio de uma marca, geralmente nas marcas premium, ao longo de muitos e muitos anos, ter sido conseguido atrav\u00e9s de um investimento tecnol\u00f3gico que se reflecte frequentemente no motor e na caixa de velocidades.<\/p>\n O facto de fabricarem motores de alto desempenho com uma complexidade tremenda, que tamb\u00e9m resultam num consumo de combust\u00edvel muito baixo, deu-lhes uma situa\u00e7\u00e3o em que a sua reputa\u00e7\u00e3o \u00e9 em grande parte alcan\u00e7ada gra\u00e7as a essa inova\u00e7\u00e3o. O espa\u00e7o de inova\u00e7\u00e3o que existe para um carro el\u00e9trico n\u00e3o \u00e9 assim t\u00e3o grande, e ter\u00e3o de procurar outro espa\u00e7o para continuar a oferecer essa exclusividade e inova\u00e7\u00e3o, o que acontece \u00e9 que estes s\u00e3o espa\u00e7os em que a tecnologia se aproxima muito rapidamente. <\/p>\n Neste momento, h\u00e1 uma corrida para ver quem tem o maior ecr\u00e3; mas seja como for, isso \u00e9 muito f\u00e1cil de conseguir, n\u00e3o vai ser o fator diferenciador. Preciso de mais menus? Isso \u00e9 tremendamente f\u00e1cil, porque sempre que actualizamos o nosso telem\u00f3vel j\u00e1 temos esses mesmos menus. Esses n\u00e3o v\u00e3o ser os factores de diferencia\u00e7\u00e3o, penso que v\u00e3o ser os factores da experi\u00eancia de viver com esse autom\u00f3vel, a infraestrutura e o ecossistema em que esse autom\u00f3vel se vai mover em termos de oficina, repara\u00e7\u00f5es, servi\u00e7o, aten\u00e7\u00e3o… que v\u00e3o marcar essa diferencia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n E aqui o curioso \u00e9 que muitas vezes as marcas t\u00eam de estar preparadas, porque o seu passado n\u00e3o garante o seu sucesso futuro. \u00c9 por isso que o mercado espanhol \u00e9 muito particular, porque com 9-10% do mercado \u00e9-se l\u00edder de mercado porque \u00e9 um mercado que aceita muito bem novas marcas. N\u00e3o h\u00e1 um \u201camor\u201d eterno por uma marca como noutros pa\u00edses, como a quota de mercado da Fiat em It\u00e1lia ou da Volkswagen na Alemanha; e, por isso, creio que os factores diferenciadores que tornam uma marca diferente da outra \u00e9 onde o futuro de cada marca est\u00e1 realmente em jogo. <\/p>\n \n \n Claro que a parte complicada \u00e9 argumentar porque \u00e9 que o seu carro el\u00e9trico de marca premium vale hoje em dia o dobro de uma marca generalista. <\/strong><\/p>\n O que \u00e9 interessante \u00e9 o facto de n\u00e3o existirem grandes diferen\u00e7as em termos de desempenho. Ent\u00e3o, ser\u00e1 que os acabamentos e a imagem de marca justificam que valha o dobro? \u00c9 um desafio para muitas empresas. <\/strong><\/p>\n Penso que, h\u00e1 alguns anos, se fosse poss\u00edvel oferecer um autom\u00f3vel com 400 cv, presumia-se que o n\u00edvel de tecnologia dessa marca era muito elevado, ou que tinha uma capacidade de acelera\u00e7\u00e3o de x segundos dos 0 aos 10, por exemplo.<\/p>\n Atingir determinados n\u00edveis de desempenho costumava ser sin\u00f3nimo de ser uma marca premium e ter a tecnologia por detr\u00e1s. Neste momento, na condu\u00e7\u00e3o el\u00e9ctrica, conseguir motores de 500 e 600 cv est\u00e1 absolutamente ao alcance de qualquer marca, j\u00e1 n\u00e3o h\u00e1 qualquer sofistica\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica para o conseguir. Neste momento, uma marca generalista pode produzir um carro desportivo de 400 cv (como j\u00e1 acontece com algumas marcas chinesas) sem qualquer problema. \u00c9 f\u00e1cil de conseguir. <\/p>\n Onde \u00e9 que vai estar o fator de diferencia\u00e7\u00e3o? Bem, n\u00e3o tenho tanta certeza, ser\u00e1 nos acabamentos e materiais interiores? Talvez sim, se o que se procura \u00e9 exclusivamente luxo; mas se procuro outra s\u00e9rie de quest\u00f5es exclusivas que n\u00e3o derivam apenas do luxo, dos acabamentos, ent\u00e3o pode estar no servi\u00e7o, na personaliza\u00e7\u00e3o do ve\u00edculo? <\/p>\n Penso que \u00e9 nisso que as marcas devem estar a pensar neste momento. Para al\u00e9m de como resolver a situa\u00e7\u00e3o legislativa e t\u00e9cnica na pr\u00f3xima d\u00e9cada; no futuro e na sobreviv\u00eancia da marca, saber o que a vai tornar diferente das outras e saber qual o p\u00fablico a que se vai dirigir \u00e9 provavelmente a decis\u00e3o estrat\u00e9gica mais importante que t\u00eam de tomar agora. <\/p>\n \n \n E penso que a solu\u00e7\u00e3o est\u00e1 na experi\u00eancia do cliente, o que vemos noutros sectores de atividade, no final o n\u00edvel de diferencia\u00e7\u00e3o, as marcas mais exclusivas o que fazem \u00e9 oferecer uma experi\u00eancia mais personalizada ou \u201cluxuosa\u201d, por assim dizer.<\/strong> <\/p>\n Pode ser, pode ser que algumas marcas escolham diferenciar-se atrav\u00e9s desse servi\u00e7o ao cliente de primeira classe (para usar a analogia das companhias a\u00e9reas), mas tamb\u00e9m pode ser, por vezes, que seja a facilidade de acesso que tenho ao n\u00e3o falar com ningu\u00e9m e ao faz\u00ea-lo digitalmente.<\/p>\n Ou seja, v\u00e3o existir marcas (e j\u00e1 existem) que quando tiver um problema com o seu carro, carrega num bot\u00e3o do seu telem\u00f3vel, transfere a avaria do seu carro para a sede deles e j\u00e1 lhe est\u00e3o a enviar uma estimativa de quanto vai custar a repara\u00e7\u00e3o e o que fazer nesse momento e se o reboque j\u00e1 vai buscar o seu carro. Neste caso, n\u00e3o falou com ningu\u00e9m e o servi\u00e7o foi excelente. <\/p>\n E, noutros locais, o que exigir\u00e1 \u00e9 que, quando esse mesmo incidente lhe acontecer, o confortem ou o tranquilizem porque n\u00e3o demorar\u00e1 mais de meia hora a reparar o seu carro enquanto lhe oferecem um caf\u00e9 jamaicano sentado numa espregui\u00e7adeira<\/em> e a ouvir m\u00fasica. Cada pessoa percepciona um excelente servi\u00e7o ao cliente de uma forma completamente diferente e creio que esta \u00e9 uma das chaves para o posicionamento da marca. <\/p>\n Porque as concep\u00e7\u00f5es do que \u00e9 luxo e do que n\u00e3o \u00e9 s\u00e3o muito diferentes. Relativamente ao vestu\u00e1rio dos trabalhadores de concession\u00e1rios, algumas pessoas sentir\u00e3o repulsa por certas roupas e outras sentir-se-\u00e3o confiantes com elas. <\/p>\n \n \n Qual \u00e9 a sua opini\u00e3o sobre o modelo de ag\u00eancia versus a distribui\u00e7\u00e3o tradicional?<\/strong><\/p>\n Penso que h\u00e1 uma quest\u00e3o em que toda a gente pensa que \u00e9 bom para o consumidor, porque n\u00e3o tem de visitar 5 ou 6 concession\u00e1rios para comprar o mesmo carro e todos lhe fazem o mesmo pre\u00e7o, por isso pensa que n\u00e3o precisa de regatear ou negociar para conseguir o melhor neg\u00f3cio.<\/p>\n Tenho um amigo que me diz (perdoe-me a express\u00e3o) que \u201cquanto mais negociar, melhor pre\u00e7o obt\u00e9m\u201d. Se formos muito simp\u00e1ticos com o vendedor, ele n\u00e3o faz nenhum desconto e ficamos com o pior pre\u00e7o: \u00e9 um paradoxo. <\/p>\n Mas o que n\u00e3o nos apercebemos \u00e9 que o modelo de ag\u00eancia, embora nos d\u00ea estabilidade de pre\u00e7os em toda a rede de concession\u00e1rios da marca ou em toda a rede de agentes da marca, o pre\u00e7o pode mudar todos os dias. Posso garantir que, se essa marca, no dia 14 do m\u00eas, n\u00e3o estiver a obter os resultados esperados em termos de encomendas, pode, de repente, enviar a todos os revendedores uma redu\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o ou um desconto adicional no dia seguinte. <\/p>\n O desconto \u00e9 o mesmo em todos eles, mas vai ter de comparar todos os dias. Vamos entrar num mercado autom\u00f3vel em que a minha suspeita \u00e9 que vai ser cotado em tempo real (como os tomates num supermercado). Tamb\u00e9m n\u00e3o me parece que v\u00e1 haver muita estabilidade, porque se antes era o concession\u00e1rio que regulava a oferta e a procura, agora \u00e9 a marca que vai fazer o mesmo, com a mesma press\u00e3o e vai ser ela a regular esses pre\u00e7os. <\/p>\n \n \n Como v\u00ea o futuro a m\u00e9dio prazo e est\u00e1 otimista? <\/strong><\/p>\n Bem, se me perguntar sobre a pr\u00f3xima d\u00e9cada, n\u00e3o sou capaz de responder como ir\u00e1 evoluir nos pr\u00f3ximos 5 anos… H\u00e1 um tal n\u00edvel de factores que se acumulam neste per\u00edodo de tempo: legislativos, tecnol\u00f3gicos, sociais, econ\u00f3micos… que \u00e9 muito dif\u00edcil ver como a combina\u00e7\u00e3o da resolu\u00e7\u00e3o de cada um destes pontos ir\u00e1 conduzir a um quadro final.<\/p>\n O que \u00e9 claro para mim, e isto n\u00e3o \u00e9 algo para que estejamos a olhar daqui a 5 anos, \u00e9 a necessidade de nos deslocarmos de um s\u00edtio para outro, isto vai ser necess\u00e1rio. E se considerarmos a sociedade atual, o n\u00edvel de progresso que alcan\u00e7ou, o autom\u00f3vel e o transporte privado foram o eixo que o tornou poss\u00edvel. E penso que esquecer isso \u00e9 esquecer um dos pilares da sociedade. <\/p>\n E continuo a acreditar que os autom\u00f3veis s\u00e3o m\u00e1quinas maravilhosas que nos p\u00f5em em contacto com os nossos entes queridos, que nos permitem fazer coisas que nunca pens\u00e1mos ser poss\u00edveis, ir a s\u00edtios com que nunca sonh\u00e1mos e que nos permitem ter uma vida melhor.<\/p>\n N\u00e3o creio que isso v\u00e1 mudar. O modelo em que se realiza e as formas como se realiza podem ser com um carro aut\u00f3nomo daqui a 30 anos, ou pode tornar-se moda conduzir carros manuais para interagir com a m\u00e1quina que nos transporta. O que n\u00e3o vai desaparecer \u00e9 a necessidade que a sociedade tem de ir de um s\u00edtio para outro. <\/p>\n \n \n Os autom\u00f3veis aut\u00f3nomos, com a IA e as suas poderosas e aceleradas evolu\u00e7\u00f5es, podem estar mais pr\u00f3ximos do que pensamos. <\/strong><\/p>\n Para mim \u00e9 claro. <\/p>\n \n E isto tamb\u00e9m \u00e9 falado h\u00e1 muitos anos. Atualmente, penso que t\u00eam uma gama de 2-3 em 5. <\/strong><\/p>\n A mudan\u00e7a de 2 para 3 \u00e9 brutal. Passar de 1 para 2 \u00e9 muito simples: ligar o cruise control e manter-se na faixa de rodagem, isso j\u00e1 \u00e9 passar de 1 para 2. Passar de 2 para 3 \u00e9 deixar as m\u00e3os indefinidamente, e neste momento a lei n\u00e3o o permite. \u00c9 por isso que, quando conduzimos um carro que o permite, ele avisa-nos para colocarmos as m\u00e3os no volante. <\/p>\n Mas chegar\u00e1 uma altura em que n\u00e3o importar\u00e1 se adormeceu. J\u00e1 existem t\u00e1xis robots em S\u00e3o Francisco. Isso vai acontecer. <\/p>\n \n \n Em Espanha, o Ford Mach-e, que circula em algumas auto-estradas a 120km\/h e com v\u00e1rios sensores, j\u00e1 est\u00e1 homologado para a condu\u00e7\u00e3o em modo m\u00e3os-livres. <\/strong><\/p>\n Penso que estamos agora numa fase, como dizem os ingleses, de \u201cfeet off<\/em>\u201d: j\u00e1 n\u00e3o precisamos dos pedais, o cruise control adaptativo acelera \u00e0 velocidade que queremos, pode parar sozinho… n\u00e3o tocamos nos pedais. <\/p>\n A fase 3 \u00e9 \u201cm\u00e3os livres<\/em>\u201d, em que j\u00e1 n\u00e3o preciso das minhas m\u00e3os, mas preciso que o condutor tome as r\u00e9deas em algumas situa\u00e7\u00f5es. <\/p>\n As fases 4 e 5 j\u00e1 s\u00e3o driver off<\/em>, ou seja, estou no banco de tr\u00e1s a jogar xadrez com o meu filho sem me aperceber para onde vai o carro; ou mando o carro ir buscar os meus filhos \u00e0 escola e n\u00e3o preciso de o conduzir, isso j\u00e1 \u00e9 desligado, o n\u00edvel m\u00e1ximo. <\/p>\n Mas, tecnicamente, penso que estamos l\u00e1. Talvez n\u00e3o em 100% das circunst\u00e2ncias, mas, mais uma vez, numa cidade, \u00e9 perfeitamente poss\u00edvel. <\/p>\n \n E travam. E todos n\u00f3s j\u00e1 vimos v\u00eddeos em que um carro com pouca visibilidade devido a um cami\u00e3o detecta uma crian\u00e7a e trava. O n\u00edvel de sensores que existe atualmente \u00e9 espantoso. <\/p>\n \n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Este m\u00eas entrevistamos Rafael Alf\u00e9rez, Diretor de Marketing com uma longa carreira no sector autom\u00f3vel. Rafael tem mais de 20 anos de experi\u00eancia como Diretor de Marketing, cargo que ocupou em marcas como a KIA, BMW, Jaguar Land Rover e Mazda. 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