Un café con Daniel Solera (Director de Calidad y Desarrollo de Red en Hyundai Motor España)

 

Entrevistamos a Daniel Solera, Director de Calidad y Desarrollo de Red en Hyundai Motor España. Un profesional con casi 30 años de experiencia en el sector, con una visión muy amplia en las áreas de experiencia de cliente, ventas y marketing.

Daniel es muy cercano, positivo, agradable y firme defensor de las personas como motor del cambio. Conversamos con él sobre la venta digital, cómo está cambiando la red de concesionarios, los vendedores, el futuro del sector, etc.

 

¿Cómo están afrontando las redes de concesionarios esta revolución tecnológica en la que estamos inmersos, y en qué afecta la digitalización a los procesos de venta?

Pues yo creo que, como muchos cambios, al final las redes no dejan de ser personas, no dejamos de ser seres humanos. Y las personas, a veces, estos procesos los llevamos un poco más lentos… Somos conscientes de que hay que adaptarse, de que hay que evolucionar, de que estamos en un momento importante; Pero, a veces, posponemos el cambio a mañana.

Aun así, yo creo que, al menos en nuestra red, sí que somos bastante más conscientes de que las cosas se están transformando, que estamos introduciendo nuevos procesos, porque, todo esto de la tecnología, la digitalización, la verdad es que es un campo muy amplio. Y entran multitud de cuestiones, multitud de aspectos, desde la pura venta por canales digitales, al igual que compras en Amazon, pues que puedas comprar también en una plataforma, o en una página web de una marca, un coche; al uso de dispositivos como tabletas en el proceso de venta, a infinidad de cosas.

Entonces, hay muchos aspectos en los que hay que ir trabajando y no sé si somos capaces de abordar todos esos aspectos al mismo tiempo y en el mismo momento. Eso también es un reto.

 

¿Consideras que la red, los vendedores, están preparados para gestionar, o dar respuesta, a una creciente demanda de gestiones y comunicación con los clientes a través de canales digitales?

Son realidades. Lo que sí que ha cambiado radicalmente, o de manera bastante importante, todo el tema relacionado con el cliente es internet. Antes no estaba, y cuando te querías comprar un coche, pues las fuentes de información que había eran la propia visita al concesionario, las revistas especializadas y el cuñado listo que todos tenemos. No había más fuentes…

Hoy, todo eso, está en internet. Entonces, sí, todo el tráfico de exposición está bajando de manera importante. Eso sí que ha hecho cambiar bastante el proceso de venta.

Yo empecé mi carrera vendiendo coches hace un montón de años, y eras el que le descubría al cliente prácticamente todo. Hoy, los propios vendedores, las concesiones, lo dicen, el cliente viene con un cuadrito en el que compara mi coche con la competencia en centímetros cúbicos, en litros, en equipamiento, en precio, etc. Todo ese trabajo, lo han hecho previamente desde su casa, desde la oficina o desde donde sea, pero no visitando un concesionario. Con lo cual, tu primera interacción con el cliente es muy distinta a lo que era antiguamente.

 

Ya sabes que hay dos tendencias en cuanto a la figura del asesor comercial del futuro. Mientras unos abogan por reciclar y formar a los comerciales tradicionales, otros defienden que el éxito radica en captar talento entre nativos digitales para formarles en habilidades de venta. ¿Cómo crees que debería ser ese vendedor 2.0, vendedor digital o como quieras llamarlo?

Pues yo no me voy ni a un sitio ni a otro, me quedo en el medio. Probablemente haya mucha gente que está siendo capaz de reciclarse, de adaptarse a estas nuevas tecnologías, a estos nuevos tiempos, a este nuevo cliente.

Lamentablemente, habrá una serie de vendedores, y de concesiones, que no sean capaces de adaptarse. Creo que no serán muchos, sinceramente, pero también será bueno que otros perfiles se incorporen a las redes comerciales: más millenials, más tecnológicos, más digitales… Porque esto va hacia ahí.

Pero yo no apostaría claramente por uno de los dos extremos. Yo creo que en el medio se puede hacer un equilibrio bastante potente, bastante bueno.

 

La gestión de los leads todavía continúa siendo uno de los principales retos que tienen que enfrentar los concesionarios. Según nuestros experimentos de campo, muchos vendedores solo atienden los leads a final de mes para llegar a objetivos, pero, en general, no se les da el tratamiento que los clientes esperan…

¡Y es verdad! No sé por qué, muchas veces al lead no se le ve como a un cliente. Es un mirón, es alguien que molesta, que simplemente pide precio, o pide una prueba dinámica… «Y le tengo que llamar», pero como no está en la concesión, como no estás cara a cara con él, es de segunda categoría. Es un cliente de segunda categoría.

Pero es el mismo cliente que el que está contigo, lo único es que está en un momento o en un sitio distinto, que es su casa. Pero tiene una intención de compra. Si entras a internet a una página de una marca a pedir una prueba dinámica, quiero aventurarme a que no es porque estés aburrido en casa y no tengas nada que hacer y pienses «mira, voy a salir a probar un coche». No, estás evaluando qué marcas probar, qué marca comprarte… Con lo cual, es lo mismo que el cliente que tienes delante en la concesión y te pide una prueba. Pero es cierto que las redes, todavía tienen camino por recorrer en ese aspecto…

Al vendedor típico, al vendedor tradicional de toda la vida, pues le cuesta trabajar esos leads. Bueno, pues hay que entrenarles, hay que formarles, pero yo creo que, lo que es la concienciación sí está más avanzada. Para mí, lo primero es concienciar, pues si tú no eres consciente de que tienes un problema, de que tienes un reto, de que tienes una situación especial, no la vas a poder abordar nunca. Yo creo que las redes, los equipos comerciales, ya son conscientes de esto, con lo cual, el primer paso ya está dado y ahora es entrenarles, es formales, para tratar a este nuevo tipo de cliente.

 

Me aventuraría a decir, respecto a lo que acabas de comentar, que es incluso más difícil, o más estratégico, tratar adecuadamente los leads digitales. El lead presencial lo tienes en la concesión y, en principio, se presupone que tiene la decisión más orientada, más madurada; pero el lead digital, mientras está en tu web pidiendo una prueba, la está pidiendo en otros concesionarios de la misma marca, y en otros concesionarios de la competencia… Es un cliente que está en una fase temprana de la decisión y es más vulnerable a ser captado… ¿A qué tipo de retos os estáis enfrentando, desde Desarrollo de Red y Experiencia de Cliente?

Al final, hablamos de que las cosas están cambiando, de que internet ha hecho cambiar muchas cosas, pero luego, yo, a veces, soy menos optimista, trato de poner los pies en la tierra. La relación con el cliente, en su esencia, no ha cambiado tanto a cuando yo estaba en el año noventaytantos en una concesión. Sigue siendo un cliente que tiene una necesidad que la cubre un coche, y que vendemos coches. Con lo cual, esto sigue siendo un negocio de personas, no tanto de coches, sino de personas que tienen una necesidad y la cubre un coche. Y nosotros tenemos unos coches muy bonitos y fabulosos.

Con lo cual, al final creo que el error que muchas veces han tenido las marcas es poner excesivo foco en su coche. Yo creo que el foco hay que ponerlo más en el cliente. Y entender sus necesidades, sus experiencias, sus situaciones. Y, a partir de ahí, yo creo que la relación cambia un poco. Pero que no ha cambiado mucho, insisto, de cómo era antiguamente. O sea, internet antes no estaba, hoy está, pero, al final, es un cliente que acaba levantándose y yendo a tu concesión.

Desde desarrollo de red, en nuestra empresa, sí que creemos que la concesión va a seguir siendo un actor clave en todo esto. Hay muchas marcas o muchas voces que empiezan a hablar de que las redes comerciales, los concesionarios, van a ir desapareciendo. Si eso es verdad, tal como lo vemos nosotros va a ser en un futuro bastante más lejano de lo que cabría pensar. Hoy por hoy, el cliente sigue queriendo ir a una concesión.

Nosotros estamos con un estudio de cuáles son las expectativas con las que un cliente va a una concesión. Y de si una concesión es un sitio prescindible o no. De prescindible nada, el cliente sigue queriendo ir a una concesión a estar cara a cara con un vendedor para que le asesore en un proceso de compra de una cosa bastante especial como es la compra de un automóvil. Se dice que la compra de un automóvil es la segunda compra más importante que hacemos en nuestra vida, que el valor económico es importante, … Con lo cual, equivocarte en una compra de este tipo, asusta. Por tanto, el papel del vendedor es crucial.

Y no solo son palabras mías, son palabras que salen de este estudio que estamos casi terminando. Insisten en el papel fundamental de la concesión. Entonces, se oyen muchos rumores, muchas voces de que las redes que no sepan adaptarse van a desaparecer, de que va a haber una gran concentración de concesionarios o grandes grupos de concesionarios que puedan manejar muchas marcas… Bueno, podría ser. Hay pasos por ahí. Pero yo creo que eso es otra de las cosas que va a ir más lento de lo que esperamos todos.

 

Yo estoy contigo en este aspecto. Sí que es verdad que se ve una tendencia de grandes grupos que tienden a la concentración de concesionarios. Es verdad que habrá concesionarios que no se adapten y desaparezcan. Quizás, durante mucho tiempo ha habido muchos concesionarios que no tienen un volumen de ventas que justifique su presencia… Desconozco los datos, pero habrá algunas ciudades en las que no hace falta que haya más de un concesionario de cada marca….

Van a pasar cosas… Cosas malas, podríamos decir, como es la reconversión de algunos concesionarios, de algunos vendedores. Pero no solamente en el sector, sino en cualquier otro sector va habiendo evoluciones. Pero, aún a riesgo de ser pesado, sigo pensando, seguimos pensando, que la concesión sigue siendo un actor principal de este negocio. Y el vendedor, por lo tanto, más aún.

La gente quiere comprarse un coche con alguien que le dé esa cercanía, esa seguridad, que se asegure de la compra que va a hacer… Que los coches se cambian en España cada once años y medio. Equivocarte en un coche hoy, que va a estar contigo once años y medio, es un lujo bastante caro de permitir. Con lo cual, te apetece estar en un entorno, en una concesión con un comercial que te entienda perfectamente, que te asesore, que te acompañe en todo el proceso de venta, aunque una parte del proceso de venta haya sido en online, luego, otra parte importante, va a ser en presencial. Y ahí es donde las concesiones tienen su parte importante.

Lo que nos dicen los clientes es que quieren ir a la concesión a aprender y a experimentar. Pues la concesión va a ser tan partícipe, o tan importante, o va a tener tanto futuro en esto como sea capaz de darle estas dos cosas al cliente: aprender y experimentar. Si no aprenden y no experimentan, pues sí, es posible que algunas concesiones acaben desapareciendo en no sé qué horizonte temporal.

 

Nosotros hemos detectado que la tendencia de los concesionarios va en esa dirección: centros de experiencias, al estilo Apple Store, donde los clientes van a experimentar, a tocar, a sentir… Más que un lugar de venta es un lugar en el que vivir experiencias. Luego, también se está reenfocando en negocio de los concesionarios, con varios ejemplos en España, como centros de movilidad, donde ofrecer carsharing, por ejemplo, o como el caso de WIBLE, que tiene dos o tres sedes en Madrid donde dejar tu coche y coger otro.

Al final, los concesionarios son centros de experiencia, tradicionalmente, que tienen unas grandes posibilidades para reconvertirse, o adaptarse, a las nuevas formas de movilidad que están tan de moda.

También está el caso de suscripción a una marca. En lugar de comprarme un Hyundai i20, me suscribo a la gama de utilitarios de Hyundai. Hoy me cojo el i10 para moverme por el centro y mañana el i30 para irme a Valencia. Y la concesión es un actor clave, es la sede de operaciones, el punto de contacto. ¿Qué opinas?

Esto es muy interesante, hablando de lo que decíamos, de tendencias, hacia dónde avanza todo esto, el carsharing, la movilidad, los temas de moda, el estar fuera de algunas ciudades con el concesionario tradicional y cambiarlo por centros más pequeños de experiencia de cliente, que también son cosas que suenan (y mucho) últimamente.

Mi punto de vista es un poquito matizado. Al final son iniciativas que las marcas tienen, pero no son estrategias consolidadas. ¿Por qué? Porque la rentabilidad que hay detrás de estas iniciativas todavía está por ver.

Entonces, claro, la suscripción hoy por hoy es un dinero… Las marcas asumimos hacer ciertas experiencias de estas, pero casi metidas dentro del presupuesto general. Si dentro del presupuesto anual puedo hacer esta iniciativa comercial, de marketing, de imagen de marca, porque al final toca muchos aspectos de la compañía, y la cuenta de resultados lo aguanta, dices «vale, me puedo permitir hacer esta iniciativa». ¿Pero esta iniciativa soy capaz de extenderla a nivel nacional y hacer una estrategia? La cuenta de resultados no lo aguanta todavía.

Entonces, eso es otro motivo por el cual las iniciativas estas también van más lentas de lo que cabría esperar hace unos años, que decían «mañana el coche compartido, el pago por suscripción, el coche autónomo», todas estas cosas van más lentas y yo creo que un motivo es este, que todavía no se ha encontrado el punto, el break even, el punto de retorno de la inversión. Y como estrategia puntual, de marketing, para dar a conocer tu marca, para salir en los medios, está muy bien. Ofrecer una experiencia única y distinta a los clientes está muy bien, pero estandarizar esa estrategia a toda España, a todo el territorio, la cuenta de resultados no lo aguanta…

 

No es ningún secreto hoy en día que las opciones de carsharing no son rentables, aunque la idea es que en algún momento lo sean. De hecho, los usuarios de este tipo de servicios hemos ido viendo un aumento progresivo en los precios…

Los precios que están puestos hoy están subvencionados. Si de repente pones los precios que deberían ser, los que le salen a la marca, no sé cuánto usuarios habría de este tipo de plataformas. Con lo cual, no es un equilibrio fácil de encontrar el ofrecer una movilidad distinta, una forma diferente de comprar un coche. Que ya no se habla de comprar, si no de pago por uso, suscripción y demás.

 

Estoy contigo en que los concesionarios son un actor clave en el futuro del sector, sea cual sea, sobre todo en el contacto con los clientes. Al final, los clientes de Hyundai no te tienen a ti como persona de referencia ni van a acudir a las oficinas centrales de la compañía. Para los clientes Hyundai es la concesión donde se compraron el coche, y es Pepito, el comercial que se lo vendió y que se lo encuentra el fin de semana en el barrio o en el gimnasio. Lo que quiero decir es que el contacto, para los clientes, son las personas. El concesionario, por tanto, es el lugar de encuentro…

Es el lugar, es el lugar de encuentro, muy bien dicho. Es un poco lo que decíamos antes. Para mí esto es un negocio de personas. El éxito del concesionario pasa por ser un sitio de experiencia y de aprendizaje para el cliente.

Vuelvo a mencionar este informe que estamos haciendo, este estudio de clientes. Al final, en internet hay un montón de información, pero no están todas las preguntas, ni todas las respuestas. Al menos dicho por la gente a la que estamos entrevistando en este estudio.

Ese sobre exceso de información que hay en internet, muchas veces genera una avalancha de dudas increíbles. Y lo que quieren es ir a la concesión a que les resuelvan esas dudas. Ese es un debate que tengo muy a menudo con los vendedores. Si tú al cliente le das la misma información que ha visto en internet, algo falla… O sobra internet o sobras tú. Pero para dar la misma información, uno de los dos, sobra.

Entonces, lamentablemente, internet está antes que la visita a la concesión. Con lo cual, cuando el cliente vaya a la concesión, nuestro papel, el papel de las redes, no puede ser decir lo que hay en internet. No, se trata de utilizar nuevas tecnologías, utilizar las tabletas, los dispositivos digitales, porque hay cierta tecnología que no es fácil de entender, o de explicar. Hay ciertos elementos de seguridad que tienen cierta complejidad… Si le pones un vídeo de 20 segundos, a priori es bastante más fácil hacerle entender al cliente en qué consiste, cuáles son los beneficios para él, que muchas veces la información que ha podido conseguir en internet. Bueno, eso es hacer una experiencia de cliente: «este cambio de carril, este sistema de frenada, este lo que sea… Déjame que te voy a enseñar un vídeo para que lo veas».

Pues, por ejemplo, ese es un camino que nosotros ya hemos avanzado hará ya unos cuatro años, si mi memoria no falla. Todos los vendedores tienen una tableta con todo este contenido en el que buscamos facilitarle al cliente el proceso de compra de su coche, en el que tenemos toda nuestra información, pero tenemos también la información de la competencia. Y nuestros vendedores estarían en disposición de asesorarte: «oye mira, ¿estoy viendo el i30 comparado con un Golf, un Renault, etc? Pues soy capaz de hacerte una comparativa y ver dónde estoy mejor y dónde estoy peor, y ayudarte en esa toma de decisión». Pues por ahí hemos avanzado también en nuestra digitalización y en nuestra evolución y adaptación a las nuevas tecnologías.

 

¿Y qué más estáis haciendo en experiencia de cliente?, ¿qué es exactamente el concepto CLiCK2DRiVE que tenéis en Majadahonda?

Pues eso es una experiencia muy bonita, muy interesante. En el centro comercial de Majadahonda hemos abierto una concesión, una tienda de coches, con un estilo distinto, con un enfoque al cliente distinto, donde es el cliente el que está en el centro de la experiencia, el que lleva el proceso de compra. Cuando te diriges a una concesión, el comercial es el que lleva el proceso de compra, el que presiona en ciertos momentos… Bueno, pues hemos tratado, con esta tienda, de hacer algo distinto. De hecho, tienes vendedores, por si quieres ser atendido por un vendedor, pero también tienes product experts, gente especialista en el producto, en el que son capaces de resolverte todas las dudas.

Pero también tienes la posibilidad de no recurrir a nadie de la marca. A través de las tabletas que hay, tienes la información, tienes la posibilidad de solicitar la oferta, puedes terminar el proceso de compra… Es la única plataforma, somos la única marca en la que puedes comprar 100% el coche por online. Puedes llegar a pasar tu tarjeta y comprarte el coche, ahí, en la tienda, o empezar el proceso ahí y luego irte a tu casa y, desde casa, terminar el proceso.

Es una experiencia realmente interesante, porque no deja de ser un laboratorio en el que estamos testando muchas cosas: la compra de un coche está valorada como una de las cosas más estresantes que te pueden pasar en la vida; el trato con el comercial a veces resulta también muy tenso y es lo que hace que esta experiencia de compra sea más tensa… Bueno, pues en este centro puedes vivir la experiencia de compra desde tu punto de vista, con la tranquilidad que tú quieras y siendo tú el dueño del timing que va a producirse. Y lo puedes hacer en la tienda o luego ya desde casa. E insisto, la diferencia es que incluso puedes llegar (y llegan clientes) a comprar coches desde su casa, pasando la tarjeta y finalizando la compra. ¡Interesante!

 

¿Pueden llegar y llegan significa que hay un nicho de compradores que prefieren ese canal?, ¿o el volumen es más bien residual?

Pueden llegar y llegan. Te puedes comprar un coche así, sí.

Hay poco volumen todavía de gente que compre por online puro, porque al final la compra de un coche tiene algo especial. Te compras coches cada once años y medio, y no es como comprarte unos zapatos o unos libros por internet, sino que la compra de un coche tiene unos condicionantes especiales.

Lo que sí que se produce es que al final mucha gente acaba yendo al centro este que tenemos en Majadahonda, Click2Drive, y con el asesor comercial o con el product expert, terminan de acordar, terminan de ver las dudas que tengan y terminan de cerrar el proceso de compra allí.

¿Pero que hay clientes que lo pueden hacer desde casa, y que lo hacen? Se puede. Somos la única plataforma que, hoy por hoy, está abierta a esto. Insisto, la ventaja es que ponemos al cliente delante del proceso de compra en el timming, en la velocidad, en la presión, en los tiempos que quiera ejecutar su compra.

Incluso hasta algo tan sencillo como podría ser la prueba dinámica de un coche, allí se hace de una manera distinta. Es, te damos las llaves y tienes una hora para probar el coche. Tú sólo. De hecho, hay mucha gente, como es un centro comercial y hay un supermercado, que coge la compra del súper, coge nuestros coches, la lleva a su casa y nos devuelve el coche. Y ha sido una manera de probar el coche en el circuito que habitualmente haces hacia tu casa, metiendo el coche en un parking y completamente solo, o sea, tranquilidad absoluta para realizar una ruta lo más cercana a tu día a día, en la que puedas ver si el comportamiento del coche cumple las expectativas que tú tenías.

El enfoque comercial de esta tienda Click2Drive es bastante distinto al que se puede ver en una concesión.

 

Está muy bien ese concepto de prueba dinámica desde el punto de vista del cliente, tanto en tiempo como en comodidad…

Normalmente las pruebas dinámicas en los concesionarios son de veinte minutos, quince minutos, media hora… Y eso es algo que estamos tratando de implantar en el resto de las concesiones. Tradicionalmente, en la prueba dinámica, las marcas siempre han dicho: «conduce la marca, conduce el vendedor, te explica y luego es el cliente el que conduce». Pero ¿por qué?

Nosotros estamos empezando a implantar esto en el resto de las concesiones preguntando al cliente «¿quieres conducir tú primero o quieres que lo haga yo?» y que sea el cliente el que decida, es lo que hablábamos del customer centric. Que dice «oye, no, no, es un coche nuevo, prefiero que conduzcas tú y me expliques los mandos y luego conduzco yo». Perfecto. Que dice «esto no es tan complicado, no deja de ser un coche, nuevo, pero ya conduzco yo». Porque si al final las pruebas dinámicas son de 30 minutos o 20 minutos, si un rato conduce un vendedor y otro rato conduce el cliente, la prueba del cliente se ha reducido en tiempo.

¿Por qué? Nadie me ha sido capaz de explicar todavía por qué las marcas decidimos un buen día que la prueba dinámica empieza por el vendedor y luego por el cliente. Pues es una de las cosas que estamos tratando de cambiar a nivel de toda la red.

 

Hay muchos clientes a los que les da vergüenza y no se sienten cómodos con alguien al que no conocen a su lado, y prefieren evitar la prueba dinámica, que es tradicionalmente el momento más emocional y emotivo del proceso de ventas… La mejor palanca para tomar una decisión…

Sí, es una buena palanca, y tú estás agobiado por tener al vendedor ahí, que no deja de ser como cuando haces el examen de conducir, que ibas nervioso porque tenías a alguien ahí, al lado tuyo. Entonces, el cliente que quiera hacerlo acompañado, le acompañamos encantados, pero seguro que hay gente que no siente la necesidad de tener al «profesor de la autoescuela» a su lado. Pues oye, decides.

 

Hay un tema, donde los vendedores pueden estar aportando mucho valor a los clientes, que es el de los combustibles alternativos. Estamos todos un poco perdidos, que si diésel, gasolina, híbridos, eléctricos, que si en 2040 se van a prohibir los motores de combustión… ¿Cuál es tu punto de vista sobre este aspecto?

Pues es curioso. Es curioso cómo, y entiendo que, con una buena predisposición, mensajes no muy afinados pueden castigar, por ejemplo, al diésel. El diésel hoy se ha vuelto un proscrito de la ley y no es tan malo como lo pintan. Y, luego, hay noticias que hablan de que, en 2040, 2030, todos los coches serán eléctricos.

Bueno, pues lo mismo. Son cosas que están ahí, que suenan, pero la velocidad, probablemente, vaya más lenta de lo que se dice. Que van a ir cogiendo una porción cada vez más grande de la tarta, los coches eléctricos, de pila de combustible, etc; seguro. De hecho, nosotros lo estamos viendo cada vez más. Nosotros vamos incorporando y en unos meses incorporaremos el Kona híbrido, y cada vez vamos teniendo más ventas de este tipo de tecnologías.

Pero de ahí a que en 2040 todo el parque sea eléctrico… Muchas cosas tienen que cambiar, en las marcas, en los clientes, a nivel gubernamental, ayuntamientos, infraestructuras… Bueno, es una realidad, ahí está y hay que prepararse para ella.

Y es otro reto de las concesiones, es otro reto de los vendedores: el adaptarse a vender nuevas tecnologías. La venta de un diésel o un gasolina no supone ningún reto hoy para un vendedor, ni para una concesión; pero la venta de un eléctrico requiere que empieces a estudiar de nuevo estas nuevas tecnologías, porque además el primer cliente que está viniendo es un cliente de un perfil más alto, es un perfil que conoce más. Y si conoce más, sus preguntas son más exigentes.

 

¿Cómo estáis afrontando el proceso, en el que están inmersas otras marcas, de electrificación de los concesionarios?

Pues en eso estamos… Hay dos vertientes, por así decirlo: en las instalaciones, que haya puntos de recarga y los medios que hagan falta; y en la formación o certificación de todos los concesionarios, tanto asesores de venta como asesores de postventa, en nuevas tecnologías. No es que sea formarles, sino que queremos certificarles, cualificar, en nuevas tecnologías porque la necesidad manda y hay que cubrir las expectativas y resolver las dudas que tienen nuestros clientes.

 

Al final, el concesionario, como decíamos antes, puede convertirse en ese lugar al que acudo a cargar la batería del coche…

Puede ser, sí.

 

Ahora mismo faltan infraestructuras, pero quizás los concesionarios, que están repartidos estratégicamente para cubrir al máximo número de potenciales clientes, pueden resolver ese déficit de puntos de recarga…

La primera pregunta que te hace un cliente es esa: «¿dónde enchufo mi coche?». Hay gente que puede hacerlo es casa, pero hay otros que aparcan en la calle. Entonces, si en la calle donde aparcas no hay nada para recargar, pues será más difícil que acabes comprándote un coche eléctrico. Ahí la concesión podría jugar ese papel de punto de recarga, faltaría más.

 

Antes de terminar me gustaría tocar uno de los temas más comprometidos que pueden suponer, en el futuro, un cambio de paradigma en el sector: la conducción autónoma. ¿Lo ves factible en el corto plazo o nos jubilaremos sin verlo?

Yo me jubilo (risas). ¡Eso sí que es un proyecto!

 

Teóricamente, en un circuito cerrado, la tecnología funciona…

Coches ya hay, existe la tecnología, nosotros tenemos coches que son capaces de funcionar en conducción autónoma, pero no vale tu coche sólo…

Al final, la ciudad tiene que estar conectada, hay muchas cosas que hacen que la velocidad de esto vaya más lenta… Y luego hay un tema de leyes. Ante un posible accidente el coche autónomo va a tener que tomar ciertas decisiones. Pues hay que regularlas. Al final son la pura tecnológica, pero luego también la parte jurídica. Y no sé cuál va a ir más rápido…

 

La tecnológica seguro (risas)

Es que la de regular en caso de accidente, ¿qué haces, atropellas a una persona o te chocas de frente contra un árbol? Hoy no está regulado porque conduces tú y decides qué hacer, pero estoy hay que dejarlo en papel escrito.

Con lo cual es una cosa, que es una realidad en la que las marcas estamos trabajando, y tenemos coches, pero yo creo que a mí me pilla jubilado (risas).

 

Al fin y al cabo, esas evoluciones se van incorporando en los coches actuales y cualquier avance en seguridad es bienvenido. Hoy en día, estamos en niveles de autonomía 3, con asistentes de aparcamiento, de cambio de carril, etc…

Ahí está. Hoy ya hay muchas cosas. Hoy nuestros coches son capaces de corregirte si te vas del carril, tienen control de velocidad adaptativo, donde mantienes la velocidad y la distancia con el de delante… Ya son niveles de conducción autónoma.

Hasta que lleguemos al último, queda… Queda un poquito, pero tiene que ser interesantísimo. A mí me apetece un montón ir conduciendo con los brazos cruzados, leyendo un libro o viendo una película, me gustaría probarlo. Jubilado no sé si me pillará, pero espero que vivo sí me coja (risas).

Es un poco lo que hablábamos al principio. Hay mucho runrún de muchas cosas, de cambios tecnológicos, de movilidad, pago por uso… Hay mucho ruido ahora mismo, muchas posibles tendencias, líneas de actuación. Todas, bajo mi juicio, van con algo de retraso sobre lo que estaba previsto hace unos años.

Muchas de ellas sí que están, muchas son realidad, todavía tienen un peso pequeño dentro de las ventas o dentro de la cuenta de resultados, que hay que tenerlas presentes, porque, hay que tratar de tenerlas todas controladas, porque tampoco se sabe muy bien por dónde va a ir, pero, para mí, lo importante es que todavía va despacio y que, hoy por hoy, la concesión sigue teniendo un papel fundamental en todo el negocio de la venta de coches.

 

Por último, siempre nos gusta finalizar con un mensaje optimista, aunque te has adelantado en tu última respuesta, no sé si tendrás algo que añadir a tu discurso

Es que para mí es ese, y además es que nos lo creemos. En todas las reuniones, en todas las convenciones que hacemos con la red, siempre les decimos lo mismo: cualquier iniciativa, cualquier idea, cualquier propuesta, cualquier locura que tengamos, va a pasar por la red de concesionarios.

Nosotros somos una marca que no tiene red propia, no tenemos ningún concesionario filial, todos son gente que ha decidido invertir su dinero y confiar en nosotros y trabajar con nosotros y hacer un caso de éxito de esta marca, que se está haciendo. Con lo cual, queremos seguir en ese modelo de negocio en el que la concesión sea el actor fundamental, porque nosotros sin ellos no somos nada. Valemos cero.

Insisto, cualquier iniciativa, cualquier idea, cualquier locura que tengamos en mente, siempre va a pasar por la red de concesionarios. Lo que les pedimos, que lo saben, y nos lo dan, es que estén a la altura, que estén preparados, que estemos atentos a que nuevas cosas están sucediendo, nuevas cosas están ya siendo realidad y que tenemos que ser capaces de adaptarnos, en la medida de lo posible, lo más rápido que podamos.

Pero a este negocio todavía le quedan unos cuantos años de concesionarios. De hecho, hay una cosa que siempre hemos dicho desde hace un montón de años, que es que nuestro mejor activo, en nuestros balances, es la red de concesionarios.

Nosotros somos tan buenos, somos tan fuertes, como lo sea la red de concesionarios. Y en eso podemos sacar pecho y lo hemos hecho un montón de veces, tenemos la mejor red de concesionarios que hoy por hoy una marca pueda tener, y agradecidos. Porque estamos aquí y hemos hecho los éxitos que hemos hecho gracias a ellos.

 

Muchas gracias por todo, Dani, ha sido un placer.

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