Entrevistamos a Gonzalo Delgado, Diretor Gerente de Centro Porsche Madrid Norte.
Gonzalo conta com mais de 10 anos de experiência como Diretor do Centro Porsche Madrid Norte, concessionário filial da marca que partilha instalações com a Porsche Ibérica, e antes disso trabalhou como Diretor do Centro Porsche Canarias. Gonzalo assistiu por dentro a uma das maiores transformações que o sector automóvel sofreu, o que lhe dá um grande conhecimento e uma das mais amplas visões sobre o luxo e a experiência do cliente com o termómetro que o dia a dia num concessionário proporciona.
Falámos com ele sobre a digitalização, a experiência do cliente, as novas formas de mobilidade, a eletrificação, o lançamento de novos produtos, o modelo de agência e, claro, a estratégia da Porsche.
Qual é a sua opinião sobre o estado atual do sector automóvel e para onde pensa que vamos?
A sociedade está a mudar e nós, no sector automóvel, como fazemos parte da sociedade, também estamos a mudar. A sociedade está a mudar, impulsionada pelas novas tecnologias, como o atual boom da inteligência artificial.
Para nós, enquanto indústria automóvel, as mudanças a que mais assistimos estão relacionadas com a electromobilidade, a digitalização, a conetividade, o automóvel autónomo, a forma como os nossos clientes acedem à marca, como acedem aos centros da Porsche….
Do ponto de vista da Porsche, não queremos ficar-nos pela mudança da sociedade e pela mudança do automóvel, mas queremos liderar estas mudanças. Assim, nós, na própria marca, estamos a trabalhar no desenvolvimento da digitalização do automóvel, na forma como o cliente se relaciona com os concessionários, na electromobilidade, onde temos cada vez mais automóveis 100% eléctricos e trabalhamos em híbridos plug-in há mais de 10 anos….
E, claro, a conetividade. Trabalhamos muito na conetividade entre o utilizador do automóvel e o próprio automóvel, e na conetividade que o automóvel tem com o centro Porsche. Há muitos temas, muito interessantes, muito emocionantes?
Transmite muito entusiasmo nas suas palavras.
Como pessoa e como responsável pelo Centro Porsche Madrid Norte, estou muito entusiasmado com todas estas mudanças. Gosto muito deles e estou entusiasmado por fazer parte da estratégia da Porsche e desta evolução que estamos a viver enquanto sociedade e na indústria automóvel.
O que também é claro para mim é que não devemos esquecer que somos Porsche, que temos um ADN. Inovamos, mas nunca esquecemos as nossas origens. É importante para nós, não só para nós, mas também para os nossos clientes, que sejamos e continuemos a ser reconhecidos como Porsche.
Somos a marca dos sonhos, aquele que compra um Porsche, o cliente que possui um Porsche está a conduzir o seu sonho, é um sonho que teve durante toda a sua vida: possuir um Porsche. E quando compra um Porsche, quer que seja aquele que fazia parte do seu sonho quando era pequeno. Por isso, hoje em dia, vendemos carros que são de facto eléctricos, mas ao mesmo tempo têm de ser apaixonantes, não podemos fazer um carro elétrico qualquer.
E para nós, como já disse: inovar, mas sempre a pensar na nossa paixão, no nosso sonho, de onde vimos e quem somos.
Falando de digitalização, vemos que, por um lado, os clientes mudaram a forma como fazem compras e os processos estão a tornar-se cada vez mais digitais. E, por outro lado, encontramos veículos conectados que tendem a assemelhar-se a um smartphone sobre rodas… Como é que vê esta evolução?
Como referi anteriormente, a tecnologia permitiu mudanças e uma das mais importantes é a forma como interagimos com o cliente e o cliente com a marca. E a digitalização permite, sem dúvida, que um cliente, hoje em dia, sentado no sofá de casa, encomende um automóvel novo ou usado, ou simplesmente peça mais informações sobre o automóvel ou solicite um test drive.
Nós, na Porsche, lançámos há alguns anos, especificamente em 2020, o One Market Place, que é uma plataforma onde apresentamos os nossos veículos novos e usados e onde o cliente pode aceder a esses veículos e até fazer uma reserva. A percentagem de vendas através desta plataforma tem vindo a aumentar de ano para ano.
Também é verdade que, atualmente, mostramos mais carros do que antes, e também é verdade que damos confiança aos clientes, que já estão habituados ao facto de poderem fazer uma reserva de carro através de uma ferramenta como o One Market Place: uma ferramenta digital em que, a partir de casa, podem escolher o carro que querem sem terem de se deslocar ao concessionário. É evidente que se trata de uma evolução na forma como os automóveis são comprados.
Como é que o One Market Place está a funcionar para si?
One Market Place está a funcionar muito bem, cada vez mais. E já vendemos uma percentagem bastante elevada de veículos, sobretudo usados, porque é verdade que neste mercado os clientes estão mais habituados a comprá-los ou a visualizá-los através de plataformas, uma vez que estas estão em funcionamento há muitos anos.
Nos veículos novos estamos a aumentar a percentagem (é bastante impressionante) e não há dúvida de que para nós é uma ferramenta que nos está a ajudar a comercializar os nossos veículos melhor e mais rapidamente.
Mas nunca deixamos de tentar que venham também ao Centro Porsche para que tenham esse contacto. É importante para nós que o cliente venha ao Centro Porche, que conheça o que é o Centro, que conheça as pessoas e que a experiência do cliente possa ser melhorada ainda mais do que apenas online.
Claro que, se o cliente estiver noutra província e não puder viajar, podemos fazer toda a rastreabilidade da venda online, mas o ideal seria que nos conhecesse, viesse fazer um test-drive, um test-drive de um veículo? Porque, para nós, vender um automóvel não é apenas vender um automóvel. Para nós, vai para além disso, trata-se de fazer parte da comunidade Porsche, que é algo muito mais importante.
Quando se tem o sonho de comprar um carro, não se trata apenas de comprar o carro, mas sim de como vou desfrutar desse carro, como o vou partilhar com a minha família, amigos… Neste sentido, queremos que os nossos clientes se dirijam sempre aos Centros Porsche.
Existem também novas formas de mobilidade que se afastam da compra tradicional e se orientam para modelos como a assinatura, o leasing ou outras alternativas de pagamento conforme o uso.
De facto, lançámos no ano passado um programa chamado Porsche Drive, que é um programa de aluguer. Temos uma frota dedicada a este programa e o que os clientes fazem é, através de uma plataforma, alugar um Porsche.
Este projeto foi lançado internacionalmente em vários mercados e foi um sucesso. E, desde o ano passado, temo-lo aqui em Espanha.
Quando lançámos a plataforma, estávamos à procura de clientes que, por exemplo, já são clientes de automóveis desportivos mas precisam de um Cayenne para uma viagem, porque querem fazer essa viagem num Porsche. Mas também está aberto a quem não é cliente e que, por exemplo, pela primeira vez e antes de comprar um carro com um poder de compra tão elevado, prefere fazer um test-drive durante 2 ou 3 meses para ver se vai mesmo habituar-se ao carro; ou simplesmente alguém que tem uma comemoração, um aniversário, um presente, que quer surpreender alguém para um fim de semana…. Foi por isso que criámos esta plataforma de aluguer de automóveis, e estamos muito satisfeitos porque está a funcionar muito bem.
Na Porsche, verificamos que a forma como um cliente compra um automóvel evoluiu. É verdade que há uma tendência crescente para o leasing (que, em princípio, nasceu para as empresas devido a todas as conotações fiscais que tem, propriedade do veículo, etc.), mas, a nível privado, há cada vez mais clientes que nos abordam e nos compram um carro através do leasing. E a percentagem de leasing, no nosso caso, no Centro Porsche Madrid Norte, ronda os 30%, o que é uma percentagem muito elevada.
Além disso, temos um outro produto financeiro que permite que mais pessoas tenham acesso aos nossos automóveis, como o Porsche Election, com uma entrada razoável e depois prestações razoáveis, com um valor futuro garantido… Isto permite que mais clientes acedam à marca.
É evidente que o apoio disponível através das empresas de financiamento está a evoluir, ou a forma como fazemos o leasing de automóveis, e também, tal como a Porsche, continuamos a analisar outras formas possíveis de venda no futuro.
Em que medida o diesel e a gasolina estão em risco de extinção, se a eletrificação será bem sucedida, o hidrogénio, o que pensa de todas as notícias e desenvolvimentos relativos à eletrificação de veículos e qual é o compromisso da Porsche a este respeito?
O compromisso e a estratégia da Porsche são claros: eletrificação das baterias. A Porsche trabalha há muitos anos em modelos híbridos plug-in, que nos ajudaram muito e tiveram muito sucesso, não só em Espanha, mas também na Europa e no mundo.
E decidimos, há muitos anos, não optar pelo gasóleo; decidimos optar pelo híbrido e, por sua vez, pelo veículo elétrico a bateria.
Em 2019, lançámos o nosso primeiro modelo elétrico, o Taycan, que renovamos este ano 25, e tem sido um sucesso de vendas a nível mundial. Sou utilizador do Taycan desde que nasceu e gosto muito de conduzir o Taycan elétrico em Madrid ou quando tenho de viajar.
Este ano também lançámos o Macan elétrico, substituímos o modelo a gasolina por um 100% elétrico e esperamos entregar as primeiras unidades em setembro, mas até agora temos uma carteira de encomendas muito boa, por isso estamos muito confiantes de que este modelo vai ter um bom desempenho. E, para o próximo ano, os modelos 718, Boxster e Cayman foram descontinuados este ano, e os próximos serão 100% eléctricos em 2025.
Assim, estimo que, para o próximo ano, estamos a falar de uma percentagem de cerca de 40 ou 45% dos veículos que vamos vender serão eléctricos; e se acrescentarmos os híbridos plug-in, estamos a falar de cerca de 80% dos veículos Porsche em Espanha serão eléctricos ou híbridos plug-in.
É evidente que a percentagem e os riscos são muito elevados. E não só nos modelos actuais, a Porsche também anunciou que virão novos modelos, que serão maiores do que o Cayenne, e é um modelo que também virá em 2026 ou 2027 e será 100% elétrico.
O próximo a tornar-se elétrico, apesar de mantermos uma versão híbrida, será o Cayenne. Assim, pouco a pouco, até 2030, a ideia é avançar para a electromobilidade; exceto no caso do 911, que manteremos em versões híbridas através de um Kers.
Uma das principais desvantagens dos veículos eléctricos está relacionada com os pontos de carregamento…
Para nós, não é apenas importante que o carro seja elétrico, mas também liderar toda a infraestrutura de carregamento para que os nossos clientes tenham paz de espírito e possam planear e fazer viagens com veículos eléctricos.
Por isso, a Porsche Ibérica está a fazer um grande esforço e estamos a implementar muitas infra-estruturas de carregamento, como o exemplo que temos aqui, no Porsche Centre Madrid Norte, onde temos 6 turbocompressores de 350 KW que estão abertos ao público, não apenas aos clientes, e que estão a funcionar há mais de 4 anos.
No início, foi uma das primeiras grandes estações de carregamento elétrico em Espanha, mas o que temos vindo a desenvolver na Porsche Ibérica é a infraestrutura de carregamento, especialmente nas principais estradas e auto-estradas, para que os nossos clientes possam ir com segurança e saibam que vão encontrar um carregador rápido e um carregador Porsche.
Este é um esforço muito importante que temos vindo a desenvolver há vários anos, que continuamos a desenvolver e no qual estamos empenhados e a investir.
Qual é a gama dos vossos últimos lançamentos, como o novo Taycan?
O novo Taycan tem mais de 500 km em estrada e está homologado para 612 km. Mas isso é para a condução em cidade, onde há mais recargas.
Na estrada, posso dar um exemplo, no outro dia fiz uma viagem com amigos, fui a Valência (358 Kms), fiz uma condução média de 22 KW de consumo médio, e quando cheguei ainda me restavam mais de 100 km. Por outras palavras, tinha muita bateria. Agora é possível viajar de Madrid para Valência e regressar com um único carregamento (no meu caso, tive a sorte de obter um carregamento gratuito na garagem onde coloquei o carro para ser carregado).
O que é claro é que, para a Porsche, a electromobilidade é a nossa estratégia e é claro que continuamos a trabalhar nela, e todos os nossos próximos veículos terão versões 100% eléctricas, exceto, como digo, o 911.
Estão também a explorar a possibilidade de combustíveis sintéticos?
Sim, claro. Outra parte muito importante para nós, na qual a Porsche AG está a investir, é o E-Fuel, combustíveis sintéticos. Temos uma fábrica no sul do Chile e a ideia é expandi-la e há mesmo planos para construir mais duas fábricas, uma nos EUA e outra na Austrália.
Atualmente, na Porsche Supercup, a mais importante competição de monomarca que se realiza em vários circuitos na Europa antes da Fórmula 1, todos os carros funcionam com combustíveis sintéticos.
Para a Porsche, a concorrência é essencial. De facto, o desenvolvimento de muitos componentes automóveis que vemos atualmente nos carros de estrada provém das corridas. E os combustíveis sintéticos são um desenvolvimento adicional.
É claro para nós que existe uma percentagem muito elevada de automóveis que construímos ao longo dos últimos 75 anos que ainda estão a funcionar e que têm valor. Para nós, para manter estes carros de combustão a funcionar, a melhor alternativa são os combustíveis sintéticos.
E também para o desenvolvimento de novos carros, como o 911, que podem continuar o desenvolvimento dos motores de combustão, precisamos de combustíveis sintéticos.
A sustentabilidade é uma prioridade e uma questão estratégica para a Porsche. A questão de ser claro que a sociedade deve ser cuidada, que não estamos lá apenas para vender carros e obter lucro económico. Para nós, é claro que temos de estar conscientes da sustentabilidade e o que procuramos não é apenas vender carros eléctricos, mas também que, a partir do momento em que os fabricamos, haja descarbonização nas fábricas, e procuramos que os fornecedores também tenham a mesma filosofia e forma de trabalhar.
Por conseguinte, é estratégico e, além disso, um dever para com a sociedade fabricar automóveis sustentáveis e tornar a mobilidade sustentável. É por isso que estamos a desenvolver a electromobilidade e os combustíveis sintéticos.
Por falar em sustentabilidade, o que estão a fazer com as pilhas, possivelmente o elemento mais difícil de reciclar?
Dispomos de um sistema de reciclagem de pilhas que é 100% reciclado. Temos Battery Hubs, um sistema em que, quando as baterias precisam de ser renovadas, a bateria inteira não é renovada, mas dividida em módulos, que são trocados e levados para locais especializados onde são reciclados.
A intenção é que nenhuma bateria vá para aterro, mas temos um sistema muito definido de reciclagem de baterias desde o início, desde que começámos a produzir carros eléctricos.
Uma das questões “da moda” que mais se tem falado ultimamente é a distribuição e a aposta de alguns fabricantes no modelo de agência. Qual é a sua opinião sobre este assunto?
Estou muito feliz por trabalhar na Porsche, porque desde o início ficou claro que o modelo de agência já não é válido para a Porsche. Trabalhamos em omnicanal.
É claro que não vamos deixar de trabalhar e de tirar partido da digitalização, não vamos deixar de tirar partido do facto de haver clientes que querem estar ligados ao concessionário através de um ecrã, é claro que vamos tirar partido disso. E vamos vender, e temos aplicações como a My Porsche, que é uma forma de nos ligarmos aos clientes.
Mas, para nós, a experiência do cliente é fundamental e acreditamos que o cliente tem de vir ao Centro Porsche. O modelo de agência não funciona para a Porsche, vender apenas online não funciona, porque a experiência do cliente não é apenas comprar o carro, para nós é também fazer parte de uma comunidade de entusiastas da Porsche, e isso muda muito.
Por isso, para nós, a experiência e a relação que tem com aqueles que fazem parte do concessionário e que o convidam a fazer parte daquilo a que chamamos a família Porsche é também crucial. Há momentos muito importantes na relação e na ligação entre o concessionário e o cliente e entre o cliente e o concessionário.
Quando nos contacta pela primeira vez, porque está entusiasmado com a compra de um Porsche ou porque está interessado, quando faz um test-drive do automóvel, quando encomenda o veículo… Depois, o cliente continua a receber informações através da aplicação, como o seu carro está a ser fabricado, qual é a data prevista de chegada… e, em seguida, a entrega tem lugar, um momento muito especial.
Mas a ligação não acaba aqui. É certo que terão de voltar ao concessionário após 2 anos para manutenção ou após 30 000 km… Mas nós, enquanto concessionários, oferecemos muito valor acrescentado ao cliente.
Temos um plano de marketing, um plano de contacto com o cliente, que vai muito além da compra ou da ida à oficina; estamos continuamente em contacto com os nossos clientes e convidamo-los para muitas acções e eventos no Centro Porsche ou através do Porsche Club, que também é uma parte muito importante da comunidade, ou através da Porsche Ibérica… Fazemos todos os tipos de eventos: eventos de condução (que são a maioria), mas também eventos de estilo de vida, gastronomia…
É verdade que a experiência do cliente se está a posicionar cada vez mais como o elemento mais diferenciador nas vendas e é muito interessante a forma como a trabalha.
Para nós, é muito importante não só a venda de um automóvel, mas também o contacto que temos com os nossos clientes durante a venda e sempre que têm de se deslocar às nossas oficinas para manutenção. Quando um cliente nos compra um automóvel, quer fazer parte dessa comunidade. Por isso, oferecemos muitos contactos com esses clientes, que vêm através de uma aplicação chamada MyPorsche, onde recebem muitos convites para eventos que fazemos como Porsche Centre, onde somos conhecidos internacionalmente pelo desenvolvimento como um centro de experiências; ou também por convites através da Porsche Ibérica ou do Porsche Club, que reúne todos os nossos clientes e forma esta comunidade que desenvolvemos e que os nossos clientes apreciam e vivem devido à paixão que têm por possuir um Porsche e partilhá-lo com outras pessoas com a mesma paixão.
Portanto, como eu estava a dizer, para nós este modelo de agência não se adequa. Temos a noção clara de que, para vender Porsche, a experiência do cliente tem de ser diferente; compreendo que isto possa ser verdade para outras marcas, mas não no nosso caso.
Por fim, qual é a sua visão para o futuro da indústria automóvel em geral e da Porsche em particular?
Acima de tudo, o futuro da Porsche é muito otimista. Trabalhamos sob uma estratégia muito clara que vem da Porsche Alemanha. Tanto os importadores como os concessionários entram em escala e todos sabemos para onde temos de ir.
Trabalhamos num luxo moderno. O posicionamento da nossa marca vai para além do veículo premium, é o veículo de luxo. Estamos a trabalhar numa abordagem com versões cada vez mais exclusivas, versões limitadas, que são muito bem recebidas pelos nossos clientes, e é também uma forma de aumentar um pouco as nossas margens.
Estamos cientes do nosso futuro, que tem de ser sustentável, estamos cientes de que temos de continuar a trabalhar na electromobilidade e nos combustíveis sintéticos, temos de continuar a desenvolver ferramentas digitais, mas sem perder o nosso ADN e a nossa história.
Temos que estar na competição, ganhá-la, como estamos na Fórmula E, que há alguns anos demonstramos que podemos ganhar a fórmula elétrica, porque isso nos ajuda a desenvolver os carros que estamos a vender aos nossos clientes. E a mostrar-lhes essa paixão e que o veículo elétrico também pode ser apaixonante. Também continuamos a competir no campeonato mundial de resistência onde este ano pretendemos liderar na categoria máxima e nos GT.
O nosso futuro é apaixonante. Há muitas mudanças, muita evolução no setor automóvel, e o que temos claro é que queremos liderar essas mudanças e estar atentos a todas.
Em alguns casos, também observar essas mudanças e avaliar a sua viabilidade. E, sobretudo, continuar a ser Porsche, continuar a ser a marca dos sonhos.
