Buenos días y bienvenidos a este breve vídeo en el que vamos a hablar sobre venta digital de automóviles, basándonos en casos reales que hemos desarrollado desde PRISMA durante los últimos dos años.
Los resultados, que vamos a presentar a continuación los extraemos de 5 experiencias reales: 4 concesionarios de automoción de diferentes marcas y un bróker de renting.
Como podrás comprender, no puedo darte más detalles sobre estos concesionarios por motivos de confidencialidad. Es por ello que vamos a ofrecer datos combinados de todos ellos junto a nuestro bróker de soluciones de movilidad PRISMA Renting.
Rendimiento de los leads: validez y volumen
Uno de los aspectos más llamativos en un primer momento es la validez de los datos; pues, encontramos, que en torno al 60% del total de los leads los podemos considerar válidos. El 40% restante son aquellas oportunidades a las que no podemos contactar por ninguna de las vías disponibles o, una vez contactadas, nos expresan que no quieren que les contactemos más adelante.
Hemos comprobado que para extraer mejores resultados es muy importante un primer contacto lo más inmediato posible a la entrada del lead.
Número de leads, ventas y ratios de cierre.
Para hablar del rendimiento de los leads hemos tomado como referencia el volumen anual medio de leads que hemos gestionado durante los dos últimos años. Aproximadamente, hemos gestionado unos 10.000 leads al año, que vienen a ser una media 840 leads al mes. Como comentábamos anteriormente, los leads válidos suponen en torno a 6.000 al año o 500 leads al mes.
Respecto a las ventas, hemos manejado un potencial entre 700 y 800 ventas anuales, lo que supone en torno a 60-65 ventas al mes de media.
Conviene destacar, que para este trabajo se requiere un equipo humano de 3 asesores digitales a jornada completa; aunque depende de la casuística de cada proceso comercial y el nivel de implicación del equipo de ventas del concesionario en el cierre de las operaciones.
Los ratios de cierre que estamos manejando oscilan entre el 11 y el 13% sobre los leads válidos. Una cifra que, evidentemente, disminuye si incorporamos los leads que no muestran un interés o a los que no podemos contactar. Y que por supuesto varia entre los diferentes canales.
Encontramos así, que para conseguir una venta necesitamos 14 leads totales de los que aproximadamente 8 sean contactables.
Atención al cliente, seguimiento y nurturing
Un aspecto que nos ha llamado mucho la atención es la gran cantidad de clientes que, pese a tener información muy completa en internet, requieren de un asesoramiento a la hora de tomar su decisión. En este sentido, 1 de cada 3 o 4 ventas requieren de acciones de seguimiento o nurturing para tomar su decisión de compra.
Es por ello, que el tiempo de vida del lead puede oscilar entre los 4 y 6 meses desde el primer contacto hasta el cierre. Esta cantidad de tiempo es menor para aquellos potenciales clientes con una decisión de compra más madurada; pero también hemos tenido el caso de un cliente que ha necesitado 10 meses desde el primer contacto hasta la compra de su vehículo.
La media de tiempo desde la entrada del lead hasta que es gestionado o contactado es de 4 horas. Esta cifra encuentra su explicación en las oportunidades comerciales que tienden a aumentar durante los fines de semana donde nuestro equipo comercial no ha estado disponible para atenderles. No obstante, como comentábamos anteriormente, la inmediatez es uno de los factores más relacionados con el éxito en la venta digital.
Cada cliente requiere una media de 3,7 interacciones antes de ser derivado al equipo comercial o de cerrar su operación; aunque depende en gran medida de la casuística del proceso comercial y la implicación de los vendedores del concesionario en la operativa.
Como resumen, cabe mencionar que El 19% de los leads se cualifican como fríos, El 27% se cualifican como templados, El 31% como calientes y un 23% no se logra cualificar.
Espero que esta información haya sido de tu interés. Muchas gracias por tu tiempo y si te gustase ampliar información sobre este caso de éxito, no dudes en contactarnos. Estaremos encantados de compartir contigo más detalles sobre esta experiencia.
