Estamos asistiendo a un auténtico fenómeno, a un boom, tanto en el ámbito comercial como en el de recursos humanos. Una carrera contra el reloj por contratar asesores de venta digital y sumergirse en la gestión comercial a través de internet.
En los últimos 2 o 3 años se ha hablado mucho de digitalización. Pero eran muy pocas empresas de nuestro sector las que verdaderamente apostaban por hacer algo de verdad en esta línea. Los fabricantes e importadores se han limitado mucho al marketing y a desarrollos web. Pero casi ninguno ha apostado por reforzar acciones de formación de red o de desarrollo de procesos de venta digital o iniciativas parecidas.
Las excepciones a esta regla son algunos grupos y concesionarios monomarca, que han creído en la importancia de la venta digital y se han lanzado a gestionar los leads de un modo profesional, incorporando en los equipos de ventas a perfiles profesionales con conocimientos de marketing o venta digital, y dedicación exclusiva a tal fin. Bien es cierto que, con mucha improvisación, construyendo procesos y soluciones ad-hoc, y con el clásico modelo de ensayo-error.
Pero algo está pasando. En las últimas semanas estamos viendo cómo se acumulan los pedidos de asesores digitales y algunas marcas ya nos piden formación en procesos de venta digital o consultoría para sus redes de concesionarios.
Después de tiempo alertando de los cambios en los comportamientos de los consumidores, viendo cómo año tras año iban creciendo las cifras de visitas a las webs y las compras por internet en otros sectores, y observando cómo cada vez era mayor el cierre de operaciones en primera visita, esta creciendo el interés por articular soluciones profesionales para abordar la gestión comercial de leads.
Esto implica cuatro acciones fundamentales:
- Definir el perfil profesional de las personas con competencias para estas tareas.
- Desarrollar los procedimientos e instrucciones de trabajo para este desempeño profesional.
- Dotar de herramientas digitales de persuasión a clientes.
- Formar a los equipos para el desarrollo de habilidades comerciales en estos contextos digitales.
Nos congratulamos de que se aborde este tema. Que se deje de pensar que la gestión comercial digital es un reto de futuro para convencernos de que es de un inmediato presente y de que tenemos poco tiempo que perder. Mientras algunos aún se lo están pensando, muchos ya están recogiendo los frutos de su apuesta por digitalizar a sus equipos humanos.
