Cualquiera que esté en contacto con la red de concesionarios sabe de la enorme dificultad que entraña encontrar profesionales para los equipos de ventas. El principal motivo es una cultura endogámica extrema en la que todo el mundo quiere, honrosas excepciones aparte, personas con experiencia y conocimientos del sector.
La realidad es que las personas con experiencia en el sector y disponibilidad, no suelen dar la talla de lo que necesita un mercado maduro, muy competitivo. Este mercado va iniciando, poco a poco, el camino de la digitalización.
Sin embargo, en otros ámbitos del retail, podemos encontrar con relativa facilidad a profesionales con muy buena actitud, altamente motivados y con condiciones comerciales óptimas para tener éxito en el ámbito comercial de la automoción.
¿Por qué son pocos los concesionarios que recurren a estos perfiles cuando necesitan incorporar personas? La respuesta a esta pregunta está en el corto plazo. Que empiece ya y que dé resultados inmediatamente (aunque es una quimera, mucha gente cree en las quimeras).
Cuando esa persona que no vale (pero que tiene experiencia en el sector) lleva varios meses sin conseguir lo que se esperaba de ella, sus superiores empiezan a cuestionar si habría otras alternativas de perfil. Se han perdido unos meses preciosos, los mismos que antes decían que no tenían. Y se han perdido para siempre. Porque si se hubiesen dedicado a la formación de un nuevo perfil comercial, no estaríamos hablando de perder, sino de invertir.
En realidad, las actividades comerciales que tienen lugar en un distribuidor de automóviles o en un taller no son, en esencia, diferentes a las que realizan otros negocios de retail. El precio y el producto son diferentes. Pero los clientes son los mismos y la relación e interacción que se produce es idéntica. Cuando hemos incorporado profesionales de otros sectores hemos comprobado que el éxito no depende de la procedencia laboral previa, sino de su talento comercial, su nivel motivacional y sus actitudes profesionales.
Incorporar profesionales de otros sectores es, además, un soplo de aire fresco en equipos demasiado endogámicos. A veces las ideas se agotan y las resistencias a los cambios son muy notables. Ha costado mucho esfuerzo incorporar CRMs a los equipos de ventas, que los presupuestos sigan patrones corporativos, que se haga seguimiento preventa y, según parece, los cambios tecnológicos en pro de la digitalización van a costar otro gran esfuerzo. Esto no quiere decir que con vendedores de otros sectores todo sería más fácil. Aunque es probable que con nuevas ideas y actitudes los cambios serían más rápidos y el trabajo más eficiente.
Tema aparte es el asunto de la digitalización. En un contexto en el que cualquier chaval dispone de una página de Facebook y con un 85% de teléfonos inteligentes (Smartphones) conectados a internet, no entendemos cómo es posible que cuando pides información por internet la respuesta sea decepcionante o no haya respuesta (más decepcionante aún). En nuestros Newsletter de Febrero y Marzo llevamos a cabo un Mystery Shopping Digital con unos resultados muy mejorables.
Ante el reto de la digitalización y el potencial de los recursos que ofrece internet como principal vía de acceso de usuarios en el proceso de venta, es necesario y urgente repensar el perfil profesional de los asesores comerciales. De esta manera tendrán un mayor valor, influencia sobre los consumidores, y su labor profesional será más rentable para los negocios de la distribución.
