Son muchos los que auguran un negro futuro a los concesionarios de coches, pero nada más lejos de la realidad. Hoy en día más del 99% de los coches que se venden son a través de un concesionario y, pese al leve descenso de las ventas que venimos acusando a lo largo de este año, aún hay un gran negocio por delante.
No obstante, hay una realidad evidente, y es que la digitalización de los procesos de compra y venta ha cambiado radicalmente los paradigmas establecidos. Ahora la competencia se ha ampliado a nivel nacional y, en este entorno, salen a la luz las vergüenzas de los que no lo estaban haciendo bien y las fortalezas de los que llevan años trabajando en mejorar.
¿Pero cómo puede un concesionario destacar sobre el resto y asegurarse, no sólo sobrevivir, sino mantener un lucrativo negocio? Muy fácil, apostando por el mejor valor que tenemos: las personas.
Encontrar al mejor perfil no es fácil. Las personas somos complejas y estamos muy influenciadas por elementos externos que nos condicionan en nuestro día a día; por tanto, una persona nos puede encantar en una entrevista de trabajo y luego demostrarnos que no es lo que estamos buscando, y viceversa.
En PRISMA nos dedicamos a esto desde hace más de 20 años y a veces también nos equivocamos, pero cuanto más exhaustivo y completo sea el proceso de selección de nuestros asesores comerciales, jefes de ventas, personal de taller, gerentes… Más probable es que tengamos éxito encontrando a la persona perfecta para nuestras necesidades.
Muchas veces, de manera errónea, se da por hecho que un comercial ya sabe vender, porque tiene experiencia y/o destrezas innatas en este campo. Y en general no es así, pues nadie le ha enseñado ni ha potenciado sus habilidades naturales. Recibir formación sobre el comportamiento humano, técnicas de cierre, habilidades de negociación, conocimientos de persuasión, etc, es la diferencia entre un vendedor normal y corriente, y un crack de las ventas. Últimamente, es de vital importancia saber cómo se comportan los clientes en internet, qué valoran más y cómo comunicarse con ellos a través de este canal. Nuestro curso “cómo vender por internet” está siendo un éxito entre todos los asistentes porque hasta ahora nadie les había puesto ese escenario delante de sus ojos. Pero lo más curioso es la enorme brecha digital que existe entre unos concesionarios y otros. Y no nos referimos a herramientas muy sofisticadas o personal súper cualificado, sino a nociones básicas de comportamiento digital, lenguaje web, generar deseo de compra o estrechar vínculos cuando no se puede estar cara a cara.
El vehículo de ocasión ha sido tratado tradicionalmente como el “patito feo” dentro de la concesión. Pero la realidad es que para aquellos concesionarios que saben sacar el máximo partido, es un negocio muy muy rentable.
Los vehículos de ocasión, en un contexto de creciente demanda de servicios de pago por uso, como coches compartidos o renting, van a ser una de las claves de los próximos años, con un extenso parque de seminuevos y vehículos de ocasión con muy poca antigüedad y kilometraje.
Saber comprar es la clave del éxito, pero no menos importante es saber vender. Hay una serie de elementos a tener en cuenta durante la compraventa de un VO que se reflejan directamente en la cuenta de resultados.
En los puestos de más responsabilidad es donde las carencias (que todos tenemos) más destacan. Sus consecuencias pueden tener una influencia directa en el negocio. ¿Te suena la situación de promocionar al mejor vendedor de la concesión a jefe de ventas y perder a tu mejor vendedor para conseguir un jefe de ventas mediocre?
La diferencia entre mandar y dirigir, entre un jefe y un líder, es compleja para muchos. No es fácil gestionar personas, liderar equipos, organizar tareas, gestionar calendarios o transmitir ideas y conceptos a los compañeros. Quizás hacerlo es fácil, pero lo que no es fácil es hacerlo bien. Por suerte, todo se puede aprender.
La función del coaching es precisamente esa: un tutor o un mentor, con un conocimiento profundo del negocio que, tras evaluar al directivo o mando intermedio, ayude al desarrollo profesional de esa persona, establecer unas bases, mediante procesos en el día a día, trabajo de campo y un servicio personalizado a medida.
Conclusión
Aprende a valorar y a sacar el máximo partido a tus activos más valiosos: las personas que forman parte de tu organización. Y ten muy presente la diferencia entre gasto e inversión. La inversión tiene un retorno, que puede ser cualitativo (mayor satisfacción de los empleados, mejor clima laboral, equipos más preparados y competentes, experiencias de clientes más positivas, etc.) y, sobre todo, cuantitativo (mejores resultados económicos, mayor beneficio y más dinero para repartir en variables).
