Este mes hemos entrevistado a Carlos Reina Pérez-Lescure, Chief of astara Move en astara, la marca comercial de automoción y servicios de movilidad del Grupo Bergé.
Carlos llega al sector en 2022 como un soplo de aire fresco para aportar su experiencia en consultoría y el sector tecnológico, avalado por la gestión de la expansión en España de Uber Eats y la energética Bulb, donde ha desempeñado puestos de gran responsabilidad.
Su orientación al negocio desde la tecnología, la digitalización y la experiencia de cliente aportan un punto de vista muy interesante que fructifica en la movilidad como servicio que ofrece astara Move y la diferencia del resto de competidores.
La primera pregunta, para ponernos en contexto y conocerte un poco mejor es: ¿quién es Carlos Reina y cómo ha llegado hasta aquí?
Llegué a astara Move hace un año, aunque empecé mi carrera en consultoría, en Oliver Wyman, trabajando en diferentes países, sobre todo en Europa, y en diferentes sectores, sobre todo banca y retail.
Posteriormente pasé al mundo más tech de la mano de Uber, donde lideré la expansión de Uber Eats, el negocio de reparto a domicilio, en España y Portugal. Comenzamos en una o dos ciudades y llegamos a más de 100, pasando de unas 10 o 15 personas a ser más de 100.
Después nos ficharon a mí y a algún otro ex-uber para lanzar Bulb aquí en España como spin-off de Bulb UK, que era una comercializadora de energía verde que había llegado muy rápidamente a 1,7 millones de clientes en Reino Unido. Nos ficharon para lanzarlo nosotros en España, a otros en Francia, y a otros en Estados Unidos. De nuevo, un ritmo muy rápido que nos llevó en un año a llegar a más de 30.000 usuarios, acabando vendiendo la compañía a Holaluz. El equipo nos incorporamos a Holaluz y posteriormente conocí la oportunidad de astara, en astara Move en particular, y aquí estoy. Me incorporé hace un año y lidero esta área de movilidad como servicio que es astara Move.
La pregunta es obligada: ¿qué es Astara Move?
En primer lugar, me gustaría introducir astara. astara es una empresa de movilidad abierta, centrada en las personas, que se apoya mucho en la tecnología y con el foco en la sostenibilidad. Dentro de ello, digamos que tenemos diversas unidades de negocio como son la distribución, por ejemplo, que es la venta tradicional de vehículos, o una serie de unidades de negocio más modernas, como es el caso de astara Move.
astara Move, como te introducía antes, es movilidad como servicio, que se personaliza en suscripción de vehículos mes a mes (y digo vehículos porque tenemos coches, furgonetas comerciales y también alguna moto); y luego, también, sharing, donde más recientemente adquirimos la compañía GoTo en España, y por eso ofrecemos ya una oferta completa de servicios desde minutos, horas, días y hasta meses.
Entrando un poco más en detalle, dentro de la suscripción, en astara Move proponemos una oferta mucho más flexible que la propiedad del vehículo o el propio renting o leasing, que suelen ir más a 2 o 3 años, con opciones 100% flexibles desde un mes y paquetes de 3, 6 y 9 meses que premian esa fidelidad al usuario bajando el precio.
La idea está enfocada tanto a particulares como a empresas y se enfoca en un servicio con una cuota mensual con todo incluido, incluso el kilometraje. Es decir, no sólo mantenimiento y seguro, como sería el caso de un renting, sino también un kilometraje ilimitado, que creo que es algo que lo hace bastante diferente y que yo, al menos, no he encontrado ningún otro player, ni en España ni en otros países, que lo haga de esta forma.
¿Cuál es vuestra estrategia, vuestra propuesta de valor, dónde queréis llegar?
astara Move nace hace algo menos de un año, a finales de 2022, con la propuesta de suscripción, entrando más recientemente en el sharing.
En la parte de suscripción la ambición es ir creciendo mucho a nivel de flota y a nivel de usuarios activos. En primer lugar, a nivel de flota, empezamos el año en unos 1.000 vehículos. Ya estamos por encima de 1.600 y queremos acabar el año por encima de los 2.000. Y, al mismo ritmo, que sigan creciendo las suscripciones, situándonos a día de hoy por encima de las 1.200 suscripciones activas. Es decir, que la mayoría de la flota está ahora mismo suscrita;.
Luego, en la parte de sharing, nos estamos enfocando en grandes ciudades, como es el caso de Madrid, de la mano de Go To, donde tenemos algo más de 500 vehículos. Y ahí, de nuevo, la idea es convertirnos en uno de los players importantes dentro del sector de la movilidad compartida. Y, sobre todo, aunar, ya que no vemos otros tantos competidores que puedan ir desde minutos, horas, días a meses
Entráis en un negocio incipiente, el de la movilidad, donde todavía se están asentado sobre el tablero los diferentes jugadores… ¿Cuál crees que es vuestro valor diferencial?
Dentro de las diferencias de astara Move con otros competidores, creo que está el aspecto de ofrecer vehículos nuevos, ya que nuestros vehículos están en la operativa unos 12 meses como máximo, porque luego los vendemos como vehículos usados.
De esta forma, contribuimos a renovar el parque automovilístico introduciendo vehículos nuevos y también vehículos que son más eficientes y más seguros, que yo creo que es también algo importante que reseñar y que nos diferencia de otros competidores.
Hablando de movilidad, ¿en qué momento ves al sector de la automoción en general? Porque, al final, la movilidad es una de las áreas más en boga, pero el sector está atravesando profundos cambios…
Yo creo que está en un momento apasionante de transformación y es una de las razones que me han hecho unirme a este proyecto.
La nueva movilidad, los movimientos de pago por uso, cada vez se demandan más. Y viendo diferentes informes, por ejemplo, de Deloitte o de McKinsey, ven que la oportunidad podría suponer que entre el 8 y el 10% de los vehículos que iban a ir al canal de retail (a propiedad) en 2025, directamente terminarán en suscripción.
Y, luego, por otro lado, hablando más de movilidad urbana, entrando más en el caso de suscripción y de sharing, hay un informe de Oliver Wyman que sostiene que se puede multiplicar por tres el revenue (retorno) de la movilidad urbana desde 2020 a 2030. Entrando en detalles, en 2030 se espera que a nivel global signifique 66 billion, 66 mil millones de dólares. Tanto la suscripción como la movilidad urbana, que agrupa no sólo la suscripción, sino también el sharing o la carga de vehículo eléctrico, en lo que también estamos trabajando, multiplicará sus ingresos por tres.
Los vehículos eléctricos son uno de los temas de moda en el sector automoción, por el proceso de electrificación en el que estamos inmersos, que es imparable y tiene incluso fecha de caducidad… Aunque la apuesta de los fabricantes es firme en esta dirección, todavía encontramos barreras en la autonomía de estos vehículos, los puntos de recarga, etc.
En Astara Move tenéis vehículos tanto eléctricos como de combustión e híbridos, entiendo que para adaptaros a las necesidades de los clientes hoy en día. ¿Cuál es vuestra apuesta en este sentido?
Nuestra apuesta se basa en las dos partes que decías. Tanto, por un lado, en los vehículos, como en la infraestructura. Y voy entrando un poco en detalle en cada una.
A nivel de vehículos, de flota, tenemos a día de hoy aproximadamente un 14% de nuestra flota (hablando de suscripción) con etiqueta 0. Son o bien 100% eléctricos o bien híbridos enchufables. Y un 47% está ahora mismo en vehículos híbridos autorecargables. Es decir, en total, por encima del 60% de nuestra flota es o bien full electric, híbrido enchufable o autorrecargable. Frente a las ventas en vehículo nuevo, que está en torno a un 20 o 25%, supone más del doble.
Luego, por otro lado, con respecto a otros servicios, también queremos entrar en la parte de la infraestructura de carga, donde tenemos diferentes acuerdos con Emovili, por ejemplo, y estamos en conversaciones con diferentes empresas.
Como bien dices, hay muchas personas que todavía a día de hoy no tienen clara esa apuesta por el vehículo eléctrico, y todavía no están obligados. Nosotros queremos que puedan hacerlo y podamos ayudarles, no sólo con la infraestructura de carga pública, sino también privada; instalando cargadores e, incluso, pudiendo suscribir los cargadores. Ya que no queremos ir a ownership en vehículos, pues tampoco les obliguemos a ownership de los cargadores.
Luego, en segundo lugar, creemos y vemos que tanto la suscripción como el sharing son una muy buena forma de probar el vehículo eléctrico. Efectivamente, vemos muchos casos de gente que todavía no tiene claro si la infraestructura está preparada o si es para ellos a la hora de viajar. Ahora puedes tener la suscripción o el sharing como esa opción de cogerlo un mes o tres meses, por ejemplo, y que sea como un extended test drive del vehículo eléctrico para evaluar la experiencia.
Y, luego, en tercer lugar, tenemos servicios como puede ser astara Play, que es un servicio gratuito que tenemos a través de astaraplay.com y también se encuentra a través de nuestra web en astara Move, que ofrece diferentes servicios. En primer lugar, para vehículos de combustión ofrece la planificación de rutas, viendo cuáles son las gasolineras que tienes en tu ruta y, si el vehículo está conectado, notificándote cuándo te vas a quedar sin gasolina o cuál es la más económica en la que repostar, siempre en el lado de la carretera en el que estás circulando.
Pero la parte más interesante y que hila con este punto es la electrificación. Esta aplicación tiene mapeados todos los puntos de carga de España y se está construyendo para el futuro la forma de poder ver si están disponibles, reservar, e incluso pagar a través de una aplicación.
Porque vemos que, a día de hoy, desgraciadamente en España todavía no existe esa interoperabilidad, ese roaming de cargadores como puede existir, por ejemplo, en Portugal; pero sería interesante hacer eso a través de una aplicación. Y que en nuestra aplicación ya no te quedes sólo en el vehículo, sino que puedas decir «oye, es que además tengo un vehículo eléctrico, tengo otros servicios como es la carga y puedo planificar mi ruta y cargar ahí».
Además de estos servicios, estamos pensando en integración con servicios de parking, por poner un ejemplo.
Es muy interesante vuestra propuesta de sistema de carga porque es uno de los principales escollos de la electrificación. Es decir, hay dos problemas y uno soluciona el otro: o más autonomía o más puntos de recarga…
Totalmente.
Otro de los temas más importantes que estamos afrontando es la digitalización de la venta. Vuestro proceso, que lo conocemos como colaboradores, a través de PRISMA Renting, y como clientes, es 100% digital para contratar una suscripción; aunque luego hay un equipo comercial que gestiona dudas y casuísticas concretas.
Pese a que existen este tipo de aspectos que hoy en día requieren de la atención de una persona, cada vez más el proceso tiende hacia la digitalización. ¿Cuál es vuestro enfoque?, ¿crees que es posible una venta 100% digital en automoción?
Pues, en primer lugar, coincido en que se puede hacer 100% digital. De hecho, como has podido ver, nuestro proceso es 100% online y en cuestión de minutos, que es algo que cada vez vamos viendo mayor interés en la sociedad, y en particular en la sociedad española.
La última vez que vi esta estadística, teníamos 46 millones de personas y más de 55 millones de líneas móviles; y, por otro lado, creo que más de un 96 o 97% de personas tienen instalada una aplicación de movilidad en su móvil, en el caso de España, incluso por encima de los europeos, que es en torno al 85%.
Entonces, viendo que es posible que el proceso comercial y de contratación sea 100% online, como bien decías, ahora viene el de atención al cliente. Nosotros nos definimos como una empresa ‘Human to human’ y yo creo que es clave contar con personas que conocen muy bien el servicio, que pueden dar esa cercanía y trato que sólo te puede dar una persona; y, por eso, en atención al cliente sí que contamos con personas muy enfocadas en esto, en el servicio; y, sobre todo, apoyarnos en la inteligencia de datos, de forma que podamos analizar si podemos ser más eficientes si tenemos un teléfono de contacto, cuándo tiene que estar abierto o no; cada vez que alguien termina una suscripción, preguntarle si es porque ya no se necesita el vehículo o es porque hay algo que no le haya gustado, etc.
Todo de una forma digital, rápida, que permita coger datos y poder actuar sobre ellos y, de esta forma, escuchar al usuario y darle la respuesta de una forma más eficiente y a una mayor escala.
La digitalización está claro que, ya que la tenemos a nuestra disposición y con lo potente que es, lo más inteligente es utilizarla para sacar el máximo partido de ella, igual que pasa con la inteligencia artificial. Son herramientas o soluciones que vienen a sumarnos, y, si están restando, es que algo no estamos haciendo bien… Pero es verdad que tiene que haber una persona detrás «al volante» para aportar ese toque humano.
Totalmente de acuerdo
Por último, me gustaría preguntarte si eres optimista de cara al futuro de la automoción en general y de la movilidad en particular.
Basta con volver a los datos de McKinsey o Deloitte, que ven una oportunidad tan grande como que la suscripción pese un 10% en 2025, con lo cual yo creo que la oportunidad tanto en suscripción como en movilidad urbana está ahí.
Para nosotros el futuro pasa por seguir creciendo, pero no sólo en España, donde queremos ir consolidando nuestra posición como líderes en el sector, aumentando nuestra flota a final de año por encima de 2.000, para pronto, en pocos años, estar por encima de 10.000 vehículos.
Pero luego, sobre todo, empezar la expansión internacional. astara está presente a día de hoy en 19 países, principalmente en Europa, latinoamérica y sudeste asiático; la idea es ir replicando y llevando estos servicios de movilidad a todos estos países y, de esta forma, crear un player global, que yo al menos no tengo en mente otro en el sector con tal presencia, creciendo mucho en flota y pensando en estar en más de 10 países en 2025 o 2026 y tener una flota pues de 15 o 20 mil vehículos.
