Este mes entrevistamos a Gonzalo Delgado, Director Gerente de Centro Porsche Madrid Norte.
Gonzalo lleva más de 10 años de experiencia como Gerente del Centro Porsche Madrid Norte, concesionario filial de la marca que comparte instalaciones con Porsche Ibérica, y antes trabajó como Gerente en el Centro Porsche Canarias. Gonzalo ha sido testigo desde dentro de una de las principales transformación que ha vivido el sector automoción, lo que le confiere un gran conocimiento y una de las visiones más amplias sobre el lujo y la experiencia de cliente con el termómetro que aporta el día a día en un concesionario.
Hablamos con él sobre digitalización, experiencia de cliente, nuevas formas de movilidad, electrificación, lanzamiento de nuevos productos, el modelo de agencia y, por supuesto, la estrategia de Porsche.
¿Qué opinas sobre la actualidad del sector automoción y hacía dónde crees que nos dirigimos?
La sociedad está cambiando y en el sector del automóvil, que estamos dentro de la sociedad, pues también cambiamos. La sociedad cambia impulsada por las nuevas tecnologías como, por ejemplo, ahora el boom que hay con la inteligencia artificial.
Para nosotros los cambios, como sector del automóvil, que más estamos viendo se relacionan con la electromovilidad, la digitalización, la conectividad, el coche autónomo, la forma en que nuestros clientes acceden a la marca, cómo acceden a los centros Porsche…
Nosotros, desde el punto de visto de Porsche, no nos queremos quedar en eso, en el cambio de la sociedad y en el cambio del automóvil, sino lo que pretendemos es liderar esos cambios. Entonces, nosotros desde la propia marca estamos trabajando en desarrollar la digitalización del coche, en cómo se conecta el cliente con los concesionarios, en la electromovilidad, donde tenemos cada vez más coches 100% eléctricos y llevamos desde hace más de 10 años trabajando con los híbridos enchufables…
Y, por supuesto, también la conectividad. Trabajamos mucho la conectividad entre el usuario del coche y el propio coche, y la conectividad que tiene el coche pero con el centro Porsche. Son muchos temas, muy interesantes, muy apasionantes…
Transmites mucho entusiasmo en tus palabras.
Es que yo, como persona y como responsable del Centro Porsche Madrid Norte, vivo todos estos cambios con mucha pasión. La verdad es que realmente me gustan y me emociona formar parte de la estrategia de Porsche y de esta evolución que estamos viviendo como sociedad y dentro del sector del automóvil.
Lo que sí tengo claro también es que no podemos olvidar que nosotros somos Porsche, que tenemos un ADN. Innovamos, pero no olvidamos nunca de dónde venimos. Para nosotros es fundamental, pero no sólo para nosotros, sino para nuestros clientes también, que nos reconozcan y nos sigan reconociendo como Porsche.
Somos la marca de los sueños, el que compra un Porsche, el cliente que tiene un Porsche es conducir su sueño, es un sueño que ha tenido toda su vida: ser propietario de un Porsche. Y quiere, cuando compra un Porsche, que sea el que formó parte de su sueño cuando era pequeñito. Entonces, hoy en día, vendemos coches que, efectivamente, son eléctricos; pero a su vez tienen que ser pasionales, no nos podemos quedar en hacer un eléctrico cualquiera.
Y, para nosotros, como te digo: innovar, pero siempre pensando en la pasión, en el sueño, de dónde venimos y quiénes somos.
Hablando sobre digitalización, vemos que, por un lado, los clientes han cambiado su manera de comprar y los procesos son cada vez más digitales. Y, por otro lado, nos encontramos vehículos conectados que tienden a parecerse a un smartphone con ruedas… ¿Cómo ves esta evolución?
Como comentaba antes, la tecnología ha permitido cambios y uno de los más importantes es la forma en cómo interactuamos con el cliente y el cliente con la marca. Y la digitalización no cabe duda que permite que un cliente, hoy en día, sentado en el sofá de su casa, pueda estar haciendo un pedido de un coche nuevo o usado, o simplemente solicitando más información sobre ese coche o pidiéndonos una prueba del vehículo.
Nosotros, en Porsche, lanzamos hace unos años, concretamente en el 2020, One Market Place, que es una plataforma donde mostramos nuestros vehículos nuevos y usados, y donde el cliente puede acceder a esos coches e incluso hacer una reserva sobre el mismo. El porcentaje de ventas a través de esta plataforma ha ido incrementando año a año.
También es verdad que nosotros estamos mostrando más coches actualmente que los que mostrábamos antes, y también es cierto que damos confianza a los clientes, que están ya acostumbrados a que pueden hacer una reserva de un coche a través de una herramienta como es One Market Place: una herramienta digital en la que, desde su casa, pueden elegir el coche que quieran sin necesidad de ir al concesionario. Está claro que es una evolución en la forma de comprar un coche.
¿Qué tal os está funcionando One Market Place?
One Market Place funciona muy bien, cada vez más. Y nosotros vendemos un porcentaje bastante alto ya de vehículos, sobre todo usados, porque es cierto que en este mercado los clientes están más acostumbrados a comprarlos o verlos a través de plataformas, ya que estas llevan muchos años funcionando.
En el vehículo nuevo estamos incrementando el porcentaje (nos llama bastante la atención) y no cabe duda de que para nosotros es una herramienta que nos está ayudando a comercializar mejor y más rápido nuestros vehículos.
Pero nunca dejamos de intentar que vengan también al Centro Porsche para que tengan ese contacto. Para nosotros es importante que el cliente acuda al Centro Porche, que conozca lo que es el Centro, que conozca a las personas y que la experiencia como cliente la pueda mejorar incluso más que solo haciéndolo online.
Por supuesto, si el cliente está en otra provincia y no se puede desplazar, pues toda la trazabilidad de la venta la podemos hacer online, pero lo ideal sería que nos conociera, viniera y pudiese hacer un Test Drive, una prueba de un vehículo… Porque, para nosotros, vender un coche no es solo vender un coche. Para nosotros va más allá, es formar parte de la comunidad Porsche, que es algo mucho más importante.
Cuando tienes el sueño de comprar un coche, no solo es comprar el coche, sino cómo disfruto de ese coche, cómo lo voy a compartir con mi familia, amigos… En ese sentido, queremos que nuestros clientes siempre acudan a los centros Porsche.
También cabe hablar de nuevas formas de movilidad que parten de la compra tradicional hacia modelos como la suscripción, el renting o cualquier otra alternativa de pago por uso.
Efectivamente, nosotros lanzamos un programa el año pasado que se llama Porsche Drive, que es un programa de alquiler. Tenemos una flota destinada a este programa y lo que hacen los clientes es que, a través de una plataforma, pueden alquilar un Porsche.
Esto se lanzó internacionalmente en varios mercados y fue un éxito. Y, desde el año pasado, lo tenemos nosotros aquí en España.
Cuando lanzamos la plataforma, buscábamos clientes que, por ejemplo, ya fuesen clientes de deportivos pero que necesitasen para un viaje un Cayenne, porque quieren hacer ese viaje en Porsche. Pero también está abierto para aquellos que no son clientes y que, por ejemplo, por primera vez y antes de comprarse un coche de un nivel adquisitivo tan alto, prefiere hacer una prueba alquilándolo por 2 o 3 meses a ver si realmente se va a habituar a ese coche; O, simplemente, alguien que tiene una celebración, un cumpleaños, un regalo, que quiere sorprender a alguien un fin de semana… Para eso hemos creado esta plataforma de alquiler de coches, y la verdad que estamos muy contentos porque está funcionando muy bien.
En Porsche vemos que ha evolucionado el cómo compra un coche un cliente. Es cierto que cada vez más la tendencia del renting (que en principio nació para las empresas por todas las connotaciones fiscales que tiene, por propiedad del vehículo, etc.), pero, a nivel particular, cada vez hay más clientes que se acercan a nosotros y nos compran un coche a través del renting. Y, el porcentaje de los renting, en nuestro caso, en Centro Porsche Madrid Norte, estamos hablando de en torno a un 30%, que es un porcentaje muy alto.
Además, tenemos otro producto financiero que nos permite que más gente pueda acceder a nuestros coches, como el Porsche Election, con el pago de una entrada razonable y después unas cuotas razonables, con un valor futuro garantizado… Eso permite a más clientes acceder a la marca.
Es evidente que están evolucionando los apoyos que hay a través de las financieras, o la forma en la que estamos alquilando coches y, también, como Porsche, seguimos estudiando otras posibles futuras formas de vender.
¿Hasta qué punto están en peligro de extinción el diésel y la gasolina?, ¿Va a triunfar la electrificación?, ¿El hidrógeno?, ¿Qué opinas de toda esta vorágine de noticias y novedades sobre la electrificación de los vehículos y cuál es la apuesta de Porsche en ese sentido?
La apuesta y la estrategia de Porsche es muy clara: la electrificación con batería. Porsche lleva trabajando ya muchos años en modelos híbridos enchufables, lo cuales nos han ayudado un montón y han tenido mucho éxito, no solo en España, sino en Europa y a nivel mundial.
Y nosotros decidimos, hace muchos años, no apostar por el diésel; decidimos apostar por el híbrido y, a su vez, por el vehículo eléctrico a batería.
En el 2019 lanzamos el primer eléctrico, nuestro modelo Taycan que precisamente estamos renovando este año 25, y ha sido un éxito de ventas a nivel mundial. Yo soy usuario del Taycan desde que nació y, la verdad, disfruto muchísimo conduciendo el Taycan eléctrico por Madrid o cuando tengo que viajar.
Este año lanzamos también el Macan eléctrico, sustituimos el gasolina por el 100% eléctrico, y esperamos entregar las primeras unidades en septiembre; pero, por ahora, estamos teniendo una cartera de pedidos muy buena, por lo que confiamos mucho que este modelo va a funcionar muy bien. Y, para el año que viene, los modelos 718, Boxster y Cayman los hemos dejado de producir durante este año, y los próximos vendrán 100% eléctricos en el 2025.
De esta forma yo calculo que, para el año que viene, estamos hablando de unos porcentajes en torno al 40 o 45% de los vehículos que vamos a vender van a ser eléctricos; y, si sumamos los híbridos enchufables, estamos hablando de que un 80% de los vehículos Porsche en España serán eléctricos o híbridos enchufables.
Está claro que el porcentaje y la apuesta es muy alta. Y ya no solo en los modelos actuales, también Porsche nos ha anunciado que vendrán modelos nuevos, que serán superiores en tamaño al Cayenne, y es un modelo que también vendrá para el 2026 o 2027 y será 100% eléctrico.
El siguiente en pasar a ser eléctrico, aunque mantendremos una versión hibrida, va a ser el Cayenne. Así que poco a poco, de aquí al 2030, la idea es ir evolucionado hacia la electromovilidad; excepto el 911, que mantendremos versiones híbridas a través de un Kers.
Uno de los principales hándicaps de los vehículos eléctricos se relaciona con los puntos de carga...
Para nosotros no solo es importante que el coche sea eléctrico, sino también liderar toda la infraestructura de carga para que nuestros clientes tengan la tranquilidad y puedan planificar y hacer viajes con los vehículos eléctricos.
Entonces, desde Porsche Ibérica se está haciendo un esfuerzo enorme y estamos implantando un montón de infraestructura de carga, como el ejemplo que tenemos aquí, en el Centro Porsche Madrid Norte, que tenemos 6 turbocargadores de 350 KW que están abiertos al público, no solo para clientes, y llevan ya funcionando más de 4 años.
Al principio fue de las primeras grandes electrolineras de España, pero lo que hemos ido desarrollando en Porsche Ibérica es infraestructura de carga sobre todo en las principales carreteras y vías para que nuestros clientes vayan con seguridad y que sepan que se van a encontrar un cargador rápido y de Porsche.
Esto es un esfuerzo muy importante que llevamos desarrollando unos años, que seguimos desarrollando, y por el que apostamos e invertimos.
¿Qué autonomía tienen vuestros últimos lanzamientos, como el Nuevo Taycan?
El Taycan nuevo cuenta con más de 500km en carretera y está homologado para 612km. Pero eso es para conducción en ciudad, donde hay más recarga.
En carretera, te puedo poner un ejemplo, el otro día me hice un viaje con amigos, me fui a Valencia (358 Kms), hice una media de conducción de 22 KW de media de consumo, y cuando llegué me sobraron aún más de 100 km. Es decir, tenía batería de sobra. Ya te puedes desplazar de Madrid a Valencia, y después volver con una sola carga (que en mi caso tuve la suerte que en el garaje donde puse a cargar el coche te regalaban la carga).
Lo que está claro es que, para Porsche, la electromovilidad es nuestra estrategia y tenemos claro que seguimos trabajando en ello, y todos nuestros próximos vehículos tendrán versiones 100% eléctricas excepto, como te digo, el 911.
¿Estáis explorando también la posibilidad de los combustibles sintéticos?
Sí, por supuesto. Otra parte muy importante para nosotros, en lo que está invirtiendo Porsche AG, es en los E-Fuel, los combustibles sintéticos. Tenemos una fábrica en el sur de Chile y la idea es ampliar esa fábrica e incluso hay proyectos de hacer dos fábricas más, una en EEUU y otra en Australia.
Actualmente en la Porsche Supercup, la competición monomarca más importante que hay, que se corre en varios circuitos en Europa, antes de la Fórmula 1, todos los coches van con combustibles sintéticos.
Para Porsche es fundamental la competición. De hecho, el desarrollo de muchos componentes de coches que actualmente vemos en los vehículos que circulan por la calle vienen de la competición. Y los combustibles sintéticos son un desarrollo más.
Nosotros tenemos claro que hay un porcentaje muy alto de coches que hemos construido durante estos últimos 75 años que siguen funcionando, y tienen un valor. Para nosotros, para que estos coches de combustión puedan seguir funcionando, la mejor alternativa son los combustibles sintéticos.
Y también para el desarrollo de nuevos coches, como el 911, que pueda seguir con el desarrollo de motores de combustión, necesitamos combustibles sintéticos.
Para Porsche es una prioridad y es estratégico el tema de la sostenibilidad. El tema de tener claro que la sociedad hay que cuidarla, que no solo estamos para vender coches y tener un beneficio económico. Para nosotros está claro que tenemos que tener una conciencia de sostenibilidad y, lo que buscamos, no solo es vender coches eléctricos, sino que, desde que los fabricamos, en las fábricas exista una descarbonización, y buscamos que los proveedores también tengan esa misma filosofía y forma de trabajar.
Entonces, es estratégico y, además, un deber con la sociedad, el fabricar coches sostenibles y que la movilidad sea sostenible. Y por eso estamos desarrollando la electromovilidad y los combustibles sintéticos.
Hablando de sostenibilidad, ¿qué estáis haciendo con las baterías, que es, posiblemente, el elemento más complicado de reciclar?
Nosotros tenemos un sistema de reciclaje de baterías que se reciclan 100%. Tenemos Hubs de baterías, un sistema donde, cuando hay que renovarlas, no se renueva la batería entera, sino que se divide por módulos, esos módulos se intercambian y se llevan a sitios especializados donde se reciclan.
La intención es que ninguna batería vaya a un contenedor de basura, sino que tenemos un sistema muy definido de reciclado de baterías desde el principio, desde que comenzamos a producir coches eléctricos.
Una de las preguntas «de moda» que más está dando que hablar últimamente es sobre la distribución y la apuesta de algunos fabricantes sobre el modelo de agencia. ¿Cuáles son tus opiniones al respecto?
Yo estoy muy contento de trabajar en Porsche porque ha apostado claramente, desde el principio, en que para Porsche el modelo de agencia no vale. Nosotros trabajamos omnicanal.
Por supuesto, no vamos a dejar de trabajar y aprovechar la digitalización, no vamos a dejar de aprovechar que haya clientes que quieran estar conectados con el concesionario a través de una pantalla, claro que lo vamos a aprovechar. Y vamos a vender, y tenemos aplicaciones como My Porsche, que es una forma que tenemos para conectarnos con los clientes.
Pero, para nosotros, es fundamental la experiencia del cliente y creemos que el cliente tiene que venir al Centro Porsche. El modelo agencia no vale para Porsche, la venta únicamente a través de online no vale, porque la experiencia del cliente no es solo la compra del coche, para nosotros también es formar parte de una comunidad de Porschistas, y eso cambia mucho.
Entonces, para nosotros es fundamental también la experiencia y la relación que tiene con los que formamos parte del concesionario e invitarle a formar parte de lo que llamamos la familia Porsche. Hay momentos muy importantes en la relación y vinculación del concesionario con el cliente y del cliente con el concesionario.
Cuando se pone en contacto con nosotros por primera vez, porque tiene la ilusión y las ganas de comprarse un Porsche o tiene interés, cuando hace la prueba del coche, cuando hace el pedido del vehículo… Después sigue llegándole información al cliente a través de la aplicación, cómo se está fabricando su coche, qué previsión de llegada tiene… y después se hace la entrega, un momento muy especial.
Pero la vinculación no acaba ahí. Vale, tendrán que volver al concesionario después de 2 años para el mantenimiento o a los 30.000 km… Pero nosotros como concesionario damos mucho valor añadido al cliente.
Nosotros tenemos un plan de marketing, de contactos con el cliente, que va mucho más allá de la compra o de cuándo vienes al taller; estamos continuamente en contacto con nuestros clientes e invitándoles a un montón de acciones y eventos en el centro Porsche o a través del Club Porsche, que también es una parte muy importante de la comunidad o a través de Porsche Ibérica… Hacemos eventos de todo tipo: de conducción (que son la mayoría), pero también de estilo de vida, de gastronomía…
Es cierto que cada vez la experiencia de cliente se posiciona como el elemento más diferencial en la venta y es muy interesante cómo trabajáis en ello.
Para nosotros es muy importante no sólo vender un coche y el contacto que tenemos con los clientes en la venta y cada vez que tiene que venir a nuestros talleres para hacer un mantenimiento. Cuando compra un cliente un coche nuestro lo que quiere es formar parte de esa comunidad. Entonces, ofrecemos un montón de contactos con esos clientes, que llegan a través de una aplicación llamada MyPorsche, donde te llegan multitud de invitaciones a eventos que, o bien hacemos nosotros como Centro Porsche, donde somos conocidos internacionalmente por el desarrollo como centro de experiencias; o también por invitaciones a través de Porsche Ibérica o del Club Porsche, que recoge a todos nuestros clientes y forma esa comunidad que desarrollamos y nuestros clientes disfrutan y la viven por la pasión que tienen por tener un Porsche y por compartirlo con otras personas con la misma pasión.
Entonces, como decía, para nosotros no cabe ese modelo de agencia. Nosotros tenemos muy claro que para vender Porsche la experiencia de cliente tiene que ser diferente; Entiendo que puede valer para otras marcas, pero no en nuestro caso.
Para terminar, ¿Cuál es tu visión del futuro de la automoción, en general, y de Porsche, en particular?
Principalmente, el futuro de Porsche es muy esperanzador. Trabajamos bajo una estrategia muy clara que viene desde Porsche Alemania. Tanto los importadores como los concesionarios llegan en escala y todos sabemos hacia dónde tenemos que dirigirnos.
Trabajamos en el lujo moderno. Nuestro posicionamiento como marca está más allá del vehículo premium, es el vehículo de lujo. Trabajamos en un enfoque con, cada vez más versiones exclusivas, versiones limitadas, que están muy bien acogidas por nuestros clientes, y es una forma también de incrementar un poco nuestros márgenes.
Tenemos claro nuestro futuro, que tiene que ser sostenible, tenemos claro que tenemos que seguir trabajando en electromovilidad y en combustibles sintéticos, tenemos que seguir desarrollando herramientas digitales, pero sin perder nuestro ADN y nuestra historia.
Tenemos que estar en la competición, ganarla, como estamos en la Fórmula E, que llevamos unos años demostrando que podemos ganar la fórmula eléctrica, porque eso nos ayuda a desarrollar los coches que estamos vendiendo a nuestros clientes. Y a mostrarles esa pasión y que el vehículo eléctrico también puede ser pasional. También seguimos en competición en el campeonato del mundo de resistencia donde este año pretendemos liderarlo en la máxima categoría y en los GT.
Nuestro futuro es apasionante. Hay muchos cambios, mucha evolución en el sector del automóvil, y lo que tenemos claro es que queremos liderar esos cambios y estar atentos a todos.
En algunos casos, también observar esos cambios y evaluar su viabilidad. Y, sobre todo, seguir siendo Porsche, seguir siendo la marca de los sueños.
