Este mes entrevistamos a Daniel Ruiz Esteban, Jefe de Desarrollo de negocio y Consultoría en Alphabet España.
Daniel lleva más de 10 años dedicado al mundo del automóvil y la movilidad. Tras sus inicios en Gestamp, estuvo muy involucrado en el lanzamiento del carsharing Zity (Ferrovial), antes de dar el salto a Alphabet España, hace casi siete años, donde ha estado vinculado a movilidad, desarrollo de negocio y consultoría.
Daniel es uno de los actores con mayor proyección en el negocio del renting y la movilidad, con una clara orientación a negocio, experiencia de cliente y digitalización. Hacemos con él un amplio repaso a la automoción, en general, y al renting, en particular: datos de mercado, diferencias entre renting y suscripción, renting de particulares, electrificación, estrategias y líneas de trabajo de Alphabet, tendencias de futuro, etc.
¿Cuál es tu visión sobre el presente del sector, en general, y el renting, en particular, dentro de este contexto con múltiples términos como movilidad, renting, suscripción, etc?
Yo creo que todos somos conscientes de que el renting ha venido creciendo durante los últimos años y, de hecho, si miramos cifras hasta octubre cerrado y comparamos el año pasado con el presente, pues ha crecido un 12% más; lo que se traduce en 275.000 matriculaciones en lo que llevamos de año.
Si hablamos en porcentajes, actualmente estamos casi en un 28%, es decir, que de cada 10 coches que se ponen en la calle nuevos, matriculados, casi tres son matriculaciones de renting. Lo que nos puede dar una idea de lo relevante y de lo importante que, al final, es este sector dentro de la movilidad en general.
Me gusta el apunte de renting y suscripción porque, realmente, es más un tema marketiniano, lo que es la parte de suscripción, porque el renting es un producto de suscripción que existe desde hace muchos años donde, al final, el cliente paga una cuota todos los meses por tener esa movilidad.
Y, otra cosa distinta, es durante cuánto plazo lo tiene Y ahí es donde se han trabajado un poco más las fórmulas flexibles. O sea que el renting realmente es esa suscripción que mencionabas, solamente que cuando hablamos de suscripción lo actualizamos un poco en la parte de terminología.
Hablando un poco más de renting en concreto, si antes decíamos que supone casi un 30%, en las empresas estamos cerca de esa cifra mágica del 50%, porque estamos en un 49%. Es decir, uno de cada dos coches que se matriculan para empresas se matriculan como un vehículo de renting.
Efectivamente, la diferencia entre el término renting y suscripción se refiere más a la duración. Aunque no termina de estar clara la frontera, parece que cada vez surgen más fórmulas con permanencia inferior a 12 meses…
Sí, esa ha sido la evolución, porque lo que tradicionalmente era una fórmula de renting con un coche a tres, cuatro o cinco años, hoy en día no lo es. Nuestro producto Alphabet de renting flexible se ofrece desde un día hasta 24 meses, que es, precisamente, el límite un poco que se tomaba como referencia para una fórmula de largo plazo. O sea que, por eso digo que a veces es la terminología, pero que más o menos, en esencia, puede coincidir.
Uno de los canales que más está creciendo es el del renting para particulares. ¿Qué cabida tienen dentro de la estrategia de Alphabet?
El particular es un cliente más que tenemos. Alphabet tradicionalmente es una compañía de Corporate, de hecho, los servicios que vamos desarrollando están enfocados en un cliente grande.
Eso no quita que también tengamos clientes particulares, que también tengamos canales que están orientados más al particular y que sabemos que el crecimiento viene y está viniendo por el particular. O sea, que ahí vamos a estar como otro más.
Uno de los grandes temas transversales del sector es la electrificación.
Vemos que tanto la legislación como los fabricantes nos invitan a ir en esta dirección. Entiendo que vuestra visión estratégica también pasa por aquí, ¿cuál es la apuesta de Alphabet sobre la electrificación?
Creo que todos tenemos claro que la electrificación ya está desde hace años, pero cada día está más. Y no es suficiente lo que tenemos.
A día de hoy hay un parque de 150.000 vehículos aproximadamente; y, bueno, hay ciertas barreras, que se siguen identificando, que hace que no crezca tan rápido como nos gustaría. Nos comparamos, y nos gusta compararnos, con otros mercados, pero no todos los mercados son iguales, ni a nivel de dimensión, ni de densidad de población o demográfica, etc.
Lo que quiero decir es que hay datos no tan positivos dentro de esto como, por ejemplo, la infraestructura. Según ANFAC a finales del año pasado teníamos en torno a 25.000 puntos cuando debíamos tener 45.000. También es cierto que debíamos tener muchos más vehículos eléctricos de los que tenemos.
Ahora bien, nuestro valor y nuestra apuesta es que ayudemos a los clientes a electrificarse en la medida que ellos quieran. Y, de hecho, ahí está nuestra parte y nuestro valor añadido: acercarnos al cliente, estudiar su caso, ver para qué usan esos vehículos, y, al final, qué tipología de vehículos son los que vienen utilizando para decirles cuál es la mejor solución.
De hecho, las cifras no son tan malas en el sentido de que la electrificación, lo que son vehículos cien por cien eléctricos, desde el año 2022 al 2023 creció un 76% cuando Alphabet lo hizo un 92%, es decir, 16 puntos porcentuales por encima de lo que es nuestro mercado.
Parece que, a nivel europeo, los volúmenes de venta de eléctricos están ligados a los diferentes incentivos para dinamizar las compras. Pero, la duda de fondo continúa siendo si los clientes están preparados para esta movilidad eléctrica… ¿Qué opinas?
No todo el mundo está preparado y, de hecho, yo soy usuario de vehículo eléctrico hace ya bastantes años y reconozco que, una vez que lo has probado o tienes alguien que lo ha probado cerca, es mucho más fácil que cuando empiezas desde cero.
Y aquí tenemos que pensar que las empresas han tirado mucho del carro hacia la electrificación, pero, al final, el vehículo es una herramienta de trabajo y tiene un riesgo muy importante, cuando estamos hablando en el caso de clientes que tienen flotas de más de 1.000 vehículos, hacerlo de golpe.
Entonces hay que mirar exactamente cuáles son sus necesidades. Y nosotros salimos con nuestra marca Alphabet Consulting, que hace prácticamente 2 años que la lanzamos. No es solamente una marca, sino que hay un equipo de consultoría por detrás, que lo que hacemos es acercarnos al cliente y analizar ese caso, e incluso trabajar políticas de movilidad para vehículos eléctricos, trabajar toda la parte de infraestructuras, subvenciones, etcétera. Y eso hace que hayamos tenido ese resultado, que es bastante positivo.
Es un servicio muy interesante e innovador. ¿Qué más nos puedes contar sobre este proyecto y en qué otros objetivos estáis trabajando?
La innovación para nosotros es muy importante, forma parte de nuestro ADN y la trabajamos en distintos ángulos. Siempre desde el punto de vista de ofrecer al cliente el mejor servicio.
Voy a empezar quizás más por la parte de producto porque, ya lo mencionaba antes, pero Alphabet Consulting la lanzamos hace un año y medio aproximadamente. Ya llevamos mucho tiempo haciendo y ofreciendo servicio de consultoría, sobre todo en la parte de electrificación. Los eléctricos pues surgieron o nacieron en el año 2012, 2013 aproximadamente, y desde ese momento venimos trabajándolo.
Pero, lo cierto es que, además de la parte de electrificación, se suma la Directiva Europea CSRD, que obliga a las empresas a hacer un reporte de sus emisiones, entre otras cosas. Ya se reportaban datos no financieros, pero ahora se exigen muchos más en materia de sostenibilidad. Ahí es cuando decidimos lanzar esta marca.
Alphabet Consulting básicamente tiene 3 bloques, el primero es E-Mobility Consulting, que es la consultoría especializada o dedicada a la parte de electrificación. Tenemos también la parte de Fleet Emision Consulting, que es la de emisiones de flotas, donde hemos desarrollado una herramienta que denominamos Alphabet Carbon Manager, en colaboración con PLAN A.
Hemos sumado el expertise de una empresa que se dedica, básicamente a reportes de sostenibilidad y a los distintos scoops, con una empresa como la nuestra, que nos dedicamos a gestión de flotas, donde ponemos todo en 1 y hemos desarrollado conjuntamente esta plataforma para medir de con exactitud y de tal forma que luego puedes tomar decisiones, que sin medición al final tampoco puedes hacer.
Y, también, tenemos otros servicios adicionales dentro de este paraguas Alphabet Consulting como, por ejemplo, una calculadora de TCO que es muy importante para las empresas. TCO significa total cost of ownership. Al final no es lo que el cliente paga por la cuota, sino lo que paga por la cuota, más la energía o el combustible. Y, entonces, podemos comparar. Si comparamos solo por cuota, probablemente el eléctrico sea más caro, pero, cuando comparamos lo que nos cuesta movernos con uno y con otro, pues probablemente se compensan. Y esto es, básicamente, lo que lanzamos con la parte de consultoría.
Sigo un poco más por la parte de experiencia, porque la innovación también toca toda la parte digital. Acabamos de lanzar ahora Alphabet Assistant, donde lo que hacemos es facilitar con inteligencia artificial, con una herramienta, a nuestros clientes, la consulta de datos.
Cuando estamos hablando de un cliente pequeño que tiene 10 vehículos es bastante sencillo; pero, cuando toca renovaciones o qué vehículos tienen que pasar revisiones, estado de ITV, … y hablamos de una flota de 1.000 vehículos, el andar cruzando informes puede resultar complejo. Y, gracias a esta herramienta, el cliente puede lanzar consultas y, automáticamente, consultan las distintas bases de datos dándole una respuesta muy precisa.
En línea también con la parte de digitalización, hemos lanzado nuestro 360 Fleet Portal. La digitalización viene en un momento en el que trae soluciones, nos trae telematics, coche compartido, nos trae informes, nos trae muchas cosas que también, de alguna forma, en cierto momento nos complican porque tenemos muchas herramientas. Lo que hemos hecho ha sido con 360 Fleet Portal unificarlo y, con un simple usuario y con una simple contraseña, el cliente tiene acceso a todas las herramientas en un mismo portal.
La apuesta de Alphabet por la experiencia de cliente y la digitalización como las principales vías para diferenciaros de cara a vuestros clientes parece muy decidida…
Sí, sí, por supuesto. Todo lo que trabajamos, como decía, en innovación, al final es pensando en que el cliente necesita un producto y necesitamos tener ese porfolio de productos o servicios; o bien necesita un mejor servicio para hacerle la vida más sencilla, para que al final tome decisiones con información cierta y para que tenga un control de la flota que, al final, es un coste muy relevante para las empresas.
Por último, ¿Hacia dónde crees que se dirige el sector, qué retos tenemos por delante?
Para saber dónde se dirige el sector creo que, con que veamos lo que está sucediendo en los últimos años, tendremos bastante información. Ha sido un mercado en crecimiento durante los últimos años; además, podemos fijarnos en mercados más maduros como, por ejemplo, Alemania, Francia, Inglaterra, donde podemos ver que, al final, llegan a tener un porcentaje de un 40% incluso… Es decir, que podemos ver bastante positivo el futuro.
También tenemos que entender muy bien el contexto en el que nos encontramos, y por qué el renting da una buena respuesta. El contexto actual, si pensamos lo que hemos vivido durante los últimos 4 años (una pandemia, dos guerras, cambio impositivo…), todo eso tiene un impacto y nos genera mucha incertidumbre económica. Esta incertidumbre hace que quizá no nos decidamos en comprar y en invertir en vehículos sin saber qué es lo que va a pasar en los próximos 8 años. Entonces, la flexibilidad aquí es muy importante, y el producto flexible incluso más.
También tenemos que pensar en el marco regulatorio. Tenemos muy cerca la sentencia con respecto a Madrid Central: ¿qué va a pasar mañana en Madrid, qué va a pasar mañana en Toledo, qué va a pasar mañana en las ciudades? Eso genera incertidumbre también. El renting es una excelente oportunidad de poder adaptarse según la necesidad lo va exigiendo.
Podemos hablar también de la tecnología, también hay cierta incertidumbre: ¿mi vehículo mañana va a estar descatalogado o fuera de las características que podamos tener con otro vehículo más moderno? Pues, de nuevo, tenemos la posibilidad de incorporar un vehículo de tecnología puntera y ver cómo eso nos da respuesta en nuestra flota y poder seguir adaptándola.
Por último, y no menos importante, el coste. La inversión en los vehículos se ha disparado y también el mantenimiento y el seguro… Al final, con renting tenemos una cuota fija y, por lo tanto, tenemos un control del coste mucho más preciso que de cualquier otra forma.
Por tanto, si analizamos todo esto, solo nos queda pensar que la tendencia es positiva. Y, desde Alphabet, nuestro objetivo es acompañar en el mercado. Y, formando parte del Grupo BMW, con más hincapié si cabe en ofrecer el mejor servicio hacia nuestros clientes.
