Iniciamos un año 2025 con mucha incertidumbre derivada de un contexto geopolítico convulso y con grandes incógnitas, aunque con motivos para la esperanza de que sea un buen año en volumen de ventas.
Por un lado, nos enfrentamos a una normativa CAFE (Clean Air For Europe) muy restrictiva que, de no cambiar o posponerse, acarreará sanciones económicas. También nos tocará lidiar con una política arancelaria con China y Estados Unidos que puede ocasionar subidas en los precios de los vehículos.
Por otro lado, en las redes de distribución vemos una concentración de concesionarios cada vez mayor y una apuesta por el modelo de agencia que parece estar en standby en la mayoría de los casos. Se hace urgente profesionalizar definitivamente la gestión empresarial de los concesionarios y terminar de apuntalar el trabajo que se viene haciendo, sobre todo en digitalización y experiencia de cliente, antes de adentrarnos en el horizonte de la Inteligencia Artificial.
¿Y qué se espera de las ventas de coches en 2025?
La previsión de ventas es superar el millón de unidades, como se ha conseguido en 2024, en un escenario continuista en cuanto a volumen, incluso con la esperanza de aumentar las matriculaciones en torno a un 10% por una situación económica estable, con altos niveles de empleo y los protocolos anticontaminación en las principales ciudades con los vehículos sin etiqueta para el inicio del próximo año.
No obstante, las incertidumbres mencionas anteriormente: normativa café, electromovilidad, aumento de precios, fabricantes chinos, aranceles… pueden influir sustancialmente en estas previsiones, aunque no deberíamos perder el foco del millón de unidades.
¿Qué pasa con el CAFE?
La normativa CAFE (Clean Air For Europe) es una regulación europea para descarbonizar el parque que limita las emisiones a una media de 93,6 gramos por vehículo. Para alcanzar este objetivo, en España haría falta vender 236.000 coches con cero emisiones (eléctricos e híbridos enchufables): en torno al 23% de las ventas.
Las ventas de electrificados (eléctricos puros e híbridos enchufables) en 2024 han superado las 110.000 unidades, con poco más del 11% de cuota y las previsiones para 2025 pasan por aumentar las ventas hasta unos 125.000 vehículos, por encima del 12%. Todavía lejos de unos objetivos que deberían duplicar estas cifras.
Para llegar a cumplir con la normativa, básicamente, hay que vender más coches eléctricos, o menos de combustión. Habrá también quien haya dejado eléctricos pendientes de matricular a final de año y quien posponga vehículos de combustión para matricular en 2026. También habrá quien compre cuotas a aquellos fabricantes que estén por debajo de las limitaciones. Y, por supuesto, siempre está la posibilidad de que aprueben una moratoria hasta 2027, lo que centraliza los esfuerzos de la mayoría de los fabricantes.
Es de esperar que muchos fabricantes, ante la posibilidad de multas copiosas, opten por subir los precios de sus vehículos de combustión, para incentivar la compra de unos vehículos electrificados de los que no se espera una gran demanda que, además, se ha visto muy afectada por la paralización de las ayudas públicas como el Plan Moves.
¿Y esto afectará a todas las áreas de negocio del sector?
Si no se aprueba una prórroga en esta normativa, las consecuencias van a ser de gran calado para la mayoría de fabricantes en cuanto a ventas.
El mayor beneficiado sería el mercado de VO, fuera de esta normativa, donde habrá una gran revitalización de ventas sobre todo en seminuevos y km 0. También, por la previsible subida de precios y la ausencia de otros planes de descarbonización y rejuvenecimiento del parque, se debería ver incrementado el negocio de postventa.
En paralelo, el renting continúa con su tendencia alcista representando un canal de venta con una gran aceptación entre los clientes particulares que, ante las dudas, se decantan por la flexibilidad del renting.
¿Y los fabricantes chinos, de los que tanto se habla?
Tenemos que asumir que los fabricantes chinos han llegado para quedarse. Con una oferta muy competitiva tanto a nivel tecnológico como en precio, parece que han encontrado su lugar entre los consumidores españoles.
Queda por ver hasta qué punto el éxito de MG es replicable en otras marcas como BYD, Omoda o Jaecco donde la apuesta no es tanto por un producto de entrada en precio como por otros atributos, como el desarrollo tecnológico o la calidad/precio.
Tendremos que estar atentos al mapa geopolítico y la evolución de políticas proteccionistas con la inclusión de aranceles a determinadas compañías.
¿Y qué podemos esperar de los concesionarios?
En cuanto a las redes de distribución, parece que continúan las pruebas con el modelo de agencia, aunque se ha desinflado bastante esta apuesta por parte de las marcas. Encontramos una concentración de concesionarios en grandes grupos cada vez mayor y parece que esa tendencia será continuista este año.
Esta concentración lleva asociada una profesionalización en la distribución a nivel organizativo, con equipos cada vez más grandes y preparados, aunque todavía queda mucho trabajo a nivel de desarrollo profesionales en las habilidades de las personas en contacto con clientes.
Con equipos cada vez más grandes, es vital la organización y gestión a través de mandos intermedios en las compañías. Esto está íntimamente relacionado con una buena detección de talento y desarrollo de profesionales, tareas a las que tradicionalmente no se le ha dado la importancia que merecen y que, afortunadamente, parece estar cambiando con mayores inversiones en selección de personal y formación.
Conviene destacar que la digitalización y la experiencia de cliente son las áreas donde más capacidad de mejora tienen los concesionarios. Una tarea en la que venimos trabajando los últimos años, pero en la que todavía falta mucho por hacer.
Y, por supuesto, no nos quedamos ajenos a la Inteligencia Artificial, que tendrá un impacto relevante y creciente, tanto en fabricantes como en concesionarios.
¿Y ya estaría?
Por supuesto que no, hay muchos más temas sobre la mesa; pero con esto tenemos deberes más que de sobra para trabajar en las líneas estratégicas durante este inicio de año. ¡Mucho ánimo y mucha suerte!
