La semana pasada participamos en una mesa redonda del II Seminario del VO de la distribución oficial, organizado por Faconauto. En este evento surgieron interesantes puntos de vista y líneas de actuación para afrontar el futuro del VO.
Entre los temas tratados, queremos destacar tres aspectos que, desde nuestro punto de vista, son fundamentales:
Hay que apostar por el VO como lo que es: una de las principales vías de negocio para una concesión.
Prestarle la atención que merece es capital para sacarle el máximo rendimiento y asegurar unos márgenes que, en general, no ofrece el VN. Además, el vehículo de ocasión, en un contexto donde la tendencia del pago por uso cada vez gana más adeptos, es uno de los departamentos que más previsiones de crecimiento tiene en los próximos años.
No es ningún secreto que la clave del éxito para un concesionario pasa por saber comprar. Por eso, el vendedor/tasador/gestor de VO tiene que ser uno de los perfiles más importantes de la concesión.
Hay que profesionalizar el VO.
Esta área es, probablemente, la más digitalizada del sector automoción. Se cuenta con herramientas muy avanzadas de tasación, publicación y gestión para sacar el máximo partido al stock de VO.
El principal Marketplace son los portales de anuncios de ocasión y las propias webs de las marcas. Los compradores, que buscan a nivel nacional, utilizan entornos digitales tanto para buscar como para gestionar las compraventas.
Respecto a los vendedores, sin embargo, hay grandes diferencias. Mientras unos se han profesionalizado muchísimo, con procesos claramente definidos y herramientas propias y ajenas; todavía existe una gran parte de vendedores de VO que no han superado el cara a cara y la dependencia del teléfono.
En este aspecto, la solución pasa por invertir en las personas:
- A medio-largo plazo, la recomendación es la selección de perfiles nativos digitales que manejan a la perfección el lenguaje y conocen los engranajes de la red.
- A corto-medio plazo, es necesario el reciclaje de vendedores “analógicos” para que desarrollen sus habilidades y su experiencia en el mundo digital.
Hay que personalizar el VO.
¿A qué nos referimos con personalizar el VO? El término “personalizar” significa dar carácter personal a algo.
Por un lado, es necesario personalizar la experiencia de cliente. Conseguir que el viaje que los clientes experimentan durante su proceso de venta sea satisfactorio, superar la barrera digital y hacer que se sientan importantes.
Por otro lado, convertir a las personas en el centro del negocio. Para apostar por el VO hacen falta personas que se lo crean, que se impliquen y lo transmitan. Para profesionalizar el VO es necesario seleccionar a las personas adecuadas y ayudarlas a sacar lo mejor de sí mismas mediante formación, consultoría, etc. Para personalizar el VO, en definitiva, y valga la redundancia, hacen falta personas que expriman las herramientas que tienen a su alcance.
