La crisis de los semiconductores está perjudicando considerablemente al sector automoción este 2021. En este sentido, tanto los más ingenuos como los más pesimistas esperábamos un boom de ventas de coches tras la crisis provocada por la Covid-19. Pero no ha sido así.
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Cómo aprovechar la crisis de los semiconductores
La caída de ventas por falta de oferta es una mala noticia, no cabe duda. Y, aunque algunos concesionarios estén manejando cifras óptimas de rentabilidad, el modelo tal y como lo conocemos no parece ya muy sostenible. Sin embargo, la ausencia de un incremento considerable en las ventas causado por la escasez de oferta (que no de demanda) es una gran oportunidad para hacer importantes reajustes en los distribuidores, principalmente en los que tienen que ver con los equipos de venta. La principal amenaza es la digitalización: no parece sostenible el modelo analógico actual, y reciclarse ya no es una opción.
Las malas noticias derivadas de la falta de oferta nos tienen que ayudar a tomar las decisiones de transformación de los equipos, y también de las salas de exposición, hacia modelos mucho más (o totalmente) digitales.
El renting y, en general, los sistemas de pago por uso se están comiendo cada vez más parte de la tarta. Las fronteras territoriales han caído hace tiempo. Se vende en cualquier sitio y se entrega en el domicilio del cliente. Esto, que ya venía sucediendo con el VO hace tiempo, se extrapola al resto de operaciones de venta.
Con este panorama creemos, honestamente, que es el momento de reestructurar o transformar a los equipos en equipos de venta digital. No proponemos reducir plantillas ni hacer despidos, sino transformar, con el debido refuerzo formativo y un entrenamiento intensivo, a los asesores comerciales en una fuerza digital de ventas.
La venta digital no es fácil, pues precisa de personas con conocimientos y habilidades profesionales que actúen con herramientas de enfoque virtual y con unos procedimientos muy diferentes de la venta tradicional. Los dos grandes procesos o momentos digitales: la cualificación y el nurturing, así como el manejo de recursos audiovisuales, son especialmente críticos en este tipo de venta.
Además, hay otro elemento fundamental que es la experiencia del cliente digital. Muchas empresas punteras en digitalización están fallando en la experiencia de compra digital. Sin embargo, que ello ocurra no es una opción.
Es el momento de aprovechar la oportunidad. Mañana será tarde.
