La crisis de los semiconductores est谩 perjudicando considerablemente al sector automoci贸n este 2021. En este sentido, tanto los m谩s ingenuos como los m谩s pesimistas esper谩bamos un boom de ventas de coches tras la crisis provocada por la Covid-19. Pero no ha sido as铆.
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C贸mo aprovechar la crisis de los semiconductores
La ca铆da de ventas por falta de oferta es una mala noticia, no cabe duda. Y, aunque algunos concesionarios est茅n manejando cifras 贸ptimas de rentabilidad, el modelo tal y como lo conocemos no parece ya muy sostenible. Sin embargo, la ausencia de un incremento considerable en las ventas causado por la escasez de oferta (que no de demanda) es una gran oportunidad para hacer importantes reajustes en los distribuidores, principalmente en los que tienen que ver con los equipos de venta. La principal amenaza es la digitalizaci贸n: no parece sostenible el modelo anal贸gico actual, y reciclarse ya no es una opci贸n.
Las malas noticias derivadas de la falta de oferta nos tienen que ayudar a tomar las decisiones de transformaci贸n de los equipos, y tambi茅n de las salas de exposici贸n, hacia modelos mucho m谩s (o totalmente) digitales.
El renting y, en general, los sistemas de pago por uso se est谩n comiendo cada vez m谩s parte de la tarta. Las fronteras territoriales han ca铆do hace tiempo.聽Se vende en cualquier sitio y se entrega en el domicilio del cliente. Esto, que ya ven铆a sucediendo con el VO hace tiempo, se extrapola al resto de operaciones de venta.
Con este panorama creemos, honestamente, que es el momento de reestructurar o transformar a los equipos en equipos de venta digital.聽No proponemos reducir plantillas ni hacer despidos, sino transformar, con el debido refuerzo formativo y un entrenamiento intensivo, a los asesores comerciales en una fuerza digital de ventas.聽
La venta digital no es f谩cil, pues precisa de personas con conocimientos y habilidades profesionales que act煤en con herramientas de enfoque virtual y con unos procedimientos muy diferentes de la venta tradicional. Los dos grandes procesos o momentos digitales: la cualificaci贸n y el nurturing, as铆 como el manejo de recursos audiovisuales, son especialmente cr铆ticos en este tipo de venta.
Adem谩s, hay otro elemento fundamental que es la experiencia del cliente digital.聽Muchas empresas punteras en digitalizaci贸n est谩n fallando en la experiencia de compra digital. Sin embargo, que ello ocurra no es una opci贸n.
聽Es el momento de aprovechar la oportunidad. Ma帽ana ser谩 tarde.
