Una vez pasados estos últimos años, donde la máxima del comportamiento empresarial ha sido resistir, los que lo han superado tienen ahora el reto de un cambio estratégico. Un cambio cuyas líneas principales exponemos a continuación.
Cuando alguien se enfrenta a un enemigo poderoso y desconocido, la mejor acción es la resistencia. De ahí viene la idea de trinchera. Enciérrate con lo básico, protege lo mejor posible tus debilidades y enfréntate al reto de resistir hasta que el enemigo se debilite o se distraiga. En ese momento es necesario abandonar la oscuridad y tomar la iniciativa. Ahora es el momento.
Las medianas y pequeñas empresas han estado resistiendo todos estos años, reduciendo costes, procesos y personas y bajando los precios hasta casi el delirio. Ahora estamos entrando claramente en otro momento. Y es necesario cambiar de estrategia porque haber sido capaz de resistir la crisis no garantiza ningún éxito en este momento, antes al contrario. Seguir en las trincheras ahora, puede ser el anticipo de la irrelevancia y del fracaso.
Hay tres elementos esenciales, fuertemente relacionados entre sí, que están en el núcleo del cambio estratégico que proponemos: La idea de valor, el concepto cliente y el crecimiento del talento en las empresas.
La idea de valor pasa por el modo como el cliente percibe el beneficio que conlleva comprar o consumir un determinado producto o servicio. Para ello son importantes cambios en los procesos de relación y de venta, aunque también el modo cómo se presenta el precio y el comportamiento de las personas que interactúan con el cliente. Es necesario aportar valor, mostrar el beneficio que logra el cliente con una conducta de mucha cercanía e implicación y en un contexto de innovación. El valor forma parte de una cadena donde estilos de vida e innovación ocupan los niveles superiores.
Durante estos últimos años, las principales estrategias comerciales han estado muy focalizadas en el precio. El precio parecía ser para algunos la panacea del éxito y no es así. El precio conlleva siempre unos condicionantes. Pueden ser favorables de satisfacción o desfavorables de insatisfacción, pero es mucho menos relevante de lo que popularmente se cree. Por ejemplo, tradicionalmente siempre se ha pensado, que un precio excesivamente bajo era sospechoso de engaño. Esta idea habrá que resucitarla. El precio tiene que tener un sentido y debe ser explicado el porqué, porque tenemos que dar al cliente algo más que un precio, explicarle los beneficios.
La segunda idea consiste en aumentar el foco al cliente. Hacer el cambio cultural que supone, pasar de considerarle como alguien que necesita algo que nosotros tenemos, a alguien que tiene deseos que nosotros podemos satisfacerles. La idea de necesidad hay que desterrarla totalmente del pensamiento comercial. Creer por ejemplo, que se vende un coche porque una persona tiene una necesidad de transporte es un error. Existe la necesidad de transporte pero se puede cubrir de múltiples formas y maneras. Pensar, sin embargo, que existe un deseo de practicar un estilo de vida, reforzar un determinado estatus o disfrutar de un producto, está mucho más cerca de la realidad y es mucho más inteligente comercialmente.
La tercera y última idea es el crecimiento del talento. El desarrollo de la innovación y de la creatividad a través de las personas. Para ello aparte de las acciones clásicas y ya conocidas hay que establecer un nuevo marco de relación con el empleado, implicando en el éxito de la empresa, solicitándole soluciones de mejora, con una relación flexible y mucho más madura entre empleadores y empleados, menos jerarquizada y que consiga finalmente que el profesional sea feliz y se sienta valorado por la organización.
Para ello es preciso flexibilidad en las relaciones jerárquicas. Algunas demasiado obsoletas en algunas pymes, contratar personas con talento, con ideas de innovación, creativas y con un alto nivel de motivación de logro.
En realidad el talento de las personas y su comportamiento público es lo que garantiza en último término la aplicación de la idea de valor y de la orientación al cliente.
