Aunque con un paso más lento que en otros ámbitos de consumo, en la compra de coches también se está imponiendo la digitalización. Hoy en día, de los 7 u 8 pasos que componen el proceso de venta tradicional, más de la mitad pueden realizarse (y se realizan) en entornos online.
El crecimiento de clientes interesados (leads) en información o contacto real con el producto es constante y continuo. Cada vez está más claro que los establecimientos de venta de vehículos. Los concesionarios, tienen dos puertas: una física o analógica, y una virtual por donde cada vez acceden un mayor número de clientes.
Para responder a esta demanda creciente, está emergiendo una figura nueva en los equipos de ventas: el asesor de venta digital. Alguien capaz de gestionar el contacto con los clientes desde que entran en la web hasta que deciden su compra.
En este momento pensamos en alguien capaz de canalizar las demandas de los leads o cliente digitales. Además de contactarles, informales y persuadirles adecuadamente para que acudan a la concesión, donde un vendedor experto cerrará la operación de venta.
Pero, obviamente, esta nueva figura profesional tiene un enorme potencial de desarrollo, ya que la venta digital total de un coche no es una quimera futurista. Si pensamos en una compra de 25 mil euros, por ejemplo, es posible que muchos compradores encuentren una barrera.
En cambio, si pensamos en productos que ya existen en la actualidad, como el renting a un particular durante uno o dos años, con una cuota mensual de 300 o 400 euros… ¿Alguien cree que es 100% necesario hacer una demo y “tocar” el coche? Por no hablar del renting flexible…
En muy poco tiempo, mañana mismo, el coche dejará de ser la segunda compra más importante de la vida para convertirse en algo más efímero. Será un proceso parecido a la compra impulsiva, donde el cliente minimizará drásticamente el riesgo de equivocarse.
La figura del asesor de venta digital ya no es algo conveniente, sino imprescindible. Porque si se aceleran los procesos de compra por internet con estos nuevos productos: renting flexible, renting a particular a corto, etc., puede coger a más de un concesionario con el paso cambiado. Y luego rectificar es difícil y costoso. Veremos.
