Con la puesta en marcha del modelo de agencia por parte de algunos fabricantes, principalmente europeos o norteamericanos, se van a producir muchos y profundos cambios en todos los ámbitos, uno de ellos será el de la formación de los equipos y empleados de las concesiones.
Hasta ahora, el fabricante era el encargado de suministrar los servicios de la formación comercial y de la técnica. Los equipos comerciales acudían a los cursos de ventas y de producto, mientras que los técnicos hacían otro tanto de las novedades reparativas y del producto a nivel técnico.
También se impartían cursos, discrecionalmente, sobre ventas, VO, atención al cliente y un conjunto de habilidades de comunicación, marketing o ventas.
La primera incógnita de futuro es la financiación de la formación
Hasta este momento, ha sido el fabricante el que, generalmente, ha cobrado estos servicios a los concesionarios y, en algunos casos, ha colaborado en la bonificación de estos costes, vía FUNDAE.
En un escenario de agencia no parece viable cobrar por la formación de producto. La lógica nos lleva a pensar que la formación debe ser gratuita para el agente distribuidor, como ahora mismo hace, por ejemplo, cualquier fabricante de electrodomésticos. En este nuevo escenario, la formación deberá financiarse por el fabricante y/o tener la capacidad de gestionar las bonificaciones para que el coste sea cero para el agente distribuidor.
Es indudable que la formación de los equipos comerciales, de postventa y de mandos intermedios, ha contribuido de modo muy significativo a la mejora del desempeño de los profesionales de los concesionarios, y a la profesionalización general de los mismos.
Pero ahora, ¿qué va a pasar?, ¿cómo va a quedar todo esto en el futuro próximo?
Parece claro que los fabricantes deberán encargarse de las novedades de sus productos, mientras que el concesionario tendrá que ocuparse del resto de necesidades formativas.
Fundamentalmente, todas las relacionadas con la gestión de ventas y procesos comerciales, la atención y experiencia de clientes, y el desarrollo directivo de los mandos intermedios.
Es este, un cambio muy profundo para el concesionario o agente distribuidor. Pasar de ser un mero receptor de planes formativos diseñados y ejecutados por el fabricante, a gestionar y planificar acciones formativas necesarias para el desarrollo de sus equipos.
Todo indica a que será el concesionario o agencia quien tendrá que buscar y gestionar proveedores de formación, convalidar contenidos y costes, gestionar las bonificaciones, etc. Sin duda un cambio profundo, pero un cambio necesario en pro de la profesionalización de las empresas de distribución.
