A continuación, voy a explicarte las 3 claves que van a condicionar la venta de coches de concesionarios este 2022:
La transformación digital de los concesionarios: el contexto
Los concesionarios de coches llevan años en el punto de mira, en constante evaluación por la transformación del modelo de negocio en la que se están viendo envueltos durante los últimos tiempos. Mientras hay quienes les quieren dar por muertos, e incluso pronosticaban su desaparición para esta década, parece que la gran mayoría sobreviven y se adaptan al nuevo entorno.
Algunos concesionarios ya estaban en el camino de la digitalización. A otros les ha tocado acelerar el paso y todavía están en ese proceso. La clave ha sido la introducción de nuevos perfiles digitales en los departamentos comerciales y la reconversión de los comerciales tradicionales gracias a un proceso de formación apoyado desde las marcas y los propios concesionarios.
Pese a la adaptación de una gran mayoría de la red de distribución a este nuevo ecosistema digital, que se ha visto muy reforzado desde el inicio de la pandemia, aún la sombra de la incertidumbre nubla las expectativas para uno de los principales actores del sector automoción.
1. Los coches eléctricos y la postventa
La creciente cuota de vehículos eléctricos, aunque todavía residual, marca una tendencia que afectará directamente a una de las principales áreas de negocio de los concesionarios: la postventa.
Los coches eléctricos requieren de un mantenimiento mucho más sencillo que los automóviles de gasolina o diésel, y que, básicamente, se reduce al desgaste por el uso (neumáticos, por ejemplo), chapa y pintura. Se reduce, por tanto, la necesidad de reparaciones de mecánica y electrónica, al incluir menos piezas y contar con un proceso mucho más simple que los coches de combustión
Este descenso en la actividad de postventa se puede compensar, como está sucediendo este mismo año con la crisis de semiconductores, con mayores márgenes. Muchos de los concesionarios y grupos con los que trabajamos en selección de personal, consultoría y formación, nos cuentan que han visto incrementar sus márgenes desde el entorno del 2-3% hasta cifras cercanas al 6%, lo que supone duplicar los márgenes de facturación del concesionario.
Este aumento de la facturación en venta palia el descenso en postventa que vendrá, de forma inversamente proporcional, derivado del aumento de venta de coches eléctricos.
2. Los servicios de suscripción como nuevo negocio
Una de las mayores tendencias en automoción, que vendrán asociadas a esta nueva realidad de los coches eléctricos, está relacionada con los servicios bajo demanda.
En estos servicios de suscripción no se incluyen las diferentes modalidades de pago por uso que ya hemos comentado en otras ocasiones, como el carsharing o la suscripción a una marca de coches, sino que nos referimos a la suscripción a determinados servicios añadidos o extras que pueden variar según las necesidades del conductor.
Estos servicios, con los que ya han comenzado a experimentar compañías como Tesla, consisten en incluir extras al vehículo en una modalidad de pago mensual en lugar de en un pago único. Aunque no están incluidos aún como opcionales, Tesla ya ha dejado ver que la inclusión de su polémico Auto-Pilot, la extensión que permite la conducción autónoma del vehículo, vendrá integrado de serie en todos los modelos; pero sólo podrán activarla aquellos clientes que paguen un extra por ello.
Haciendo un simil con el smartphone, la idea de las marcas de automoción es que cada vez el coche se parezca más a un dispositivo móvil. Y, en ese dispositivo, podremos buscar en la tienda de aplicaciones (App Store, Play Store o similar) todos los extras que queramos incluir en el vehículo como si fueran aplicaciones que contratamos por un día, un mes, un año o para siempre.
¿Qué extras se podrían incluir en este concepto de suscripción? Cualquier elemento tecnológico que se pueda activar de forma telemática o mediante software. En este ámbito entran gran cantidad de opciones, desde aplicaciones para escuchar música, hasta asistentes de navegación, o incluso la posibilidad de aumentar o reducir las prestaciones del coche, como la potencia, la velocidad máxima o el par motor.
3. El papel de los concesionarios en este nuevo ecosistema
Básicamente, los concesionarios se tienen que posicionar como lo que son y nunca han dejado de ser: la representación de las marcas en cada área de influencia, la cara visible para los clientes, un lugar dónde aportar al cliente la mejor de las experiencias.
Así, los concesionarios tienen que destacarse como centros de experiencia a los que acude el cliente para resolver sus problemas: asesoramiento de compra, presentación física de producto, pruebas dinámicas, mantenimiento, etc. Es decir, lo de siempre, pero ahora quizás también se puedan configurar los extras tecnológicos y, además, obtener mayores márgenes.
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