2023: el año de la normalización y de los retos
Conviene comenzar este artículo mencionando la osadía del que escribe al hablar de “normalización” en un contexto como el actual; tanto a nivel general, como a nivel automoción en particular.
No obstante, también es de rigor mencionar que hace un año, por estas fechas, estábamos en plena ola Ómicron con unos picos de contagios increíbles. Por tanto, sí podemos atrevernos a hablar de normalización en un contexto donde parece que ya se ha superado el que muy probablemente sea el acontecimiento coyuntural más importante de nuestras vidas.
Adentrándonos ahora en el sector automoción, más que de normalización nos toca hablar de retos. Y es que tenemos por delante una gran cantidad de retos a cada cual más apasionante.
El cambio de modelo de concesionarios en agencias
Es uno de los principales desafíos por tratarse de un cambio de paradigma que afecta a la columna vertebral de la distribución de vehículos y va a suponer una de las mayores transformaciones en el sector de las últimas décadas.
Son tantas las marcas que optan por la transición de concesionarios a agencias que no queda otra que pensar en una generalización de este modelo.
Estos cambios no van a ser de un día para otro, pero hay que contemplarlos como una oportunidad y conviene adelantarse y prepararse para lo siguiente:
- Adaptar los equipos a nuevas tareas y funciones enfocadas en la nueva relación con la marca
- Reforzar el liderazgo de los mandos intermedios con visión de negocio y ejecución de planes estratégicos desde un prisma más digital
- Ubicar al cliente en el centro de todos los procesos y acciones, donde la experiencia de compra y de servicio ha de ser el objetivo fundamental.
- Digitalizar todos los procesos de comunicación y relación con los clientes, tanto en venta como en postventa
- Integrarse y adaptarse a un nuevo modelo de negocio, emancipado de la marca, con menos protección y seguridad, pero más independencia y capacidad de actuación
El auge de los servicios de movilidad
Si el cómo se van a vender los coches es uno de los principales desafíos, el qué se va a vender exactamente tampoco se queda atrás… Y es que, aunque el producto sigue siendo el coche, cada vez se comercializan menos coches y más soluciones de movilidad.
La movilidad no es sólo el carsharing o modalidades similares que pueden parecer complementos con un volumen de ventas residuales; sino que hablamos del renting como un área de negocio que supone el 25% de las ventas totales.
Además, ya no es solamente una solución para empresas y autónomos (aunque tiene unas claras ventajas para estos colectivos), sino que cada vez más particulares se abrazan a las comodidades que ofrece el renting.
A la sombra del renting, surgen alternativas de renting flexible como la suscripción que, además de ser muy cómodas para los clientes, suponen un gran retorno económico para los fabricantes y operadores de renting.
Transición energética
Aquí sí podemos hablar de normalización, pues igual que antes de la pandemia seguimos a vueltas con las dudas entre el diésel, la gasolina, los eléctricos y las tecnologías híbridas (enchufables, mild hybrid, híbridos puros, etc.) que parecen ofrecer lo mejor de cada uno, pero no llegan a dar con la tecla definitiva del éxito.
Los compradores se pierden entre las prohibiciones gubernamentales y la gran cantidad de opciones disponibles, y los equipos comerciales en muchos casos tampoco saben qué recomendar a sus clientes. Porque en muchos casos no existe una respuesta correcta.
Con una tecnología eléctrica que no termina de despegar por la autonomía y la red de carga, parece que hay consenso en que el hidrógeno es la piedra filosofal de la automoción. No obstante, todavía quedan muchos kilómetros por recorrer antes de que se convierta en realidad.
La digitalización
Tarea pendiente desde hace años, la pandemia ha acelerado los procesos por una cuestión de imperiosa necesidad.
Cuando parecía que por fin las redes de distribución iban a confiar sus máximos esfuerzos en el canal digital, todavía quedan voces que abogan por “el modelo que ha funcionado siempre”: la venta presencial.
No tiene sentido ahondar mucho más en este tema de la digitalización de la venta, pues llevamos hablando demasiados años de ello y está tan demostrada su eficiencia, que no queremos pecar de repetitivos.
Lo que está claro es que estamos en un momento de muchos cambios; y, como cantaba Bob Dylan hablando sobre los tiempos de cambio: “mejor que empieces a nadar si no quieres hundirte”.
Si quieres ampliar información sobre estos «trending topics», revisa este reciente artículo donde algunos de nuestros consultores reflexionaban en vídeo sobre diferentes tendencias en automoción.
