En el contexto actual, y en una tendencia ascendente acelerada por los cambios en el comportamiento de los clientes tras la pandemia, la transformación digital se ha convertido en un imperativo para las empresas que desean mantenerse competitivas.
Uno de los aspectos más críticos de esta transformación es la implementación de estrategias digitales en los equipos comerciales, es decir, un plan comercial que no sólo contemple la venta digital como un canal diferenciado, sino como un área transversal del negocio.
¿Qué pasos debemos considerar para implantar un proyecto de transformación digital?
- Establecer una visión clara
Antes de iniciar cualquier proyecto de transformación digital, es fundamental establecer una visión clara y comunicarla de manera efectiva a todo el equipo comercial. Esta visión debe alinearse con los objetivos éticos y comerciales de la empresa y proporcionar una dirección clara sobre cómo se utilizarán las herramientas digitales para mejorar el desempeño y la eficiencia.
En este sentido, es la empresa a nivel directivo o gerencial la responsable de poner negro sobre blanco respecto a qué quiere conseguir y cómo se plantea lograrlo.
- Evaluar las necesidades y capacidades existentes
Un análisis exhaustivo del equipo comercial, tanto a nivel competencial como a nivel de conocimientos, es esencial para identificar las áreas que se beneficiarían más de la transformación digital. Esto implica evaluar las habilidades digitales del equipo, los sistemas y herramientas utilizados actualmente, y los procesos comerciales existentes.
Esta evaluación ayudará a identificar las brechas y determinar las soluciones digitales más adecuadas.
Aquí entra en acción, sobre todo, el departamento de recursos humanos para realizar una evaluación del desempeño de sus profesionales a nivel de habilidades y competencias. Por supuesto, siempre alineado tanto con los responsables comerciales, que conocen el proceso y las necesidades del puesto.
- Seleccionar las herramientas y tecnologías adecuadas
Existen numerosas herramientas y tecnologías disponibles para impulsar la transformación digital en los equipos comerciales. Al elegir las herramientas adecuadas, es esencial considerar las necesidades específicas del equipo y garantizar que se integren de manera efectiva con los sistemas existentes. Algunas opciones comunes incluyen CRM (Customer Relationship Management), automatización del marketing, analítica de datos y herramientas de colaboración en línea.
En este sentido, es el departamento de informática o IT el que más y mejor conoce las herramientas o programas informáticos que se tienen al alcance.
- Capacitar al equipo
La capacitación es un aspecto crítico para el éxito de cualquier proyecto de transformación digital. Los miembros del equipo comercial deben recibir la formación adecuada para aprovechar al máximo las herramientas digitales y comprender cómo estas herramientas pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos.
Esta tarea corresponde al departamento de formación, para la impartición de los nuevos conocimientos en los equipos comerciales. Es importante que el programa formativo esté adaptado a las necesidades concretas de cada miembro del equipo según su nivel de implicación en el proceso, ya que no es lo mismo, dentro de un equipo comercial, estar gestionando atención al cliente, CRM, venta a empresas, venta telefónica, etc.
- Medir y optimizar
Por último, cabe destacar que se debe fomentar una cultura de aprendizaje continuo para garantizar que el equipo esté actualizado sobre las últimas tendencias y tecnologías digitales.
Este aprendizaje continuo supone una medición constante de los resultados y un análisis periódico para buscar aspectos de mejora y cómo implantar esos cambios en el proceso.
Para esta tarea, entra en escena el departamento de recursos humanos para hacer un buen seguimiento a nivel de consultoría o coaching. Esto es muy importante para detectar mejoras y, sobre todo, en caso de directivos o mandos intermedios que quizás puedan necesitar un acompañamiento más personalizado en caso de que los cambios sean de mayor calado y afecten ampliamente a sus habilidades y competencias propias del puesto.
