Hoy en día existen muchas incógnitas sobre el futuro de los concesionarios con la puesta en marcha, por parte de varios fabricantes, del modelo de Agencia. Pero, cada vez, está más claro el papel determinante de los profesionales, de las personas, especialmente en aquellas actividades económicas que no pueden sustituirse, total o parcialmente, con máquinas o con softwares de inteligencia artificial.
Una parte de la venta, pero también de la postventa, precisa de la intervención humana, de una mano de obra cada vez más cualificada, experta y talentosa. El reto es conseguir atraer talento.
Durante muchos años, los equipos de los concesionarios se han conformado por personas de media o baja cualificación, donde era difícil encontrar personas con formación universitaria en mandos intermedios. Probablemente, esto sea consecuencia de que toda la actividad económica estaba centrada en el éxito comercial del producto y lo que se demandaba era mano de obra poco cualificada y con un nivel justo de talento.
Los cambios en los que estamos inmersos nos exigen el máximo talento. El cliente es ahora el centro de toda la actividad, la digitalización es la gran herramienta que altera y condiciona todos los procesos de trabajo, haciéndolos más eficientes. Es mucho más complejo ofrecer al consumidor alternativas de movilidad que vender, cuando la propiedad del coche es algo de incierta tendencia.
Pero, para que el talento de los profesionales se desarrolle adecuadamente, son necesarios mandos intermedios con capacidad de liderazgo, y no aquellos que tienen el látigo como dogma de fe.
La formación de líderes en todas las categorías es un elemento clave para el éxito futuro de los concesionarios. Líderes que desarrollen el talento, que estén orientados de forma equilibrada hacia el negocio y el cliente, y establezcan unas relaciones profesionales en un entorno moderno de responsabilidad, flexibilidad, desarrollo, conciliación y méritos. Los mandos intermedios son el eje clave del talento en una organización y el grupo garante del éxito en el medio plazo.
Para desarrollar el talento de los profesionales son necesarios programas formativos más centrados en necesidades de los equipos. Están bien los cursos de producto que imparten las marcas, pero es importante promover otras acciones centradas en optimizar las relaciones con el cliente, la interacción con las herramientas digitales, las mejoras comunicativas, la gestión de tareas y el desarrollo de habilidades de interacción social.
Decía un sabio que «el talento es como una flor, hay que plantarla en un lugar adecuado con buen abono y sol; regarla con el agua correcta, ni más ni menos; protegerla de plagas o enfermedades; y esperar a que crezca y nos muestre todos sus colores y aromas«.
