Se habla mucho en congresos y convenciones de los importantes retos en el sector de la distribución, de la digitalización, de la mejora de la experiencia de cliente, de la necesidad de concentración de empresas concesionarias, etcétera; pero poco o nada se dice de las palancas necesarias para activar esos cambios.
Diversos estudios concluyen que la mayor causa de estrés en la Unión Europea se relaciona con la incertidumbre laboral y los procesos de cambio, con un 73% de personas que, en ese estado, encuentra dificultades para centrarse en sus funciones.
Este cambio tiene que ser positivo y activar emociones renovadoras. No puede liderarse con equipos del siglo pasado ni con modelos de gestión de personas impropios del mundo contemporáneo. Una adecuada gestión de los talentos y de las personas es (y será) un requisito imprescindible para tener éxito y para mejorar la competitividad y la experiencia de compra de los clientes. El que lo haga bien estará listo para los cambios que demanda el momento actual; el que no lo haga, se quedará relegado.
Para asegurar, desde la dirección de RRHH, que se mantienen los niveles de energía para un cambio positivo es necesario potenciar cuatro áreas: física, mental, emocional y vital. Además, hay que trabajar y gestionar la cultura: el cambio ha de ser coherente.
Hasta el momento, la prioridad para muchas concesiones ha sido disponer de las mejores instalaciones posibles aunque no tuvieran a las personas adecuadas. Tampoco ha sido prioritario disponer de prácticas modernas de gestión de personas, como políticas remunerativas transparentes, flexibilidad de horarios, gestión de carreras, etc. En definitiva, no se han llevado a cabo acciones de retención de los talentos de la organización.
“Solo cuando baja la marea se sabe quién nadaba desnudo”, Warren Buffet.
Antes de la crisis, con la marea alta, las ventas acompañaban. Durante la crisis, la consigna ha sido sobrevivir. Ahora, sin embargo, las cosas han cambiado supersónicamente. Se percibe que no vale cualquiera para según qué cosas, y que es preciso contar con jefes de equipo competentes que gestionen a las personas, su nivel productivo, la eficiencia de su actividad y el nivel de relación que mantienen con el cliente. Por decirlo de un modo sencillo, precisamos profesionales que, como hacen los entrenadores en los equipos deportivos, se encarguen de sacar lo mejor de las personas.
Es necesario tener en tu equipo a profesionales talentosos para un futuro que ya está aquí. El perfil de estos líderes es amplio, pero con características comunes:
– Liderazgo: no sólo es importante saber gestionar equipos, hay que hacerlo. Buscar una comunicación efectiva y bidireccional que inspire a los equipos comerciales.
– Optimismo: buscar el aspecto positivo y favorable de las situaciones de cambio.
– Conocimientos tácticos: enseñar y explicar al equipo cómo quiere que se trabaje y se actúe con los clientes.
– Análisis: medir y analizar datos, productividad, rendimiento, etc. Para tomar decisiones.
– Organización: disponer de herramientas de gestión, como la política retributiva, la gestión de turnos, de horarios, etc.
– Predicar con el ejemplo: el líder ha de ser el motor del cambio, crear un entorno favorable y las herramientas necesarias para su implementación. Además, el líder debe representar el cambio y contagiar a los trabajadores.
– Resiliencia: tener la capacidad de prever el cambio, adaptarse, dirigirlo y salir fortalecido de él.
